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钱科宇:国际教练协会(IAC)认证执行教练

个人信息
钱科宇
钱科宇
国际教练协会(IAC)认证执行教练
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博主简介
讲师介绍:   国际教练协会(IAC)认证执行教练   台湾104人力银行人资学院特约讲师   北京大学EMBA、清华大学总裁班特聘讲师   华为培训中心特聘讲师   浙江朗佑控股集团战略顾问   申通快递及多家公司管理顾问   曾任金螳螂..
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博文正文

如何扫除达成目标的障碍

2013-06-18阅读(857) | 钱科宇
  前面《如何科学合理的设置销售目标》讲到了设置目标。但是设置目标容易,要达成目标不容易。因为正确的目标总是具有挑战性,如果为了容易达成目标而把目标降低,那么,目标也就失去了价值。所以目标设定必须高于现有能力。

  要达成具有挑战性的目标,就要进入目标管理第三环节“真正的问题”。

  什么是问题?问题是介于现状和目标之间的障碍,只要找到了障碍,并且解决了这些障碍,目标也就达成了。这些障碍就叫做“问题”。

  找到真正的问题有助于我们达成目标,比如现状是我在上海,目标是两个月内要到达夏威夷,障碍是“没有护照、没有签证、没有机票钱,太忙没有时间”,只要解决了这四个问题,腾出时间,办护照和签证,筹集资金。目标就可以实现了。

  销售员达不成目标的障碍,通常是这些:顾客没兴趣、顾客觉得产品太贵了,顾客对我们态度不好等等,这些不是真正的问题,这些是问题的表面现象,如果纠缠于这些现象,就走入了误区,永远都达不成目标。

  所以,找到真正的问题,就是本环节最重要的任务。

  某顾客A认为产品贵,导致了我们销售业绩完不成,这不是理由,因为我们可以找顾客B,所以通常抱怨自己的产品贵的销售员,是没有花时间精力去找客户B,这是第一种情况;第二种情况是:一样听到顾客A说产品贵,就觉得没希望了,很容易就放弃了;第三种情况是:没有轻易放弃顾客A,和他交流了很多,顾客A还是没有理解我们产品的价值。这三种情况背后可以找到真正的问题:第一种情况反映了工作量不够的问题,第二种反映了自信心不够的问题,第三种放映了沟通技能的问题。销售员的问题归纳起来只有三种:销售技能问题、心理建设问题、时间管理问题。 

  在具体到某个销售员身上,这三类问题并不是静态的,而是时常会转换,今天是心态问题,明天心态好了,技能又显得太差,可能下周心态又出现问题了。

  要找到某个销售员的“真正的问题”,是要即时的、定期的、现场现物的进行分析,在一次次的解决问题中,使其得到成长,最后成为业绩突出的销售高手。

  在经过了设定目标、找到问题、解决问题、达成目标之后,设定更高的目标,如此循环上升,销售精英的成长道路,始终充满挑战,也始终有成长的空间,其乐无穷,反之如果遇到了障碍不会分析、无法解决,就会令销售员信心渐失,最后黯然离去。而企业也为此付出了不菲的成本。

  找到真正的问题是一门专业技术,其中包括“五个为什么”、“情景再现法”、“同类比较法”等实用工具。
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