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牟先辉:资深涉外投融资专家

个人信息
牟先辉
牟先辉
资深涉外投融资专家
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博主简介
讲师介绍:   资深涉外投融资专家   华融咨询投资总设计师   创新商业模式架构师   Valueplus资本中国区合伙人   NasdaqIR投资者关系专家   添益资本管理有限公司董事长   多家银行、证券、基金公司特聘专家   华中..
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博文正文

银行服务营销(一)服务是最好的营销

2017-06-09阅读(1506) | 牟先辉
  远远的,海边停着一艘万吨巨轮。
 
  当你眺望它时,它雄伟壮观、非常漂亮。但当你真正站到甲板上你就会发现,原来这里锈迹斑斑。
 
  企业也是一样。你从外部看,它可能有很多光环、荣誉,但当你真正进入企业内部,你就会发现原来它有这么多问题!
 
  我接触过那么多企业,发现大多数的企业都比较重视营销而忽视服务,企业里面的销售人员也是绝大多数的人都比较重视销售而忽视服务。这种现象在银行界也普遍存在。
 
  个中原因可能是这些企业和销售人员认为营销是赚钱的,服务是赔钱的(既然你已经买了单,我为什么还要在你身上花那么多心思呢?)所以不喜欢做服务;也可能是他们根本就不知道如何做服务,所以服务的力度很小、水平滞后。更有可能,是因为这个银行没有为提供优质服务设计相应的激励制度,所以客户经理们没有动力提供优质服务。
 
  营销和服务,不能说谁比谁更重要。它们扮演的角色是不同的。
 
  如果把营销比做我们的左腿,那服务就是右腿。我们走路的时候,如果光迈左腿不迈右腿,那一定走得非常吃力。同样道理,我们开展业务的过程中,很多人都觉得很吃力,因为我们只做营销、不做服务。好不容易开发了几个客户,过一阵子大部分人都异动到了对手行,能不费劲吗?
 
  大家都知道20/80法则,即我们20%的客户为我们创造了80%销售额和利润。存量客户就是那20%的客户,增量客户就是那80%的客户。我们要不要开发增量客户?当然要!增量客户是我们的未来。但是开发增量客户的前提是我们服务好存量客户。存量客户满意了之后,再把精力放到开发增量客户身上,因为我们花一分的时间、精力、成本在存量客户身上创造的回报等于花五分时间、精力、成本在增量客户身上创造的回报。
 
  投资回报孰轻孰重?大家心里很清楚。
 
  互联网时代的到来,模糊了营销和服务的界限。很多时候,营销就是服务,服务就是营销。在银行界,几乎不存在没有服务的营销。所以我说:服务到家,客户天下。
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