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钱科宇:国际教练协会(IAC)认证执行教练

个人信息
钱科宇
钱科宇
国际教练协会(IAC)认证执行教练
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博主简介
讲师介绍:   国际教练协会(IAC)认证执行教练   台湾104人力银行人资学院特约讲师   北京大学EMBA、清华大学总裁班特聘讲师   华为培训中心特聘讲师   浙江朗佑控股集团战略顾问   申通快递及多家公司管理顾问   曾任金螳螂..
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博文正文

如何科学合理的设置销售目标

2013-06-18阅读(880) | 钱科宇
  前面有讲到目标的重要性,既然目标如此重要,那我们就试着设定自己的目标。

  经过实践操作的统计,80%以上的销售员设定的目标都不准确,前面已经提到,目标是行动的指南针,这指南针都是偏的,如果能使行动正确呢?

  对于目标设定的要求,首先是“明确的”和“有时间限制的”;

  第三点是“可衡量的”。“我要赚很多钱”,多少算很多?一千还是十万?十万还是一千万?说不清; “2015年我要买一套房子”,多大的房子?50平米还是200平米?没说清。

  一项活动要达到的结果如果不明确,可多可少,那就无法考评,无法进行奖惩,所以行动者就缺乏动力。更为主要的是,在实施的过程中无法安排行动计划。还以买房子为例,房子面积多少?在哪个小区买?一是要筹钱,而是要看房,如果目标过于宽泛,要筹多少钱?去哪里看房?执行的时候就漫无目的。也就失去了目标的作用。

  第四点是“挑战性”,没有挑战,就没有意义,“今年我四十岁,明年我的目标是四十一岁”,没有挑战性,是顺理成章就办到的事,“现在已有意向客户三家,合计订单20万,所以下个月就定20万目标”,这没有意义,不会激发你的潜能。

  第五点,“可实现性”,目标具有挑战性很重要,但是不能遥不可及。高得离谱的目标容易使执行者压力过大,失去信心,反而失去了动力。即便是心态调整得很好,过高的目标在执行的时候还是无从下手,根本无法做计划安排行动,因为时间资源、人力物力资源都不够。

  可实现性和挑战性并存的目标,是在高和低之间找到一个“适度“,既不能令人太安逸,也不能高得无法承受。至于高到多少才合理,要看有多少资源可以支撑,所以这个数值往往不能由执行者本人定,就销售员的目标而言,他的上级主管应该更有经验。

  第六点,“系统性”。目标缺乏系统性是销售团队最常见的。一般的企业给销售员制定目标只有销售额目标,可能还有应收款一项,其他方面就没有了。销售员的发展应该有四个方面:“业绩、客户、工作量、学习成长”。销售额与应收款,都是业绩目标。 “业绩”部分包括:销售额、应收款、毛利率、销售费用等指标。

  “客户”部分包括:客户信息数量、潜在客户数量、成交客户数量、优质客户数量、新客户数量、老客户数量、忠诚客户数量等,达成这些目标,有利于业绩的稳定和优质。

  “工作量”部分包括:电话数量、拜访量、业务报告数量等,达成这些目标,是对工作过程的保证。

  “学习成长”包括:专业知识、销售技能、行业知识和信息等,这些进步能够提高销售员信心,提高客户的信任度、提高成交的概率。

  其他三方面指标虽然不直接反应业绩,企业最需要销售员呈现的也就是业绩。但是,另外的三项是业绩长期稳定的保障,这三项必须与业绩平衡发展。
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