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何炜东:海外MBA学历

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何炜东
何炜东
海外MBA学历
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博主简介
讲师介绍:   海外MBA学历   多年著名外资、合资企业实战工作经历   在销售管理、行政管理、培训等领域有丰富实际工作经验   历任可口可乐、通用电气、屈臣氏蒸馏水等公司销售经理、华南大区销售经理等职   北京交通大学、昆明理工大学、北..
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博文正文

作为业务员你必须了解的 — 专业销售流程

2014-08-05阅读(1006) | 何炜东
  很多人都认为销售管理比生产管理难,为什么?因为生产有一定的流程,只要管理好生产的每一个环节,生产管理一般就比较容易了。销售管理就是难在没有一个固定的流程可以遵循。其实,销售是一门科学,销售也是有一个流程的,只是我们很多人没有留意罢了。不同的产品销售有不同的流程,销售流程是由销售方法决定的。销售流程的选择是销售策略的一个重要部分。

  如果你的产品是针对企业(B2B),而且需要不断开发新客户,那么你就可以采取一个通用的销售流程:初步接触 -  发掘需求 -  产品介绍 -  达成交易 -  售后跟进。这是目前很多企业采取的一种销售模式,当然,根据企业与产品的实际情况,这个流程可作适度的调整。

  下面对这个通用的销售流程进行简单介绍。

  初步接触: 这一步骤,包括寻找客户及接近客户。寻找客户即找到准客户的名单,可以通过购买名单、客户数据库、网络搜索等方法进行。接近客户的方法有很多,比如,陌生拜访、网络沟通、电子邮件、广告传单、电话约访等等。比较常用的是电话约访。相对于陌生上门拜访(cold call),电话约访效率更高、费用更少,当受到客户拒绝时,对业务员的心理影响会更小些。电话约访的关键在于效率。电话约访不是电话销售,它的主要目的是约见客户。所以电话量要大、要速战速决。只有通过大量的电话才能找到有意向的客户,使销售流程迈向下一步。约到客户后,与客户初次见面时前30秒特别重要,因此要设计好见面的流程,这样才不会觉得紧张。要准备好如何打招呼、如何作开场白、如何引入话题等等。

  在有些销售环境中,如顾客主动来到售点的柜面销售,就不需要预先约访了。此类销售方法在这一步骤要注意的是,何时接近客户,如何与客户打招呼,如何迅速判断顾客的类型并作出恰当的反应。

  发掘需求: 通常业务员在与客户见面时,打完招呼后就马上介绍自己公司的产品与业务,有些业务员看起来像是训练有素,可以滔滔不绝的介绍产品,甚至让客户没有插话的机会。他们觉得与客户见面时间有限,所以要把握时机,尽可能多的向客户做推介。其实,在专业销售流程中,应该尽可能让客户多说,而自己多听,这样才能有可能发掘客户的真正需求,只有当客户意识到自己的需求后,才有可能销售产品与服务。

  发掘客户需求有很多方法,比如有效的利用开放式问题与封闭式问题、漏斗式提问法、SPIN提问法。SPIN提问法是一种专业的销售提问技术,通过4类问题的提问(背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题)来发现客户潜在的需求,并能将业务员的”我要卖”变成客户主动的”我要买”。这样,销售就是水到渠成的事了。

  产品介绍: 在这个阶段亦称为销售陈述。业务员在了解到客户的需求后,有针对性地向客户介绍产品或服务的功能、优点、及能给客户带来的利益,即我们通常说的FAB。产品介绍必须与客户的需求紧密相关,重点介绍的应该是能给客户带来利益。要知道,客户购买产品或服务,并不仅仅是对它们感兴趣,真正的原因是这个产品或服务能给他们带来的利益。



  达成交易: 这是销售流程中的临门一脚。在恰当的时候应该由业务员主动提出成交的要求,永远别期待由客户提成交易的要求。当然,有些产品不是第一次拜访就能完成销售的,经过几次沟通后,当看到成交的信号时,业务员就应该出手了。成交时机的把握非常关键,这也是区分业务员销售技巧熟练与否的一个指标。其实,有经验的业务员并不一定就是能说会道的,能够察言观色,在适当的时机说出适当的话,这才是销售功力的体现。

  售后跟进:“成交后才是销售的真正开始”,这说明了售后跟进的重要性。要想提高顾客的忠诚度,就必须提供良好的服务,这对销售无形产品(服务类)的业务员来说尤其重要。据调查,顾客的流失,大部分原因是对服务不满,而不是因为产品质量造成的。一个老顾客给公司带来的利益是巨大的。老顾客会重复购买,而且,业务员还可以对老顾客进行向上销售(up-selling)和交叉销售(cross-selling)。只需很小的投入,成功运用向上销售和交叉销售就能给你带来5%~25%的收益增加。在银行和保险业,这种销售方式的收益尤为明显。此外,忠诚的老顾客还会向周围的人推荐你的产品,通过老顾客的转介绍,业务员更容易取得陌生客户的信任。

  以上是产品或服务销售的标准流程。要注意,销售是科学,也是一门艺术,所以不要机械地生搬硬套这个流程,而是应该在实际销售中逐步摸索掌握其中的诀窍。但同时,也不能放弃这个标准销售流程。所谓是”先学走再学跑”,如果在销售中没有基本的原则作指导,那么作为一个业务员,其销售技巧很难有所提高,充其量只会一味的说”我的产品很好,价格很便宜,要不要,要不要?。。。”,这就很难成为一名专业的销售人员了。
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