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何炜东:海外MBA学历

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何炜东
何炜东
海外MBA学历
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博主简介
讲师介绍:   海外MBA学历   多年著名外资、合资企业实战工作经历   在销售管理、行政管理、培训等领域有丰富实际工作经验   历任可口可乐、通用电气、屈臣氏蒸馏水等公司销售经理、华南大区销售经理等职   北京交通大学、昆明理工大学、北..
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博文正文

如何通过KPI管理业务人员

2014-08-05阅读(1003) | 何炜东
  通过关键业绩指标KPI(Key Performance Indicator)来衡量销售业务人员的工作表现,是销售经理常用的一个重要管理工具。 何炜东老师建议销售经理应该更多地运用KPI作为定量管理工具对业务进行监控与管理。

  KPI指标分类:

  过程管理类:拜访客户数、拜访计划完成率、电话数、约见客户数、订单数、出勤率。。。

  财务管理类:销售额、回款率、销售费用、呆坏账率。。。

  市场表现类:新客户数、新品销量比、经销商数、分销商数、目标客户开发率、市场占有率。。。

  客户管理类:客户满意度、关键客户满意度、重复购买率、客户投诉率。。。

  常见误区:

  1. 没有KPI指标。有些企业没有运用任何量化的指标去管理销售业务人员,采用的是粗放式的管理,除了通过销售业绩计算提成外,公司对销售业务人员日常工作表现几乎没有监控与管理。这种方式基本上是让业务员自生自灭,造成的结果就是业务团队不稳定,人员流失率高,公司想提升业绩但却无从下手。

  2. KPI指标以偏概全。大多数企业都只重视财务管理类指标,而对其它三类指标都或多或少地忽略了,甚至完全没有采用。这种做法的根源通常在于这样的观念:“做销售,只要把产品卖出去,把钱收回来,其它都不用管了。”这种管理方法的后果就是销售业务人员急功近利、过度承诺,自由散漫、不服从公司管理,老业务员躺在原有业绩上享清福、不思进取。。。

  3. 指标的准确度不高。虽然有较全面的KPI指标,但没有经常性地对这些指标加以监控、核实,以至于有些指标处于失控状态。由于数据的失真,完全起不到通过KPI指标去监控、管理、引导销售业务人员工作的目的。并且还会起到反作用,在业务团队中形成弄虚作假的风气。(更多的内容请浏览何炜东老师的博客:www.01pxw.com)

  4. KPI指标太多。有些企业认为对员工的管理越细致越好,会用到十多个KPI去管理业务人员。KPI指标强调的“重点、关键”,KPI太多了会让员工抓不到重点,无所适从,可能干脆全部都放弃了。

  应对方法:

  1. 制定符合本企业的KPI指标。每个企业的情况都是不同的,有不同的产品、不同的销售模式、面对不同的市场、不同的工作重点,这就意味着每个企业的KPI指标应该是有差别的。其它企业的KPI只能作为参考,但绝不能把别人的指标直接拿来用。选择KPI的原则是:想要什么,就监控什么。

  2. 确定合理的数量。 一般KPI指标在三个之内比较合适。如果觉得有更多的指标需要监控,那么可以将KPI指标进行轮换,每个月的指标可以是不同的。

  3. 避免只用财务类的指标。一般销量、回款之类的财务指标都已经与销售提成挂钩了,且这些指标考核的只是结果,对业务员的管理应该把重点放在对过程的监控,加强对业务员的日常工作管理。

  4. 将KPI指标与奖金挂钩。只用关系到业务员人员的切身利益,他们才会在意,KPI才能起到管理、监控、引导的作用。
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