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何炜东:海外MBA学历

个人信息
何炜东
何炜东
海外MBA学历
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博主简介
讲师介绍:   海外MBA学历   多年著名外资、合资企业实战工作经历   在销售管理、行政管理、培训等领域有丰富实际工作经验   历任可口可乐、通用电气、屈臣氏蒸馏水等公司销售经理、华南大区销售经理等职   北京交通大学、昆明理工大学、北..
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博文正文

什么是专业的销售技巧?

2014-08-05阅读(1152) | 何炜东
  我的专业销售技巧培训课程,通常会先引导大家建立积极的心态,然后会讲解销售流程,让学员通过寻找潜在客户,发掘客户需求,然后进行销售陈述,异议处理,最后达到成交的目的。我强调,销售是一个过程,需要循序渐进。这就好比恋爱一样,需要先相互了解,逐渐培养感情,而不能一见面就问对方能否结婚,这样反而会把人吓跑的。

  但有业务员不能理解,他们总是希望能够有个绝招,在成交阶段通过谈判技巧能诱导客户一举成交。他们往往要求教他们多些临门一脚的技巧。但他们忘了,没有后场好的开球,没有中场的过渡,没有下底传中,哪有临门一脚的机会?

  专业的销售技巧会把重点放在前面的几个步骤,如果前面的几个步骤做好了,能与客户建立起信任,确切了解到客户的需求,能根据客户的需求制定切实可行的解决方案,那么成交就是自然而然的事了。

  如果把销售工作的重点放在成交这一步骤,那么只能寄托于价格竞争了。这可能带来两个问题,一是,利润空间会被大大地压缩;二是,客户未必会因为你的价格低就购买你的产品。比如,我们自己购物,一般都不是买价格最低的产品,通常还会考虑其它的因素,特别是与我们接触的销售人员的因素。如果你不能发掘客户的需求,并有针对性地介绍自己产品/服务能给客户带来的利益,那么客户就不能了解我们的价值,其一味地压低我们的价格,那也是预料之中的事情了。

  只寄托于讨价还价而成交的业务员,只能算是传统的业务员,并不能算是专业的业务员。
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