冯文：实战银行营销管理专家 官方博客

2013-11-11

谁是美国企业主管眼中最伟大的企业家？ 　　七千位企业主管票选出的美国一百位顶尖企业家，有什么样的共同特质？ 　　哈佛商业学院的教授安东尼．梅约与聂亭．诺里亚的著作：《在他们的时代：二十世纪的伟大企业领袖》。他们拟定了一份名单，包含了一千位在二十世纪叱咤风云的美国企业家，诸如洛克斐勒、迪斯尼等人。再由七千名现职企业主管，从中票选出一百位顶尖企业领袖。 　　笔者从这些企业领袖的身上，发现了了一个共有的特质：出色的人格魅力。 　　 　　一、优秀的人格魅力的源自出色的人际关系吸引力。 　　心理学家研究，人格魅力来自于出色的人际关系吸引力。 　　人际关系的好坏决定了一个人的人格魅力，任何人都是人际关系网上的一个点，而领导则是这张网上的中枢。 　　作为领袖，就是众望所归，一呼百应，享有极高声誉且具有吸引力和人格魅力的人。 　　石油大王洛克菲..

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2013-11-11

有一首歌叫一人有一个梦想，大凡小企业主都有一个共同的梦想，就是将企业做大做强做出品牌，如何做大做强做出品牌呢？最近越来越多的企业不断追求企业的规模化系统化，好像企业一旦规模化系统化，企业就意味着走向做大做强的良性发展轨道了。 　　企业合不合适系统化？什么时候合适系统化？不妨让我们走小企业的现状去分析探讨： 　　一个企业的发展，通常要经历以下五个阶段，绝大部分小企业，在成为大型企业之前，他们都处在初创壮大期： 　　小企业在初创壮大期的经营之道在哪里呢？笔者认为，小企业在此阶段需要理清以下六个思路： 　　一、人才问题： 　　摆在小企业的第一大难题，就是良才难觅，有人说，优秀的人才，不在国企，就在外企，对于小企业来说，没名少钱自然难引金凤凰，而对内培养人才也需要时间，好不容易花了功夫培养成熟了又有另立门户的风险，在待遇一般般，企业发展..

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2013-11-11

寻找对方注意的东西。 　　让对方知道你很感激他的帮助。 　　如对方有重大困难，应帮助解决。 　　让他想到这个计划的惊险和兴奋。 　　与计划一样，自身必须保有足够的魅力。 　　答应给予报酬尽量多一些。 　　告诉他这个方案的成果和效益。 　　自始至终清楚地展现魅力。 　　告诉对方对其协助绝不吝惜支持。 　　给他将来必定成功的承诺。 　　采取有自信的态度。 　　让对方知道这计划非他不可。 　　将对方置于最具吸引力的位置。 　　绝不对计划做类似辩解的事。 　　对对方打心底保持兴趣。 　　给对方制造快乐的气氛。 　　采取要得到首肯答案的行动。 　　把拒绝当成重新尝试的机会。 　　让其看出你的亲切。 　　给对方承诺，这计划马上就有收获。 　　打动对方喜欢新事物的心理。 　　让对方了解，不光是取得，同时也要给予。 　　让对方自由地发表意见。 ..

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2013-11-11

100个忠告（销售人员必看） 　　——个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。 　　1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 　　2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 　　3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 　　4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 　　5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 　　6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 　　7．最优秀的销售..

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2013-11-11

如何成为一名好的销售人员 　　一个好的销售，需要什么样的素质： 　　信心 　　对公司前景的信心 　　对自身能力的信心 　　对销售产品的信心 　　诚心 　　外表狡猾，内心赤诚 　　热情，感染 　　责任心 　　对自身负责 　　对工作负责 　　如何成为一名好的销售人员 　　一个好的销售，需要什么样的素质： 　　信心 　　对公司前景的信心 　　对自身能力的信心 　　对销售产品的信心 　　诚心 　　外表狡猾，内心赤诚 　　热情，感染 　　责任心 　　对自身负责 　　对工作负责 　　一个成熟销售人员备忘： 　　别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖 　　勤奋是你优良的品质->永远让自身处在活跃的状态->不要忘记已经落单的客户群->经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求 　　永远不要承诺超出你职权范围的事情->信用..

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2013-11-11

一位老太太的销售技巧 　　上周六在某公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。 　　点评：这位老太太的推销技巧共三步，（一）采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。（二）介绍产品,“断码”没有质量问题。（三）价格打折,“每件便..

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2013-11-11

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形。 　　小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题： 　　你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 　　在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 　　在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 　　在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 　　在与客户面谈的时..

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2013-11-11

职场如狼的十条处世哲学 　　在狼的身上，我们发现了人类所需要的一切。正如英国动物学家绍?艾利斯所说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。” 　　狼代表了一种精神，代表了一种哲学。狼，遵守一种道——狼道。卧薪尝胆、众狼一心、自知之明……解读狼之处世哲学，学着如何做一只能够领悟职场政治智慧的野狼…… 　　一、卧薪尝胆 　　狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。 　　令人羡慕的白领丽人，亦有生活的烦恼，本文采访的几个例子，说明了在激烈的竞争中“实现自我”又“失去尊严”是知识女性的一道人生题目。 　　二、众狼一心 　　狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。 　　一个人的职业生涯，贯穿一生，是一个漫长的过程。科学地将其划分为不同的阶段，明确每个阶段的特征和任务，做好..

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