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何炜东:海外MBA学历

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何炜东
何炜东
海外MBA学历
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博主简介
讲师介绍:   海外MBA学历   多年著名外资、合资企业实战工作经历   在销售管理、行政管理、培训等领域有丰富实际工作经验   历任可口可乐、通用电气、屈臣氏蒸馏水等公司销售经理、华南大区销售经理等职   北京交通大学、昆明理工大学、北..
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博文正文

信任与销售

2014-08-05阅读(864) | 何炜东
  销售离不开信任。有人说,销售首先需要客户接受销售业务人员,然后才会接受你的产品。在大多数情况下,这是正确的。那么,客户如何才会接受销售业务人员?其中非常重要的一点,就是客户能够信任你。他相信你的人品,觉得你不会欺骗他;他相信你的专业度,觉得你是这方面的专家,能够帮助他解决问题。一旦客户信任你了,那么销售就是水到渠成的事了。想想看,如果你是客户的一个可信任的好朋友,一旦他有需要时,能不先想到要跟你购买产品吗?

  那么好了,我们在拜访客户时就拼命地介绍我们的公司、产品、我们的人品,这样客户就会信任我们,跟我们购买了,对吗?哈哈,这样是不行的。信任,在短时间之内是很难建立起来的。作为销售业务人员,我们要记住:需要一定的时间,才能建立起信任。

  信任的建立,是需要时间的。

  看看我们自己,我们会对只见过一两次面的陌生人产生信任吗?一般不会。只有通过较长时间的相处,而且在这个过程中,对方能证明其对我们是没有恶意的,我们才会逐渐信任对方。在销售过程中,我们也得遵循这个生活中的原则,通过与客户较长时间的接触,逐步与客户建立起信任。那些期望一见面就能推销产品的想法,是不太实际的。

  而且,如果我们希望尽快地实现销售而表现出目的性太强的话,客户就会怀疑,你所做的一切只不过是为了向他推销产品而已,那么你就很难与客户建立起信任。这就是所谓的欲速则不达。

  如果你希望与客户建立长久的关系,而不是打一枪换一个地方,那么你就不要在了解客户的真正需求前,运用技巧推销给客户不合适的产品或过多的数量。一个好的销售业务人员,是能在不损害客户的利益前提下实现自己的销售的。

  当前的市场环境下,产品的相似度越来越大,竞争越来越激烈,很多情况下产品已经不是决定我们销售是否成功的主要因素了。那么我们的竞争优势在哪里?除了品牌外,另一个重要的因素就是销售业务人员给客户的感觉。相对于竞争对手,我们如何能给客户留下更好的印象?我们可以采取的一个策略是,先予后取。(咨询何炜东老师销售类培训课程,请联系:13713860303)

  销售策略:先予后取。

  先予后取,就是我们先为客户提供价值,帮助客户解决问题,在这个过程中与客户建立起信任,最终达成销售。

  我们要做到,真心地为客户着想,实在地为客户解决问题与困难。这个过程,也是一个显示我们专业能力的机会。我们是否专业,不是口头上说说别人就会相信的,而是要通过实际行动来证明的。

  在实际销售中,我们如何运用这个策略?以下几个方法可以借鉴:

  1. 为客户提供免费的咨询服务。对于客户来说,我们是这一行业的专家,我们最了解我们的产品,我们知道我们的产品与服务能帮助客户解决哪些问题。我们可以帮助客户分析其存在的问题,提供解决问题的方案。即使客户还没有购买我们的产品,我们还是可以为客户提供一些服务的。

  你如果对自己的行业、产品还不够了解,那么这就是目前你需要加强的方面的。

  2. 提供产品、设备、服务等的部分试用。通过使用,能让客户体验到我们产品或服务的好处,消除客户的疑虑。在试用过程中,我们能跟客户内部所有的相关人员接触,能很好地了解客户的需求,并能了解客户在选择相关产品时的标准,这样,我们与竞争对手就不是站在同一条起跑线上了,我们能将竞争对手远远抛离。通常经过试用,我们销售成功率会增加很多。

  3. 为客户提供其需要的信息。如果我们的销售资源信息对客户有帮助,那么我们可以与客户互享。我们平时可以收集与客户行业相关的信息,在客户有需要时提供给客户。

  以上的几个方法只是抛砖引玉。我们可以根据自己的情况,为客户提供一些特色服务。通过这些服务,增加与客户接触的机会,展示我们的专业度,与客户逐步建立起信任,最终达成销售。
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