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江猛:实战型企业培训师、优秀企业人精神倡导者

个人信息
江猛
江猛
实战型企业培训师、优秀企业人精神倡导者
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博主简介
讲师介绍:   实战型企业培训师、优秀企业人精神倡导者   全方位整合营销开创者   航宇教育集团总经理。   企业资深营销管理顾问。   中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者。   中国民营企业研究会研究员。   《前沿讲座》特聘讲师。..
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博文正文

渠道为王—如何选择经销商

2016-10-20阅读(863) | 江猛
  营销格局随时都在变化,江猛老师全国各地培训过很多经销商老板和区域经理,区域经理是经销商和企业的纽带,也是红娘,在大喊合作共赢的时代,在市场经济竞争如此激烈的高速发展的今天,我们如何更好的实现厂商共赢;

   江猛老师结合实地考察和走访众多企业,总结一些我们在选择经销商方面可以提升和调整的一些思路,不要再误入歧途,最终厂商不欢而散。案例:江猛老师一次培训期间和客户吃饭,一位经销商说他和某一个厂家前一段发生了分歧,在这个厂家开经销大会期间,他拍桌子说老子不和你们合作了。随后就断绝的合作关系;我问他为什么这样做,他说“我没有串货,他说我串货,老子很生气”。

  我们不评论谁对谁错,总之这个事情发生了,对谁都不好,结果肯定是两败俱伤。我们如何避免这样的尴尬局面呢?

  江猛老师总结我们区域经理在选择经销商方面的误区如下:

  1:只选择经销商的分销网络分布广的经销商:

   确实有些经销商经营时间比较长,网络丰富,很想通过他的网络一下子把市场打开,最后为了达成合作,给这个大户经销商促销力度很大,支持很多,出现客大欺店的现象,未来的结局就是他会到处闯祸,扰乱市场,无法治理市场持续,新的经销商很难进入,小的经销商没有利润可做。

  2:只选择规模大,实力强的经销商就好:

   规模大, 有实力啊,很多区域经理在开发区域市场过程中间,首先就去开发当地最大的经销商,认为有资金,有实力,销售的一定会很好,结果是产品放在这些经销商手里,容易被绑架;他不主要推广你的产品,你又不能再去开发其他的经销商,产品就这样被软禁起来了。

  3:认为经销商经验丰富就好:

  过去的经验可能是未来失败的根源,不知道这句话区域经理能否明白,当今中国市场,很多企业的品牌做的风生水起,几年后,就么有了踪迹,为什么?被所谓的经验拖累了。

  企业如此,经销商何尝不是这样,十年河东,十年河西,过去的经验只代表过去,不代表未来,要寻找未来有营销新思路,营销新思维,管理新方法的经销商才是制胜之道。况且所谓有经验的经销商会对公司的政策指指点点,会按照自己过去的老一套思路做市场,对厂家的新的营销政策不容易执行和接受。

  那么我们如何判断经销商的好坏和素质高低呢:

  1:经销商老板对员工和客户的态度:

  你在和客户沟通过程中间,话语之间就可以判断他对客户的态度,和员工的态度;

  案例:有一个经销商客户,年龄也比较大了,但是我们在沟通中间,他说:员工跟着你,要有奔头,给员工做好服务,他们才能安心工作;对待客户也要诚信,为客户着想,及时处理客户的投诉和不满意。这个经销商一直做的都很大,也是这家企业的支持经销商。

  2:经销商的管理能力,学习能力:

  通过看经销商的办公室,仓库,员工状态,你就可以看出经销商的管理能力,如果办公室很乱,很脏,员工状态不好,没有信心,在谈话中间总是抱怨多,思路少,总是所赔钱,生意不好做。这样的经销商慎重考虑,未来做成事的机会就比较小了。

  3:经销商的过去,现在,和将来的对比:

  在和经销商闲聊过程中间,问问他的过去经理,现在的状态,和未来的打算,看看是在上升阶段还是在下降阶段,就判断他的处境处境如何了;

  4:经销商的营销新思路:

  对如何同质化的竞争,利润如此的低下;经销商如何突破局限,快速增长的运作思路,谈谈他的理想,从而挖掘他有没有营销好产品的潜力和素质。
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