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张少卿:金牌店长培训专家

个人信息
张少卿
张少卿
金牌店长培训专家
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讲师介绍:   金牌店长培训专家   店面业绩提升训练导师   家居建材促销策划第一人   国内著名零售系统操盘手   建材学院零售系统首席顾问   中国百佳培训师、国际注册高级培训师   北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家   十余年的商..
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博文正文

浅谈门店销售技巧的核心思想及指导意义

2012-09-14阅读(1448) | 张少卿
  在现实阶段,我们一提起门店业绩提升,绝大部分老板和导购首先想到的是解决销售技巧问题,再直接点就是销售话术的问题。销售技巧在门店业绩提升中真的是占到相当的比重吗?我们会有另文探讨,今天也就顺着现实存在的这个思路来探讨一二。培训届有很多关于销售技巧的文章和观点,结合自己的经验和感悟,建材家居学院张少卿认为:提高销售技巧最核心思想和方向的其实是两个字:“爽”和“值”。

  第一、让顾客觉得“爽”;这里面有五个层面的问题:

  1、以顾客为中心,设计门店;

  门店是展示和成交的平台,顾客在门店的感觉其实就像我们去选美场和墓地一样,美女成堆的地方绝对想着尽量能多呆会,在墓地的化也就绝对是想尽快逃离。所以老板在设计门店时,在形象(品牌、商品、员工)、氛围和道具等方面需要从顾客的角度来设计,让他进到门店的感觉舒服,可以呆下去,比如:温度舒适、灯光柔和、洽谈区的沙发做起来舒服甚至是收银台的高度合适等等细节。

  2、顾客绝对是先要认可人再认可产品;

  也就是说卖给我东西的人首先能让我舒服,形象不错,至少能看的下眼,有素质也懂行。我们还经常讲,良好的第一印象就成功了一大半,也是这个道理;你想要把东西卖出去,首先把自己卖出处,先让他相信你的产品,首先让他相信你这个人;举个例子,如果是你,卖阿玛尼西装的美女在问候你“欢迎光临”后再朝你正面一个大喷嚏或者一口痰,你还会有继续下去欲望么?

  3、迅速化解买卖双方的猜忌和对立情绪;

  顾客从来认为无奸不商,导购对我好绝对是有所图,是利益的驱使,就图我口袋里这几个钱,所以就有了很多顾客爱理不理,一问一答,一问不答,“随便看看”的诸多情况;导购必须通过一些手段能迅速的化解这种不友好、尴尬气氛就很关键,俗称“破冰”的行动和语言,让顾客能积极和兴奋起来,也就才能有进一步的沟通和了解的可能;

  4、从客户的感受来设计你的一言一行,一举一动甚至是一个眼神、表情和语气;

  我们忙了一天很累,扒着和顾客谈生意是很舒服,但是这样会让顾客不爽。我们看不惯顾客表现,讲了半天也不见有掏钱付款的迹象,不耐烦,语气凶狠点,气是出了,但是也会让顾客不爽。我们看着一脸奸相的土包子,还在满嘴说着不在乎钱后,眼神会露出鄙夷,是的,你的感受很真实也很对,但是这也会让顾客很不爽、、、、、、;所以培训师张少卿经常讲的一句话,其实导购员不需要任何能力,只需要能时时把自己当成顾客来体验自己一言一行,就就绝对能成为一个优秀导购;

  5、认同和赞美;

  不管谁,总是喜欢顺着、夸自己的人,老板和员工之间一是这样,顾客和导购也是这样,这好像是一个技术问题,我的课程里有专门内容来探讨;

  第二、让顾客觉得值;也同样存在五个层面的问题;

  顾客和导购的成交过程,其实和美女挑老公的过程有些类似的,为了让大家加深印象,不妨拿此来做例证,一一对照;

  1、产品的价值的充分呈现;(解决怎么样的问题)

  通俗和直接的表达是我的产品怎么样?顾客要从品牌、材料、做工、价格、售后等方面对产品有全面了解,所以要求导购在销售过程中的不同阶段能准确、简洁、迅速的让顾客对产品有了解,了解了才会有感觉和看法,是好是坏,是便宜还是贵等等。

  案例印证:美女挑老公,在第一印象不错的前提下就要了解学历、收入、出身甚至是既往恋爱史等等不一而足,据说找上海女孩做老婆,被准丈母娘追问祖宗十八代的事情是比比皆是的,我想也是这个道理的。了解后就有了定位和感觉,可能是小瘪三,也可能是老克拉,当然也有大老板的可能。。。。。。;(解决:这个小伙子怎么样的问题)

  2、产品的比较优势和优点;

  在销售过程中这一点就突出表现在我们要突出产品的优势和特点问题(优势和特点有所区别,这里暂混为一谈,另文叙述),也就是说解决我们产品有哪些优点的问题,比其他产品、竞争对手好在哪里,在这方面,每个品牌都要有自己的一套设计好的话术;

  案例例证:美女找老公绝对是找好的,有优点的,一个吃喝嫖赌也只有在瞎了眼的情况下才会选择。这是要解决:这小伙子好在哪里的问题?是长得帅、有钱、工作稳定、有前途、还是老实专一。。。。。,当然某个人会有其中一项也会有多项;

  3、产品的利益点;

  不是所有的产品优点都能打动人,就像林志玲绝对是美女但是不是每个男人都喜欢一样,因为还有一部分帅哥喜欢的她所不具备的丰满型;所以在门店销售环节,了解顾客需求是一个核心内容,我们不仅要探寻到顾客需求(要什么?),而且在我们的产品不能满足他的需求后,我们还要能了解他的真正需求(为什么要这个?),然后再做产品转移和推介;(此处内容甚为关键,简单几句很难讲透,有机会在课程里探讨)。

  案例例证:就像不是所有美女都喜欢有钱人一样,可能有些人很有钱,已经不在乎钱,有些人需要的安全感和专一,要的是没有成为陈世美特性的小伙子,这时候你的老实专一就是可以满足美女的利益点了。所以你要充分展示的不是你所有的优点,而打动美女的只会是是她心仪的那个优点;(解决美女需要什么样子的人问题?)

  4、产品卖点,独一无二的问题;

  顾客在决定购买时,在他了解的所有产品里,对他需要的利益点来说,你的产品是独一无二的,这就是产品的卖点,所以优点可以有很多,卖点是独一无二的,不可替代。我们可以回忆下每次购物掏钱前的情景,是不是这个产品的某个点打动了你,但是你又暂时找不到替代产品,被迫买下了?

  案例例证:在刘德华、梁朝伟、张学友三个都很帅的老男人中挑老公,最后绝对不是某个人的帅的优点打动了你,选刘德华的估计是看上了他的财气,选梁朝伟的一定是他杀死人的眼神打动了你,而张学友的卖点就一定是歌唱得好了!

  5、现在成交最划算,“过此不候”的问题;

  这个就比较好理解,这个产品我现在很需要,想立即就用,如果再挑,再等再转转的成本和风险大,就会立即成交,如果等得了,就会再拖再比,所以在门店销售中主动成交的环节,最后成交技巧的设计也很重要,重要在要客户感觉:现在买最值,再等的风险和成本很大!

  案例例证:现在有个你心仪的小伙子在在你面前,如果你是18岁,好,你有资本再等再比再挑,再过5年你也来得及,可能会有人不能决定的(不成交),如果你38了,对不起,再过5年黄脸婆了,你的最好选择,见好就收,走进爱情坟墓(等的风险和成本太大,成交)!

  请记住:“爽”和“值”!希望此文对各位门店一线精英有所帮助!也兹以此文顺送在爱情路上淘金的帅哥和美女们!
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