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诸强华:国家职业高级企业培训师

个人信息
诸强华
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国家职业高级企业培训师
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讲师介绍:   美国国际职业中级培训师(ICQAC)   国际职业中级培训师(IPTS)   原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理   原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)区域经理、高级讲师   国家职业高级企业培训师 工作..
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博文正文

项目型销售中,如何建立你的内线?

2013-08-28阅读(940) | 诸强华
   内线,一个对你来说非常重要的概念。你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度,竞争对手的情况,客户组织内部态度的变化等等信息。总之,拥有一名内线,就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口,虽然看的不一定非常清楚,但是至少可以让你想知道的情况露出一个端倪。

  在初次见面后,你就应该锁定几个人选作为你将来的内线,此人必备的两个条件是:

  基本掌握项目的情况,至少每次的技术会议都应当有份参加。这不是废话,因为你初期接触的很多人在项目当中可能只是极为边缘的角色;

  和你具备良好的关系。最好能够具备的条件是:他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人。请不要不相信这样的人能够成为你的内线,只要我们自己的工作到位,一切皆有可能。

  项目内线的候选人已经摆在你的桌面,那么谁才是你真正要找的人呢?上面提到的条件一“基本掌握项目的情况,至少每次的技术会议都应当有份参加”这一点是客户组织决定的,属于你不可更改的结果;那么在具备条件一的所有人员中,你应当仔细的回想一下和他们见面交流和之前的电话交流中,对方所体现出的态度;还要仔细观察此人的性格。不要抱怨这很难,虽然客观的讲,最后判断结果的对与错更多地取决于你自身的经验和直觉,但是你也可以大概地判断出哪个人更好打交道一些?哪些人对利益看的更重一些?哪些人的立场更松一些?在初步确定人选之后,我们就可以开始利诱了。

  利诱的手段有很多,但使用何种利诱方法对待何人是有讲究的。如果你确定的内线就是项目技术负责人或者决策者,那你可以在和他单独进餐的时候,或者是大家共同吃完饭你送他回家的路上,说一些他喜欢听的话,什么是他喜欢的话?自己去试探啊,可以建议他一起去洗个澡,他要是不想去的话就直接告诉他,你出来之前老板早就听说过他的大名(真的听说过吗?这种傻问题还是不要想了)特别交代了,对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢!切记,不要把话说的太明显,如果你说的很明显,并且没有退路,又赶上对方不好这口,那就意味着你给自己惹了个大麻烦,不但谈不上效果,恐怕还会导致你在项目最后阶段会处于一个非常非常尴尬而且被动的局面。

  如果你确定的内线是一个一般的技术人员(职位低没关系,不过一定要能够参与到项目中来,不能对一些重要情况连边都碰不上),对于此种类型的内线,首先我们要在态度上表现的非常好,对他们尽可能的表示尊重,这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。一般来讲,你和普通技术人员一起吃顿饭是件非常非常正常的事情,约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多;话题也比较容易调开,先是说一些什么天气啦,本地风光啦,如果对方不是特别死板的那种,还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。聊这些可不是白耽误功夫,第一可以和对方较快地从感情上往你这边拉一拉;第二,在海阔天空地胡侃的同时,再加上一两杯酒下肚,当你们谈论到一些话题时,对方就会透露给你非常重要的信息。示例:“嘿嘿,×哥,我发现一个社会主义丑恶现象啊”“啥啊”“我发现咱们这洗浴中心可真叫一个多!”“哈哈,怎么着,你有兴趣啊?我给你介绍一个啊,我告你,老刘比较爱好这个,哈哈”(后面该怎么做不用我说你也应该知道了)。当吃到一定程度地时候,你就可以告诉他:刚才我们老板打电话问我情况怎么样,我说有老哥你在这罩我,我有什么怕的啊!我们老板也跟我说了,一定不能忘记你的帮忙!这个时候,多方多半会说没事啊,关键还是产品啊等等这些客套话,但是,从此,一个可以被你利用的巨星就诞生了。

  提醒一点需要注意的:在一般技术人员当中选择内线,选材面一般比较广,你要尽量挑那种性格比较外向的,最起码感情上最愿意接近你(就是对你最有好感的)的,这样事情才会进展的比较顺利。如果你非要找一个都不怎么愿意搭理你的去搞这些,他第二天就可能跑到老总那说昨天谁谁谁说要贿赂我,那个时候你可就废了。
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