关闭报名表预约申请表单
邀请何炜东讲座
请如实填写您的联系信息。(橙色边框必须填写)
公司名称:
联 系 人:
电话手机: ( 固话请在区号后加"-",例如:010-87712379 )
费用预算:
姓  别: 男   女
其他需求:
·培训前沿 ·公开课 ·讲师 ·文章 ·课纲 ·光盘 ·资料返回博客首页

何炜东:海外MBA学历

个人信息
何炜东
何炜东
海外MBA学历
  • 博客关注:8798
  • 发布文章:16
  • 举办开课:8
博主简介
讲师介绍:   海外MBA学历   多年著名外资、合资企业实战工作经历   在销售管理、行政管理、培训等领域有丰富实际工作经验   历任可口可乐、通用电气、屈臣氏蒸馏水等公司销售经理、华南大区销售经理等职   北京交通大学、昆明理工大学、北..
订阅
更多
博文正文

销售管理中的心理学原理-习得性无助

2014-08-05阅读(1021) | 何炜东
  销售团队中,业绩不好的通常有两类人。一类是吊儿郎当的人,他们对业绩毫不在乎,销售奖励、甚至惩罚对他们都不起作用。还有一类人,虽然不调皮捣蛋,但沉默寡言,业绩也不好。一天到晚都不知道他在想些什么、做些什么。造成这两类人业绩不好的原因后面,可能有个心理学现象在影响着他们,这就是习得性无助。

  习得性无助指个体(人或动物)通过某种学习后,在情感、认知和行为上表现出来的,消极的心理状态。习得性无助是由美国心理学家马丁•塞利格曼(Martin E.P. Seligman)1967年提出的。塞利格曼以狗为对象做了一系列的实验。

  第一步。把一条狗锁进一只笼子中,笼子里装有一个电击装置,通过它给狗施加电击。电击的强度刚好能够引起狗的痛苦,但不会使狗毙命或受伤。这只狗在一开始被电击时便拼命地挣扎,想逃出笼子,但经过再三的努力,在发现无法逃脱后,挣扎的强度就逐渐降低了。

  第二步。把这只狗放进另一个笼子,笼子中间用隔板隔开,隔板的高度是狗可以轻易跳过去的。隔板的一边有电击,另一边没有。狗除了一开始还惊恐一下,然后就一直卧倒在地,绝望地忍受着电击的痛苦,根本不尝试去逃脱。

  第三步。把另一只没有经受过电击实验的狗放进一个有隔板的同样的笼子里。这只狗受到电击后也很痛苦,经过一番挣扎、尝试之后,能从有电击的一边,跳到笼子中没有电击的另一边。

  第一只狗在试验的第二阶段之所以放弃逃脱电击的尝试,是因为它在第一阶段的经验告诉它,无论如何挣扎都不可能逃脱电击的痛苦,这种通过经验得到的无助被称为习得性无助。

  在销售中出现的习得性无助现象:

  1. 管理者过分频繁、不分理由地批评、训斥下属,让业务员觉得自己无论如何努力,都不能达到上司的要求,得到上司的肯定,一段时间之后,业务员对自己失去了信心,干脆放弃努力,破罐子破摔,对上司的任何要求都没有了反应,成天混日子,已经做好离开的打算了。“死猪不怕开水烫”,就是对这一现象生动的描绘。

  2. 业务员,特别是新业务员在受到多次销售失败后,对工作、对公司、对自己都丧失了信心,认为销售是非常艰难的,自己无论多努力都做不好销售,觉得自己不适合销售,打算辞职。

  习得性无助对销售管理的启示:

  1. 对业务员不能一味地批评、指责。业务员一开始可能还会对批评在乎,尝试努力工作去减少批评。但一旦发生习得性无助现象后,管理者便将无法管理、有效地推动下属了。

  2. 当业务员的业绩不好时,先要对原因进行仔细分析。业务员业绩不好,一般可能有两大方面的原因。一是心态,即业务员愿不愿意做;二是能力,即业务员知不知道如何做。销售经理要根据不同的原因对业务员加以指导。如果业务员心态不端正,这要想办法对其进行鼓励、激励。如果是能力问题,则要对其销售技巧加以指导,包括培训、个别辅导、陪同拜访等。但销售经理如果只是简单、粗暴地对业绩不好的业务员横加指责,不但解决不了任何问题,反而导致业务员因习得性无助而放弃努力,形成双输的局面。

  3. 如果发现已经出现习得性无助现象的业务员,销售经理对其任何细微的进步都要加以鼓励,帮助其逐步建立起自信心,摆脱习得性无助的负面影响。但要注意,销售经理的主要时间不应该花在落后业务员的身上。如果落后业务员的表现不能尽快得以改善,那么销售经理应该着手准备招聘工作了。

  4. 对新业务员要多加关心,不能任其自生自灭、放任自流。业务员进入公司的第一个月很关键,如果没有对他们进行适当的培训指导就放到竞争激烈的市场上去,不少的新手都成了炮灰。销售经理对新业务员应该是“扶上马,送一程”。
关键词:
关于我们 | 联系方式 | 付款方式 | 合作加盟 | 常见问题 | 服务声明 | 网站地图 | 站内动态
E-mail:webmaster#71xuexi.com 京ICP备11018740号 京公网安备110105008933
Copyright © 2000 71xuexi Corporation, All Rights Reserved