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施怡彤:业界公认“行业资深培训导师级”专家

个人信息
施怡彤
施怡彤
业界公认“行业资深培训导师级”专家
  • 博客关注:13411
  • 发布文章:51
  • 内训课纲:21
博主简介
讲师介绍:   美国加州管理学院应用心理学硕士   北京大学首批企业心理导师   企业管理与人力资源开发管理专家   国际培训认证协会知名讲师   业界公认“行业资深培训导师级”专家   企业EAP(员工心理援助计划)项目专业导师   国际..
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博文正文

消费者心理学(通信行业版)

阅读(1712)2天 | 施怡彤
课程目标:

  1.消费者心理与消费者行为分析
  2.消费者的购买动机与决策关键
  3.购买行为与消费心理特征
  4.市场营销与目标消费者
  5.整合产品、服务的方法全面满足客户需求
  6.促成式缔结战术
  7.客户经理营销失败后的自我心理调节策略
  8.持续高效维护客户关系

  【课程解决问题】
  1.理论知识:了解在全业务下消费者的决策、认知、需求、动机、心理特征等因素
  2.应用解决:
  a)针对消费者行为与心理的内外因素,学习如何为客户提供以客户为中心、为电信消费者服务
  b)分析不同特征消费市场目标人群的营销方案
  c)客户经理自身的挫败的自我心理调节
  3.经验学习:对国外大电信运营商进行深入了解,分析其背后消费者满足需求的方式

课程大纲:

  第一天:客户经理需要了解的消费者心理与行为
  第一讲  客户经理,你知道最近什么是卖点吗?
  1.感性消费时代的到来
  2.新消费观念的改变
  3.绿色环保意识的提高
  ——案例分析:为何选周杰伦做代言人?
  ——行业故事:IPhone为何在日本没有火起来?
  第二讲  客户经理,你了解客户购买行为背后心里想什么吗?
  1.消费行为与消费心理的关系
  2.消费者看自己想看的商品——认知产品过程
  3.消费者如何跟商品建立“感情”——情感过程
  4.消费者如何决定够买商品——意志过程
  5.家庭用户的消费心理分析
  ——案例讨论:家庭决策点的转变如何影响营销?
  第三讲  客户经理,你知道消费者为何买商品吗?
  1.消费者的需求与购买动机
  2.马斯洛需求层次理论
  3.消费者的购买动机
  ——头脑风暴:银发市场的需求点有什么改变?
  1.购买动机的冲突与受挫
  2.客户经理自我心理调试
  (1)你的挫败商测试
  (2)积极自我安慰的十句话

  第二天:客户经理需要掌握的营销技巧
  第一讲  营销机会与分析
  1.给你一双慧眼:营销机会无处不在
  2.将种子撒在肥沃的土地上
  3.谁是最有价值的客户
  4.别让营销机会擦肩而过
  ——案例讨论:假日经济与通信业务的关系
  ——视频学习:《72家房客》的手机销售攻略
  第二讲 移动大电信市场细分
  1.市场细分的黄金法则
  2.科学与艺术的结合——有效的市场细分
  ——案例讨论:国外电信运营商的市场划分案例
  第三讲 体验营销策划
  1.体验营销,跨越传统的营销革命
  2.体验营销的奶酪
  3.体验营销初试锋芒
  ——行业解读:某运营商的家庭体验计划优劣分析
  第四讲 集团客户的营销分析
  1.集团客户决策分析――听其言,知其欲
  2.集团客户决策过程分析――庖丁解牛
  ——头脑风暴:决策中的6大角色在集团客户中的作用?
  ——案例讨论:某移动针对孕妇的服务产品
  第五讲 营销技巧训练六大关键
  1.接触客户
  2.探寻需求
  3.产品呈现
  4.异议说服
  5.促成成交
  6.售后服务

  【课程特色——课程应用工具】
  卡片类工具:乐观积分卡、乐观箴言卡(12张一套)、幸福生活目标管理卡
  书籍类工具:《活出最乐观的自己》、《每天读点心理学》、《乐享工作的秘密》
  艺术类工具:乐观玩偶、乐观小丑放飞风筝、幸福T-恤
  影音类工具:电影观赏专辑、心灵音乐专辑、心流舞蹈专辑
  游戏类工具:菩提树、射击场、记忆风暴、心灵手巧
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