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诸强华:国家职业高级企业培训师

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诸强华
诸强华
国家职业高级企业培训师
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讲师介绍:   美国国际职业中级培训师(ICQAC)   国际职业中级培训师(IPTS)   原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理   原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)区域经理、高级讲师   国家职业高级企业培训师 工作..
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博文正文

项目型销售必备七种“武器”

2013-08-28阅读(932) | 诸强华
   世界上不存在两个完全相同的人,不同的人发展关系的方法自然也是不同的,但细细推敲下来,还是有一些常用的工具和普遍规律。

  首先,最常用的招数当然就是吃喝嫖赌钱礼玩,我们称之为七种武器。这七种武器是一个关系型销售的七项基本功,表面看起来每个人都知道。但真正要用好,难度还是相当高的。每一种武器都不是万能,都有其适用的阶段。

  1.吃。

  所谓吃,就是指与客户吃饭,它往往能为人与人之间的相处建立一个基本的平台。一般来说,客户是不会根本一个不认识的人吃饭的。到了两人第二次见面,算是认识了,双方有了一个初步的了解,进入关系的考察期,就可以请客户出来吃饭了。通过吃饭,拉近双方的感情,建立一个私下交流的平台;离开了公司,客户就可以与我们谈一些在办公室里不便于谈的内容。这时候双方就慢慢超越工作关系,而开始进入私人关系了。

  2.喝。

  当然是喝酒,在多数情况下是伴随着吃一起来的。如果说吃为双方搭起了一个个人关系发展的平台的话,那酒是这种关系发展的催化剂;酒精有麻醉和兴奋作用,喝了酒之后人的精神会比较放松,会说很多平常不说的话,会撕平常戴的很严实的面具,与我们一起进行精神裸奔;一起裸奔过的人,相互之间就没了那么多防范,容易建立关系。可以说,喝是双方就慢慢超越工作关系,而开始进入私人关系了。

  3.嫖。

  当客户肯根我们一起嫖的时候,说明他与我们的关系已经正式进入了成长期了。如果说喝酒是帮助客户放弃对我们的防范心理的工具,那么嫖标志着客户已经根我们正式成为朋友了。比较遗憾的是,客户不只一个朋友,我们的竞争对手也是客户的朋友。

  4.钱。

  就是指回扣。我没兴趣教别人怎么样送回扣,尽管如此,我们还是应该对这事有一个正确的认识。也就是说客户并不是随便就会收人回扣的,只有他比较熟悉,对做人做事都有信心的人送的回扣他才敢收。因为现在的社会与十年前已有很大的不同。

  十年前,凭着大手笔的回扣,就已经可以把大多数客户拿下。原因有二,一是那时候的政府对**的打击还比较弱。客户收钱时顾忌很少,在采购时胆子比较大,谁的钱都敢收,谁的钱多收谁的。而今天,政府对贪污的打击力度越来越大,政府的管理已经比十年前大大进步透明了很多,贪官们胆子已经小了很多。当然我并不是说现在现在没有贪官,没有人收受贿赂,现在的社会情况怎样,每人有每人的看法,这东西骗不了人的。但这不能掩盖社会已经大大进步的事实,至少,我们现在对政府和社会有什么不满,就可以说出来,可以前是没有机会的,这就是进步。当然,我们希望政府和社会有更大的进步,他们明天应该更好,至少我们还有很大的不满意的地方。但是,我想强调一点,人从满意发展到不满,是邓小平为中国带来的巨大进步,无论怎样评估都不算过份。

  另外一个原因在于,现在肯给客户送回扣的企业越来越多了,客户收回扣的选择越来越多,收谁的都是收,他们当然会选择关系好收的安全的回扣来收。诸强华认为,客户的职位对他们来说是金矿,回扣是金子,他们很清楚自己的长期利益。为了几块金子丢掉金矿的事他们是不干的。如果说现在做销售与十五年前有什么不同?那就是十五年前,是销售员们胆子小,贪官们胆子大。而现在是销售员们胆子大,贪官们胆子小。原因不复杂,十五年前的供应大都是国有企业,销售提成也很少,销售员主要靠基本工资过日子,送回扣拿了订单赚了钱是国家的,送回扣出了事犯法坐牢是自己的,当然没有几个人愿意送回扣。收回扣的人多送回扣人少,此时回扣是稀缺资源,送回扣的人就有很大的竞争优势。而现在,竞争越来越激烈,私营企业越来越多,销售提成越来越多,而贪官还是那么几个。结果贪官就成了稀缺资源,送回扣的作用大大下降,这就为我们不送回扣拿订单提供了环境基础。

  5.赌。

  当客户肯根我们赌钱时,说明我们的关系又进入了一个新的境界。只有关系发展到成熟期和接近成熟期的客户才有可能根我们一起坐到赌桌上,现在赌也是七种武器中最难掌握的一种,因为尺度最难把握。

  一是不可赌大,赌博赌大了是犯法的,为了拿点订单把自己送到局子里去那可真的是一万个不值得。我们跟客户一起赌钱是为了给客户带来精神享受,所谓小赌怡情嘛。但太小了又不刺激,这个尺度的把握极难。

  二是输赢难控。客户的钱是赢不得的,可真的要去输,我们又输不起。因为在七种武器中,赌是唯一不能控制金额大小而且是唯一无法报销的。这钱只能由销售员自己掏。而要控制输赢的大小必须具备高超的赌技。我以前的同事及下属对我的赌技,他们一向都佩服的五体投地。倒不是说我老是赢钱,只有傻瓜才在三五十块钱一局打一场最多赢个三五百块的牌局里去赢钱。吃亏是福。在我认识的老板中,只要身家过亿的,打牌都老是输。早些年时我一直以为他们身家过亿,打这点输赢几千块的小牌不刺激。小牌不胡,一门心思打大牌导致他们输钱。后来又认为他们是打交际牌输钱输惯了,到平常打牌时习惯改不过来,打意识的拆牌打导致他们输钱。直到这一两年,才懂得这是一种智慧。因为赌徒也是人,他们也都是同情输家的,他们都非常希望输家翻本,只要这赢家不是他自己。打过牌的人可以回味一下自己赌钱时的心情,当你赢了上千块而某一个根你无仇的人输了上千块时,你会希望他翻回一点本,你会希望他胡牌,尽管他胡一把你也要输五十块钱,但看到其它两人也输五十块,输家一下子赢回一百五,你是很开心的,尽管这里面也你的五十块,仔细回想一下,是不是这种心理?而当输家不能翻本时,赌徒们会非常同情输家,这份情感会保留下去,日后与输家相处时,他们会下意识想让输家得到回报,这种心理会给输家得到很多比几百块钱值钱的多的回报。而我的技巧比这要高明的多,我一向的套路是先输钱,输到半场时再开始翻本;看着我这输家不停的翻本,这帮赌徒是很开心的,可我刚好又能控制到不完全翻本,每次刚好输个一两百块钱,保持他们对我的同情;同时这点输赢我承担起来又非常轻松。诸强华说过,做销售应该客户得到精神上的愉悦。在这个打牌上,我即让客户得到了赢钱的快乐,又得到了看输家翻本的快乐。当然,这不是说我每次都能翻本,一输到底的时候也是有的,但是比较少。这并不是说我是赌神,傻瓜才当赌神呢!就算是日常生活中,我也是保持不输不赢的状态,因为老是赢钱是最蠢的,如果你老是赢钱,就没有人跟你打;最差的不是赢钱,也不是输钱,而是没有人跟你玩。没人跟你玩,慢慢地你就被排除在别人的交际圈子之外,这才是最大的输家。

  第三个难把握的地方是赌具,输钱也不是那么容易的,选择正确的赌具也非常重要。常言道,喝酒厚赌钱薄,经常在一起喝酒会让人的关系越来越亲厚,而经常在一起赌钱非常容易伤感情,越赌感情越薄。尽管我们主动输钱,弥补了一些赌钱上的先天缺陷,但也不是每一种赌术都是可以用的,那些一对一博弈的赌具,都是绝对不可以沾的。因这这都是伤感情的赌具,特别是砸金花(亦称压点)就是三张牌比大小的那种,两个人对赌三次,亲兄弟变仇敌。与客户赌钱必须选择那些各自为战的游戏,比如麻将和跑的快。

  第四个也是最难把握的一项,就是赌品,这是人的综合素质的体现。我们往往会说赌品见人品,这是最藏不住的东西,人的所有本性都会在赌场上体现;特别是赌到兴起之时,什么面具都会扔在一边,那才是真真正正的本性裸奔。因此,赌是人际沟通中最有效威力最大的一种武器,但如果赌品不行,那就绝对不可以使用。诸强华觉得,赌这把威力巨大的双刃剑,用好了杀敌威力有多大,用不好伤已威力就多大。

  6.玩

  前面说过,一个好的销售员应该给客户带来精神上的愉悦,跟客户一起玩是一种重要的工具。除了赌嫖等下流的手段以外,我们其实更应该用一些健康的手段带客户去玩,这含义就广了,打球,游山玩水观风景等,总之客户喜欢的,就是我们提供的。一个好的销售员会尽可能的少带客户去赌去嫖,而多带客户做有些有益的事情,只要你能拉近与客户的关系,做什么都行。使用这种工具的时间也比较晚,一般要进入关系成长期才能把客户拉的出来;但它的效果往往比吃饭送礼要好的多,因为客户在接受这些东西没有任何心理压力。

  当然,从严格意义上来讲,其实赌与嫖也是玩的一种,毕竟客户去桑拿泡女人并不是想娶回家当老婆的,而喝也有一半玩的成分。酒这东西喝多了对身体无半点好处,但还是有这么多人乐此不疲,也是因它能给人带来快乐。

  7.礼

  在七种武器中,礼是最灵活、用的最多、也是最难用的一种。从初次见面时就是可以送点钢笔之类的小东西,来打开对方的心里那种习惯性的对销售员的防备心理。成长期送点东西做关系发展的润滑剂等等。诸强华认为,送礼不难,难的是投其所好。一些差的销售员一出手就是些金表之类贵重俗气的物品,其效果往往会适得其反。礼,特别是关键时的大礼,一写要送的有心,是最显示销售技巧的地方。

  这七种武器虽然简单,但真要用好了并不容易。其关键在于在正确的时间用正确的方法把正确的东西送给正确的人。时间前面已经说了,哪些应该在成长期用,哪些用在考察期我说的已经很说细,下面一步就是正确的方法与正确的东西。简单来说是就是怎么用?

  这里提供"轻惠正重派新奇"七字决,运用得宜,才可以对病下药,用最少的投入获得最大的效果。

  1.轻

  初级见面或不重的人物,送的东西一定要轻。关系太浅时送重的东西客户不敢接,一点小东西无伤大雅又能拉近关系,还为下一次的大礼打下基础。这一诀仅用于礼一种武品。

  2.惠

  实惠,物美价廉,性价比高,让客户得到实打实的东西,这一诀可以用于吃喝礼。

  3.正

  正正经经,规规矩矩,向客户传达一种尊重,并展自己与自己企业的实力;到正儿八经在一家店吃饭,并由自己公司多方人员坐陪;送一些有自己公司提供带公司形象的礼品,这一诀可以用于吃喝礼三种武器。

  4.重

  吃好的用好的送好的,这一点不用解释。可以用于吃喝礼嫖钱五种武器。

  5.派

  玩的不是好,而是面子;不求最好但求最贵,不求好用但求名牌。入面坐大奔,出门开宝马,要的就是个面子。不仅销售员出面,还要请出公司领导出面坐陪。不仅是想让客户吃好用好,而表达尊重,还让客户脸上有光;同时也是在向客户展示公司实力以及自己在公司中的地位。可以用于吃喝礼嫖钱五种武器。

  6.新

  跟潮流,什么最新玩什么,什么时兴吃什么。可以用于吃喝礼嫖玩五种种武器。

  7.奇

  前四诀都是花钱越来越多,及至派字诀,便与重字诀花钱不相上下;到了新字诀则花钱有所下降,到了奇字诀,这几乎与钱无关。玩的不是高贵,找一些客户平常见不到的东西,吃则吃一些书上找不到的土特产,玩则玩当地的民俗,嫖则嫖人妖,汗,最后一句你们当没看见好了。

  这七字诀,因人而异,对症下药,而又层层推进。每人每次只能用一种,怎么用?

  第一是对照客户的身份需求和平常的生活习惯以及他们在采购中的作用来用。一般来说,客户级别越低,收入越少,平常见的东西越少,在采购中的作用越小,就越靠近"轻"字决。比如一个边远山区的一个月薪八百的普通采购员,就应该用惠字诀,实打实的送点有用的东西比几千块钱的古董要强的多。反之就要靠近奇字诀,对于北京上海一个一年采购上亿的区长局长,人家什么东西没见过?你上万块送一古董人家根本不会看在眼里,送十万块的?一台设备总共只百把万,你还赚不赚钱了?再说了,还真的想把自己的送到局子去吗?这里就要用奇字诀了,就带他们吃一些当地的土家菜,比几千块我的大餐效果好的多。

  第二是要根据竞争对的情况,要根据线人提供的信息和自己的经验判断来确定对手的行为。对手用重,我们就用派,对手用派则我用新,对手用新我用奇;刚好压对手一头即可,效果刚刚好。
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