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江猛:实战型企业培训师、优秀企业人精神倡导者

个人信息
江猛
江猛
实战型企业培训师、优秀企业人精神倡导者
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博主简介
讲师介绍:   实战型企业培训师、优秀企业人精神倡导者   全方位整合营销开创者   航宇教育集团总经理。   企业资深营销管理顾问。   中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者。   中国民营企业研究会研究员。   《前沿讲座》特聘讲师。..
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博文正文

破解经销商做大做强之根源

2016-10-20阅读(894) | 江猛
  破解经销商做大做强之根源

  1、坐商向行商,从粗放经营到精耕细作的思路转变:

  经销商也经历的多次的营销变革,第一阶段是坐销时代:在门店里面等客户上门,以产品为导向,那时间很多客户都会说,只要产品好,不愁卖,酒香不怕巷子深;第二阶段:推销时代:随着市场竞争的加剧,竞争产品的剧增和同质化严重,很多经销商坐在店里等不到顾客了,这时候主动走出去推销自己的产品;

  第三个阶段:营销时代:就是有技术含量,并且要策划好市场如何去做的营销时代来临了,坐销,推销都已经过时了,所以经销商在营销方面的创新显得至关重要。

  案例:本人曾经服务过南阳的一家灯具行业经销商,再给他们销售团队培训的过程中间,本人和他们的负责人沟通一个事情:就是他下面的分销商老板每天都在做什么?他们说有两种情况:一种是天天在店里等顾客上门,销售产品,安装送货,另一种是店里面天天不见老板,而是一个店员在打理店面,老板天天出去谈事情,后来他就告诉我,凡是老板不经常在店里的,都是销量不错的分销商,每年挣钱最多的也是他们。

  各位经销商朋友,我们想一下这些老板天天出去干什么了?

  答案是:他们天天出去做这些事情:

  服务和沟通大客户:大客户需要大人物来沟通,你下面的销售人员是服务不了的。

  学习新东西:学习最新的营销思路,经销商盈利模式创新,嫁接其它行业的成功经验,听君一席话,胜读十年书。但是有些经销商朋友喜欢自我摸索,简称自摸;摸到死胡同,就出不来了。

  挖掘新产品:当下产品竞争可谓是日新月异,每天有新产品出现,竞争对手也有新产品出现,我们要结合市场调整自己的营销竞争策略,适合自己销售的产品引进来销售。

  结交新人脉:人脉就是钱脉,人人都知道,谁做到了。知道事情没有力量,相信并做到才有力量。

  过去我们的市场不存在管理,现在是向管理要效益,没有精耕细作的市场是不成熟并且也是不稳定的市场,所以我们要经常到市场看看。

  哇哈哈,是我们民族企业的骄傲,公司的掌门人宗庆后老先生每年200多天泡在市场,发现市场有什么动向买上调整策略,第一时间把市场的信息反馈到公司,信息在当下营销竞争时代,就是货币,就是利润。所以经销商朋友们,我们要经常泡在市场,而不是泡在澡堂。

  2、短期意识向战略意识转变:

  过去我们说什么挣钱咱们做什么,现在不一样了,任何一个产品的市场好与坏,都是规划和操作出来的,我一直有一个观念,不是你的产品好你就销售的好,不是你的企业大你就销售的好,只要我们的产品不是次品,不是欺骗消费者,而是会销售的产品才可以销售的好,才会有市场。

  我们每一位经销商朋友,都需要找一个大树靠一靠,和一个固定的品牌好好合作,才是关键,总是换品牌也不好,所以我们要在思维里面种下这样的种子,放弃眼前利益,追求更长远的利益,挣到的是前程。

  不要为了眼前的利益放弃多年的合作伙伴,损害合作客户的利益;甚至做一些欺骗客户的行为。

  3、积极参与竞争的意识,树立做强做大的思想:

   不参与竞争是最危险的竞争,过去我们说居安思危,现在是居危思危,我们每一个经销商都是在波涛汹涌的大洋上面航行,究竟谁能抵达成功的对面,就看在竞争中间我们如何高瞻远瞩,看得长远,走在竞争对手前面,海尔公司总裁:张瑞敏先生讲过一个斜披理论,说现在的企业就像在斜坡上面,我们每一个企业都像在斜坡上行走,不进则退,不存在说累了,停下来歇歇吧,那是不可能的。

   现在的商业竞争我认为比过去的战争更残酷,过去的战争你失败了还可以投降别人,现在的商业战争,可以说你失败了连投降的机会都不会有,竞争对手直接让你在市场中间消失,消失的无影无踪,所以当下的市场竞争是更加的残酷的,很多经销商朋友是输不起的。

   放长线钓大鱼,你旁边的一个其它品牌经销商做了一场员工的培训,你却在这里笑话别人,还说风凉话,呵呵,没用,白白浪费,别人做了一次促销,你又在那里嘲笑别人,别人在市场选了一个广告牌,还是在嘲笑别人,自己却无动于衷。时间长了,你就会笑不出来了,应为你的竞争对手在规划市场,占领市场,你却在放弃市场。别人做强做大是一点一滴积累起来的,等你发现差距的时候,你再去行动已经晚了,当别人成功的时候,你追都追不上。

  所以,不参与竞争是最危险的竞争,过去的成功和辉煌可能是你未来失败的原因;参与竞争才是真正的强大。

  4、从销售的理念向营销理念的转变

   销售只是卖货的,营销是不但卖货,而且买的好,卖上价才是硬道理。

   不要把自己定格在只是一个卖货的经销商,说什么产品不是自己的,品牌不是自己的。

   如果是营销理念的话,这一切和你都有关系。营销包括:如何做广告最有效,如何促销最有效,营销团队如何去发展和管理,市场最新信息如何第一时间获得,竞争对手最新动向是什么,客户的个性化在如何发展,客户的需求有什么变化,等都是营销应该做的事情。

  时间如水,生命如歌,心祝愿汽配行业的经销朋友们的事业蒸蒸日上,江猛老师有机会为各位经销商能提供营销培训和团队培训服务,详情可以百度输入江猛老师四个字了解信息。
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