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何炜东:海外MBA学历

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何炜东
何炜东
海外MBA学历
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博主简介
讲师介绍:   海外MBA学历   多年著名外资、合资企业实战工作经历   在销售管理、行政管理、培训等领域有丰富实际工作经验   历任可口可乐、通用电气、屈臣氏蒸馏水等公司销售经理、华南大区销售经理等职   北京交通大学、昆明理工大学、北..
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博文正文

飞机上的销售技巧

2014-08-05阅读(1051) | 何炜东
  一次去外地培训,上了飞机后,等了一个多小时都不能起飞,据说是航空管制(航空公司惯用的理由)。反正闲着也是闲着,这时美丽的空姐开始出来了,不是提供饮料,虽然大家近一个小时没喝水了,她们是在推销一个什么飞行会员卡。想象一下,乘客们在飞机上面坐了那么久,早就烦躁不安了,那还有什么心情去申请什么会员卡?推销效果自然好不了。

  我反正也是闲着,冷眼观察着空姐们的推销,也顺便观察一下空姐嘛。

  我留意到了一个有趣的现象,它使得销售形势马上不同了。

  一个乘客可能觉得有点冷,按了头顶的服务灯,向空姐要了一张毛毯。空姐送来毛毯后,顺便问了一句,您需要申请一张会员卡吗?乘客犹豫了一下,点头同意了。空姐解释了申请方法及好处,然后问这个乘客旁边的人,你们也申请一张吧?居然成功了!接着是问后排及前排的人,成功率相当高!

  为什么会这样?这个空姐用了什么技巧?

  技巧一,先给,后取。这也称之为互惠原理。这个原理认为,我们会尽量报答他人为我们所做的一切。也就是说,别人对我们好,我们也要对别人好。那个要毛毯的乘客觉得,空姐为他送来了毛毯,对他很好,那么,空姐提出的申请会员卡的要求,也应该以回报的方式满足她。

  这个技巧,我们在销售中常常运用,虽然我们可能没有意识到这是个什么原理。有个朋友曾经告诉我,她买了个近400元的发夹。我说怎么这么贵,她说,那个销售的小姑狼说买不买不要紧,先帮她免费盘了半个小时的头发,还一口一个”姐姐”,到最后,哪还好意思不买哟。这时互惠原理在销售中运用的很好例子。

  技巧二,利用了从众心理。日常生活中,周围人的做法对我们决定自己该如何行动具有很重要的影响。我们通常认为,大多数人采取的行为才是正确的行为。我自己选择餐厅就是以人多少为标准,觉得人多的餐厅肯定没错,宁愿排队等候也值。

  在销售中,我们可以向顾客介绍,今天有10位顾客买了这个品牌的电视机;或者告诉客户,我们的设备是同行中选用最多的。这就是运用了从众心理的影响。

  在一个乘客申请会员卡后,其它的乘客因为从众心理的影响也有了申请的意向,但这时很少人会主动提出的,如果空姐没有及时询问周围的乘客,那么也达不到这么好的销售效果。因此对于销售人员来说,把握恰当的时机与主动提出的技巧是相当重要的。

  有机会试试,把这两个销售技巧用到你的产品销售中。
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