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叶敦明:工业企业咨询式培训师

个人信息
叶敦明
叶敦明
工业企业咨询式培训师
  • 博客关注:21183
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  • 内训课纲:6
博主简介
讲师介绍:   工业品营销传播网创建者,工业品营销研究院资深咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播,帮助..
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博文正文

销售团队训练,当学北海舰队(下)

2014-05-23阅读(938) | 叶敦明
  潜艇部队,有点太极的味道。出奇制胜,是杀手锏。而对手呢,则是想尽办法要探测出自己的方位。明与暗,掩藏与暴露,注定了潜艇部队的虚虚实实。而企业的销售团队,也要善于掩饰自己的真实作战意图和方向,否则,公司销售政策稍有风吹草动,就会弄得渠道商与客户满城风雨,结果呢,还没出门打仗,就已经精疲力竭。叶敦明认为,销售团队要学会虚实结合,让对手往自己的虚空里钻,而自己却抢先占据实地。这种训练有素的销售团队,善于调度对手的步伐与节奏,让他们自乱其营。

  3、实战导向的模拟演练。

  北海舰队的潜艇部队,苦心建立了综合训练信息网、3D虚拟教学模拟系统。综合训练信息网,先是累计每次训练的数据与得失分析,从实战中学会精战,典型的像自己学习、向过去要改善。而3D虚拟教学模拟系统,则是设想各种可能的战况,特别是精明的对手可能的凶狠出招,只有做到不被最厉害的对手击倒,才有机会去击倒竞争对手,这是典型的向对手要得分、向挑战要业绩的做法。

  销售团队训练,常游走在训而不练、练而不训的两个极端状态。训而不练,训练的内容与要求,与实战状态脱节,成了静态知识的灌输;练而不训,则是闷头跑业务,忙得没空反思与改变,拿着一把钝刀整天里乱砍,再好的方法、再妙的思路对他来说都是空谈。叶敦明发现,欲速不达的活例子,在销售中最易找到,也许,忙于实务的人最难学会无需,就像对那些赶火车的人念叨为什么不定好闹铃、不算准路线,一等他们忙完了手中事情,就迫不及待地进入到下一轮的重复。

  4、案场与现场的顺畅切换。

  现场,要发挥案场训练的真实水平,不怕打输,只怕打不出自己的真实水平。而案场,要调准到现实业务的压力实况,要找到那种逼迫的感觉。手起时,刀光剑影杀声震;剑落处,腥风血雨业绩成。

  要做到案场与现场的顺畅切换,要不怕重复,而是怕重复演练中没有突破。销售问题千千万,自己问题占一半。第一次出现的问题,没有解决不是自己的错;而屡次出现的问题,若是不能手起刀落,训练系统就是豆腐渣工程,经不起一丁点洪流的冲击。

  5、便携式流动检测设备。

  北海舰队的潜艇部队,长时间、大纵横的深海续航,需要全时段、全方位监测潜艇的工作状态,确保时时处于最佳的战斗状态。而销售团队训练,也要调整好那根弦的松紧度。第一次训练的起始段,参训对象还处在兴奋期,学习与改善的动力是来自内心的。而往后的时段、往后的训练,逐步松懈起来,外部刺激才能触动些许行动力,效果呈现剧烈的递减。

  叶敦明认为,销售团队训练的过程管理,要成为团队战斗状态的便携式流动检测仪。比如,从业务人员的每日口头汇报、周小结、月总结、现场陪同拜访等环节中,随时了解销售团队的动向、困难力度与成果,将销售目标分解的这个静态的闭环,与过程指导与监控这个开环,穿插应用、相互补足。

  6、轮番出动,海上待战。

  销售团队分批训练,总结经验,循环改善。按照成员的岗位、难点,分批次训练。

  销售团队分批出发,前线后方,调度有方;试错后,调整,再出发,越挫越高。

  销售团队集体会议,多讲亮点,精讲问题。用亮点激发燃点,问题要有新做点。

  有意思的是,核潜艇还有保健医生这个角色,艇长率先示范,让问题自行消失于无形。而销售团队中,销售后勤与客服人员,是第一支客户灭火器;销售主管则是系统阻燃器。先灭火,然后找到原因进行整改,这样的销售团队训练,才会越挫越勇。斗室驾巨鲸,鼠标点狼烟,荧屏射战雷,北海舰队的杀手锏就是训练,叶敦明期盼我们的销售团队训练,也能做到于无声处听惊雷、未出手前定乾坤。
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