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李力刚:谈判与营销训练专家

个人信息
李力刚
李力刚
谈判与营销训练专家
  • 博客关注:31247
  • 发布文章:30
  • 举办开课:10
  • 内训课纲:16
博主简介
讲师介绍:   著名谈判与销售训练专家,中国猎课网董事长,上海市四川商会理事。   2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家,中国企建工程专家组成员,搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午..
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博文正文

谈判支招:如何拒绝强势的客户

2013-08-28阅读(970) | 李力刚
     给中数通公司做培训的时候,好几位同事提到了如何拒绝强势的客户,因为他们面对的是中国移动,电信,联通这样的大客户。

      我给出的答案只有:

      1、阴面:通过培养的教练(类似于内线)得知真实的意图或帮助出行动方案。

      2、阳面:“遛”客户;

      为什么呢?

      1、谈判最大的压力是信息不对称,如果能获得客户真实的意图,那就只需直接想相应办法。如果能得到教练(类似于内线)直接策划的行动方案,就更好办了。

      2、但是直接面对强势的当事人的时候,我们还是要舒缓处理,不能直接硬抗。方法是:

      a)先给——以缓和气氛

      给名——认同赞美,不能直接拒绝;

      给处——给点免费午餐,让客户先得点小的;

      b)诱.惑——以转移视线

      问需——问出客户的真实意图,渴发他们内心的渴望

      方案——给出我们认为更佳的(其实更有利于我们的)双赢方案

      c)解惑——处理客户的异议

      比较——主动比较我们方案与他强势要求的不同及相应好处

      保障——确认客户认同,并给出保障

      d)逼定——诱逼客户接受我们的方案

      秒杀——给出限时限量限优惠的方案

      要求——大胆要求客户接受,目的只为帮助他们。
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