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张子凡:国内资深创业型实战派讲师

个人信息
张子凡
张子凡
国内资深创业型实战派讲师
  • 博客关注:24263
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  • 举办开课:10
  • 内训课纲:13
博主简介
讲师介绍:   国内资深创业型实战派讲师、营销团队管理专家   中国移动集团公司咨询顾问   培训前沿名师团高级讲师   清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学总裁班课程讲师   曾任箭牌糖果(中国)有限公司区域经理七年、曼可顿面包销售..
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博文正文

推销,销售,营销

2012-02-17阅读(1180) | 张子凡
  推销:基本不考虑产品适应性及客户需求,一种已经过时十年是销售方式。

  销售:陈述和呈现产品的买点与差异化,通过功能、包装、品牌、健康、服务、配件、感觉、面子等方面的差异化描述,换来客户的认同,从而实现产品增值的行为与动作。

  营销:融合价值与附加价值,以策略先行,配合以先帮客户解决问题、帮助客户创造和提升价值,换来客户的认同及对产品提供者生意的长期照顾。

  2元/把的普通水果刀卖给谁?

  推销:卖给植物人

  销售:陈述价值、好处和利益,增值到3元卖给家庭主妇

  营销:以15元/把卖给数码广场的摊主,核心策略是明确告诉他先帮他卖电脑,随后请他以15元/把的价格购买水果刀

  营销——把2块/把普通水果刀卖到15元/把

  先帮别人做一点事情,别人自然会给你回报(帮忙照看两天假期的孩子、帮他找一位中医等)

  先帮客户解决问题,再帮助他创造和提升价值,客户随后自然会给你回报

  当一个人真正理解了营销的深层涵义(脑快于腿,先帮客户解决问题)时,会比较容易体会到什么叫“赚钱不辛苦,辛苦不赚钱”

  营销三步曲:走出去找兔子——建树林等兔子——兔子带回兔子

  营销者需要想办法实现客户价值最大化:第一个客户是你自己发展的,后边的客户是客户帮你带来的

  在销售过程中,你要去关注那些跟产品本身没有关联、但是对销售成败至关重要的影响因素。

  简单地晃,只能使你成为好的销售人员;而如果想成为真正的营销者,则更多地需要动脑和运用策略与资源。

  当如果你想成为相比客户经理而言更有竞争力和优势的客户之战略顾问时,那么将不仅需要动脑,更多地需要来自平时广泛而有效的积累。
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