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安致丞:房地产销售管理与服务专家 官方博客

个人信息
安致丞
安致丞
房地产销售管理与服务专家
  • 博客关注:6737
  • 发布文章:18
  • 内训课纲:21
博主简介
讲师介绍:   2013中国教育百强十佳培训师   2013中国好讲师全国百强   房地产五行训练体系创始人   房地产自动化销售系统创始人   房地产团队建设品牌讲师   国内多所机构特聘房地产讲师,同时担任多家房地产企业的管理顾问工作。..
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博文正文
2014-10-09
【豪宅营销心得1:跟有钱人谈文化】   买豪宅的人不缺钱,不缺房子。那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?跟有钱人谈文化!有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女!女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人!要求置业顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行!   【豪宅营销心得2:跟文化人谈钱】   豪宅营销,经常要搞很多跨界活动,比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等,需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的,是为了跟客户“谈文化谈生活”,跟他们则需要认真谈钱,才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销,是豪宅营销的关键。   【豪宅营销心得3:跟富人谈什么?】   豪宅营销,不要喋喋不休谈房子,富人不缺房子,何况好房子看得见,忽悠行不通,无须多费口舌。笔者总结:中国的富人只关心三个..
查看全文>>阅读(782) | 安致丞
2014-10-09
一、太贵了(释义:客户不知是否能把价格压下来,或其它项目能买到便宜的)   答:我公司做过周边的楼盘的市场调查,在同等物业中,我们楼盘的价格相对较低,但规模与小区周边配套设施是最完善的   二、我想考虑一下(释义:客户想脱身,客户没想到会陷得这么深。)   答:可以你考虑一下,但我们的项目售卖情况很好,你看的这种户型是我们销售最好的,如您考虑成熟,请您尽快定,因为本期推广的户型下一期就没有了   三、我想比较一下(释义:客户动心了,想买,但他想先看看市场情况)   答:你不会接受某某位置的项目吧?您不会接受外墙涂料的项目吧?你不会接受没有园林、水景的项目吧?(先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西:位置、规模、外观、外墙、大厅等要素)   四、我想先同我的律师商量一下(释义:客户动心了,但要看看合同)   答:你有他的传真号..
查看全文>>阅读(951) | 安致丞
2014-10-09
1、你就是企业   即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一:不可以把问题推给另一部门;结论二:若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”   2、永远把自己放在顾客的位置上   你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。   3、使用于任何情况下的词语   不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”;永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟..
查看全文>>阅读(725) | 安致丞
2014-10-09
解密置业顾问如何应对12种不同类似客户   1.稳健型客户:合理论证计   特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被销售人员的言辞说服,对于疑点必详细就问   对策:加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲述合理和证据,以获得客户理性支持   2.喋喋不休型:快速引导计   特征:因为过分小心而喋喋不休,过于关注细节,常说话跑题   对策:销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心,离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约须讲究一个“快”字   3.沉默寡言型:套近乎计   特征:出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃   对策:除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作,家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求   4.感情冲动型:实惠催化计   特征:天性冲动..
查看全文>>阅读(798) | 安致丞
2014-10-09
1.房屋内过道的浪费问题?   过道为各个主要共有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带,以达到房型舒适自然的效果,您可以想象一下,如果没有这条过道的话,这个房型将会是很不方便的,看起来也不会太自然。再说您买的是三房的,还会在乎这几个平米吗?毕竟买三房就是应该用来享受的。   2.卧房都朝南的户型比较好?   房型内还有一个主要功能区是客厅(起居室),日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的,无论是看电视,聚会,接待亲朋好友,都会使用到客厅,那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好,有利于整套房屋内的采光,使房子看起来更明亮,这是现代居住理念的潮流。   3.客厅朝南比较好,卧房可朝北?   还是两间房朝南比较好,因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好,而且采光情况好的话,可以节约用电,卧房内的通风效果也..
查看全文>>阅读(820) | 安致丞
2014-10-09
60万,算算我做服务员要多久?   60万,算算我做文员要多久?   60万,算算现在开个竞争激烈的网店要多久?   60万,算算我做程序猿要多久?   60万,算算我妈给我安排的那份工作要多久?   60万,我按照我的专业去工作可以做到吗?   90后的电销员小琴从小在农村生活,之前是在西安某大专国际金融毕业。毕业那年对自己提出个无数个疑问,不清楚自己的目标,2010年加入销售行业,当然她是因为一个偶然的因素加入这个行业,现在所有的同学及朋友简直就把她当神话和富婆,她的总结很简单,我掌握了提问的要领和技巧,她掌握了赚钱的小心得,如果你用心看她的总结,你会懂得********   总结心得:   提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么,或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?   第一、利用提问导出客户的说明;..
查看全文>>阅读(743) | 安致丞
2014-10-09
第一步,市场不研   畅销楼盘成功的第一步,都是经过详细周密的市场调查研究,在宏观的市场行情基础上,还必须掌握微观区域竞争行情,竞争层次,竞争类型,竞争强度,以及在售时机的独特性,进行综合分析研究,任何独立的参数分析都可能导致截然相反的结论。   而滞销楼盘,往往不进行市场研究,或研究不充分,更多的是依据过往经验,或个人喜好,进行主观臆断,其结果直接导致产品规划与市场动态需求相去甚远。   第二步,定位不清   真正的定位不是单一的概念,而是由企业与项目所具备的内外部资源,技术,人才等综合优势决定的。滞销楼盘往往对此缺乏清晰的认知。   定位是舍弃的艺术,而滞销楼盘更多的表现为希望自己的项目和产品代表一切优势,常识告诉我们,这是不可能的,希望自己什么都是,结果就什么都不是,这样的项目没有明确清晰的定位,直接导致消费者认知上的迷茫..
查看全文>>阅读(731) | 安致丞
2014-10-09
提高客户到访量方案   一、议价   比较适合遭遇寒流出售困难的情况,满足消费者心理平衡,再辅以适度推广,趁机回笼资金,当然为照顾楼盘或者企业形象,在运作的时候可以找一些噱头和借口,避免引起消费者逆反心理,造成不良影响!   二、一口价   新推出房源实行低价入市,不分楼层户型朝向一概一口价。在运作过程中,销控掉一些好房源,消化位置较次房源,有利加快回笼资金。   三、减首付   消费者只需出一成首付就可购房,余下二成首付可由专业投资担保公司支付(利息由开发商承担),这笔款的还款期可限定为三个月、半年、一年等不同时间段。此方案适合购买中小户型面积年青积蓄较少的上班一族。   四、员工内部价   企业员工作为最近的客户群应受到了充分的重视,给予员工大幅优惠的所谓内部价,或者给予补贴首付款和适度月供的方式,既可以提高员工工作积极性和..
查看全文>>阅读(1270) | 安致丞
2014-03-27
在销售过程中有哪些可以算是销售人员与客户的经典对白?我们销售人员又是应该如何应对这些“上帝的对白呢?今天我在这里总结出了以下销售人员与客户之间的经典话语,为大家推荐一些销售技巧应对的方法:   首先我们常见到的一个就是顾客说:我要考虑一下。那我们在这里应对策略可以用一句话来概括:时间就是金钱。机不可失,失不再来。   (一)询问法。通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?   (二)假设法。假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成..
查看全文>>阅读(1319) | 安致丞
2014-03-27
许多毕业后参加销售工作的新新人类,怀着几分新鲜几分紧张几许迷茫进入的新的工作岗位,如何让销售新军快速进入工作状态、快速完成角色转变,是销售新兵面临最重要的问题,也是众多公司面临的难题之一。   大多数公司的对待新入职员工现状是:在公司关心不够,培训不力;在市场上监管不力,帮带不力,大多处于“放羊式管理”状态。新员工快速进入工作状态,个人内因努力固然重要,但需要公司各部门多方面的协同配合。笔者根据近几年的培训体会,总结出销售新兵快速上手心得,与各位同仁分享,不当之处敬请斧正。   一:公司协同新员工树立一个短期目标,三个月个人定位,明确自身情况及想要达成的目标。(前提)   请认真思考以下问题,然后做真实评估:   A自己是谁?   B目前处于什么阶段?能干什么?该干什么?   C想要得到什么样得结果?你为什么没得到你想要的结果?..
查看全文>>阅读(832) | 安致丞
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