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何炜东:海外MBA学历 官方博客

个人信息
何炜东
何炜东
海外MBA学历
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博主简介
讲师介绍:   海外MBA学历   多年著名外资、合资企业实战工作经历   在销售管理、行政管理、培训等领域有丰富实际工作经验   历任可口可乐、通用电气、屈臣氏蒸馏水等公司销售经理、华南大区销售经理等职   北京交通大学、昆明理工大学、北..
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博文正文
2014-08-05
在培训中,常常因培训对象不同需要调整培训内容,而内容变化最大的,莫过于销售技巧培训了。销售的类别很多,至今还没有一个明确的销售分类。按照销售渠道,可以分为:直接销售、柜面销售、路线拜访销售等,按照销售产品的类别,可分为:工业产品、快速消费品、耐用消费品、服务产品等。   快速消费品是我们常说的FMCG,即FastMovingConsumerGoods的缩写,意即快速流通的消费产品。是指那些使用寿命较短,消费速度较快的日常消费品。快速消费品主要包括包装食品类(如饮料、酒类、饼干、糖果等,非处方药–OTC也可以归为此类),和日用品类(如牙膏、牙刷、洗头水、沐浴露等)。   快速消费品有以下几个基本特点:   1.价格低:消费者购买时不需作过多的考虑,且转换成本低;   2.销量大:消费者日常使用,需要经常重复购买;   3.便利性:..
查看全文>>阅读(816) | 何炜东
2014-08-05
一次去外地培训,上了飞机后,等了一个多小时都不能起飞,据说是航空管制(航空公司惯用的理由)。反正闲着也是闲着,这时美丽的空姐开始出来了,不是提供饮料,虽然大家近一个小时没喝水了,她们是在推销一个什么飞行会员卡。想象一下,乘客们在飞机上面坐了那么久,早就烦躁不安了,那还有什么心情去申请什么会员卡?推销效果自然好不了。   我反正也是闲着,冷眼观察着空姐们的推销,也顺便观察一下空姐嘛。   我留意到了一个有趣的现象,它使得销售形势马上不同了。   一个乘客可能觉得有点冷,按了头顶的服务灯,向空姐要了一张毛毯。空姐送来毛毯后,顺便问了一句,您需要申请一张会员卡吗?乘客犹豫了一下,点头同意了。空姐解释了申请方法及好处,然后问这个乘客旁边的人,你们也申请一张吧?居然成功了!接着是问后排及前排的人,成功率相当高!   为什么会这样?这个空姐..
查看全文>>阅读(840) | 何炜东
2014-08-05
我的专业销售技巧培训课程,通常会先引导大家建立积极的心态,然后会讲解销售流程,让学员通过寻找潜在客户,发掘客户需求,然后进行销售陈述,异议处理,最后达到成交的目的。我强调,销售是一个过程,需要循序渐进。这就好比恋爱一样,需要先相互了解,逐渐培养感情,而不能一见面就问对方能否结婚,这样反而会把人吓跑的。   但有业务员不能理解,他们总是希望能够有个绝招,在成交阶段通过谈判技巧能诱导客户一举成交。他们往往要求教他们多些临门一脚的技巧。但他们忘了,没有后场好的开球,没有中场的过渡,没有下底传中,哪有临门一脚的机会?   专业的销售技巧会把重点放在前面的几个步骤,如果前面的几个步骤做好了,能与客户建立起信任,确切了解到客户的需求,能根据客户的需求制定切实可行的解决方案,那么成交就是自然而然的事了。   如果把销售工作的重点放在成交这一步..
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2014-08-05
员工的工作绩效,主要取决于两个方面:心态与能力。通俗地说,一个员工是否愿意做好工作,以及是否懂得如何做好工作,这两个因素决定了其工作业绩的好坏。   其中,心态是起决定作用的因素。心态可以看作数字中的1,而能力是其后的0,如果没有前面的1,后面不管有多少个0,结果都为0。如果一个人没有意愿把工作做好,即使有再好的工作能力,都不可能发挥出来。   现在很多企业进行的培训,都是针对能力提升的培训,如销售技巧、市场开发、客户管理、沟通技能等等,而忽略了员工心态的培训。实际上,员工心态培训更重要。在进行员工技能培训前,如果先能进行员工心态培训,把员工的积极性调动起来,可能效果会更好。在员工心态培训后,再进行相关的技能培训,员工会更主动地学习,会更愿意把学到的技能运用到实际的工作中去,这样培训能取到事半功倍的效果。   不少员工存在的问题..
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2014-08-05
前几天在商场,见到个小伙子,穿着件衬衫,拎着公文包,匆匆走过,十有八九是业务员。此时正初夏,但他已经是汗流浃背了,身上的白色衬衣被汗水湿透了,紧贴在背部,显出大半个肉色的脊背。   感觉一股暖流向上涌,直上眼眶。。。一阵莫名的冲动,很想追上去,拍拍他的肩膀说:“小伙子,加油!坚持下去!”。   每当看到那些辛勤奔忙的业务员,都会感动,心中默默为他们祝福。我相信,也宁愿相信,只要他们能坚持下去,他们一定能达成自己心目中的目标的。让我们一起祝愿这些勤劳的业务员,愿他们早日成功!
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2014-08-05
绝大多数销售管理者都是从优秀业务员中提升上来的,他们有着良好的销售业绩,但以前的业务能力能保证他们在销售管理岗位上继续成功吗?销售管理者需要带领销售团队去攻城掠地,完成团队业绩,这就需要管理者们有组建销售团队、培育销售团队、管理销售团队、激励销售团队等技能。这些技能销售管理者们以前可能不需要,也可能是不具备的。那么,要成为一位成功的销售主管,销售管理者们就需要想办法提升自己的销售管理技能。   提升销售管理技能,主要有三种途径。   第一种途径,学习别人的经验。可以跟自己的上司、同事、朋友学,也可以参加各种学习班,跟老师学。这个学习途径的好处是,比较快速,能在较短的时间内学习别人的多年摸索积累的经验。但要注意自己去分辨,因为别人的经验方法可能不一定适合自己,销售管理者们要根据不同的环境去选择、运用适当的管理方式。   自我摸索,..
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2014-08-05
很多人都认为销售管理比生产管理难,为什么?因为生产有一定的流程,只要管理好生产的每一个环节,生产管理一般就比较容易了。销售管理就是难在没有一个固定的流程可以遵循。其实,销售是一门科学,销售也是有一个流程的,只是我们很多人没有留意罢了。不同的产品销售有不同的流程,销售流程是由销售方法决定的。销售流程的选择是销售策略的一个重要部分。   如果你的产品是针对企业(B2B),而且需要不断开发新客户,那么你就可以采取一个通用的销售流程:初步接触-发掘需求-产品介绍-达成交易-售后跟进。这是目前很多企业采取的一种销售模式,当然,根据企业与产品的实际情况,这个流程可作适度的调整。   下面对这个通用的销售流程进行简单介绍。   初步接触:这一步骤,包括寻找客户及接近客户。寻找客户即找到准客户的名单,可以通过购买名单、客户数据库、网络搜索等方法..
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2014-08-05
销售离不开信任。有人说,销售首先需要客户接受销售业务人员,然后才会接受你的产品。在大多数情况下,这是正确的。那么,客户如何才会接受销售业务人员?其中非常重要的一点,就是客户能够信任你。他相信你的人品,觉得你不会欺骗他;他相信你的专业度,觉得你是这方面的专家,能够帮助他解决问题。一旦客户信任你了,那么销售就是水到渠成的事了。想想看,如果你是客户的一个可信任的好朋友,一旦他有需要时,能不先想到要跟你购买产品吗?   那么好了,我们在拜访客户时就拼命地介绍我们的公司、产品、我们的人品,这样客户就会信任我们,跟我们购买了,对吗?哈哈,这样是不行的。信任,在短时间之内是很难建立起来的。作为销售业务人员,我们要记住:需要一定的时间,才能建立起信任。   信任的建立,是需要时间的。   看看我们自己,我们会对只见过一两次面的陌生人产生信任吗?..
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2014-08-05
通过关键业绩指标KPI(KeyPerformanceIndicator)来衡量销售业务人员的工作表现,是销售经理常用的一个重要管理工具。何炜东老师建议销售经理应该更多地运用KPI作为定量管理工具对业务进行监控与管理。   KPI指标分类:   过程管理类:拜访客户数、拜访计划完成率、电话数、约见客户数、订单数、出勤率。。。   财务管理类:销售额、回款率、销售费用、呆坏账率。。。   市场表现类:新客户数、新品销量比、经销商数、分销商数、目标客户开发率、市场占有率。。。   客户管理类:客户满意度、关键客户满意度、重复购买率、客户投诉率。。。   常见误区:   1.没有KPI指标。有些企业没有运用任何量化的指标去管理销售业务人员,采用的是粗放式的管理,除了通过销售业绩计算提成外,公司对销售业务人员日常工作表现几乎没有监控与管理..
查看全文>>阅读(798) | 何炜东
2014-08-05
销售团队中,业绩不好的通常有两类人。一类是吊儿郎当的人,他们对业绩毫不在乎,销售奖励、甚至惩罚对他们都不起作用。还有一类人,虽然不调皮捣蛋,但沉默寡言,业绩也不好。一天到晚都不知道他在想些什么、做些什么。造成这两类人业绩不好的原因后面,可能有个心理学现象在影响着他们,这就是习得性无助。   习得性无助指个体(人或动物)通过某种学习后,在情感、认知和行为上表现出来的,消极的心理状态。习得性无助是由美国心理学家马丁•塞利格曼(MartinE.P.Seligman)1967年提出的。塞利格曼以狗为对象做了一系列的实验。   第一步。把一条狗锁进一只笼子中,笼子里装有一个电击装置,通过它给狗施加电击。电击的强度刚好能够引起狗的痛苦,但不会使狗毙命或受伤。这只狗在一开始被电击时便拼命地挣扎,想逃出笼子,但经过再三的努力,在发现..
查看全文>>阅读(809) | 何炜东
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