江猛：实战型企业培训师、优秀企业人精神倡导者 官方博客

2016-10-20

现在的零售行业正在非常激烈的进行演变和发展,同时也有很多零售店老板在诉苦,最近为什么生意那么的差，如何才能做得更好一些，客户数量也越来越少，生意不好做啊！很多老板发出如此的感慨。 　　究竟如何进行突围？如何改变现状？江猛老师在本文中所指的零售店，根据每个行业的叫法不同，零售店泛指：专卖店，商场专柜，众多的零售面；每个行业，甚至每个企业都有自己的专卖店名称。 　　就举例汽车轮胎公司：邓禄普轮胎来说他们的零售店分几个级别：优轮家，捷轮家，邓禄普专卖店，邓禄普轮胎形象店，邓禄普轮胎招牌店等等，这是企业零售时的一种常态，各个企业都进行分类进行销售。那么，我们如何才能做好零售店的管理和销售，我们应该做哪些事情呢？江猛老师结合多年的服务零售店的经验，总结了七个字：人，财，物，进，销，存，息。 　　我们举例来分析作为零售店老板的您，如何做好这..

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2016-10-20

零售店管理的第五个字：销---就是我们零售店的销售，销量。 　　零售店最近几年发展，客流量没有以前多了，客流量没有以前的质量高了； 　　同时我们每一个零售店老板要明白什么是：坐销，推销，销售，营销？？？？ 　　坐销：就是坐在零售店里面等待客户，未来的竞争中间，只能是坐以待毙。 　　推销：还不容易见到一个客户进来，就拼命的介绍自己的产品有九大提点，八大功能，六大优势，然后说我可以给你便宜协议，我们在搞活动促销，说完客户就走了。 　　销售：客户正好有需求，满足客户的需求。 　　营销：客户对我们产品需求还在犹豫，还没有明确的要买我们店里的产品，你通过一些列的营销套路让客户购买。各位零售店，你们用的是什么方式在销售呢？ 　　未来我们零售店（专卖店）在销售方面要实现几个转型 　　1：有原来的坐销向营销转变； 　　2：有被动等待向主动寻找客..

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2016-10-20

最近以来,发现现在的客户的市场运营策略都在做不断地调整，一些行业的厂家有原来的经商商独立运作，现在转变成了经销商运作小客户，厂家直接运营开发大客户；这个转变同时也映射了我们任何一个行业都在不断的瞄准大客户，同时也验证了大客户是公司的命脉，是公司利润的源泉，我们可以这样说，一个企业80%的利润来源于20%的客户，这个问题我们不容忽视。 　　因此江猛老师经常给全国各的销售人员分享：大客户的开发至关重要，开发一个大客户和开发一个小客户花费的时间差不多，后期的付出差不多，但是长远的利润和贡献却千差万别，这就是大客户和小客户的区别，我们不得不去主动寻找大客户，即使你是做店面销售的，也要有你的长期固定大客户，回头客，帮你不断的进行转介绍客户。 　　大客户销售第一部曲：熟悉大客户和小客户的区别:尤其是工业品企业大客户开发 　　1:金额比较小的..

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2016-10-20

大客户销售第三部曲：大客户需求问话和产品方案介绍： 　　第一步：大客户需求问话： 　　江猛老师经常给销售人员分享，假如我们和客户沟通十分钟时间，我们营销人员应该说几分钟:这是很多营销人员的答案就不一致，有人说我们应该说八分钟，有人说我们应该说三分钟，有人说我们应该说五分钟，等等，为什么会出现这样的情况呢？ 　　因为我们每一个营销人员的营销水平不一样。我觉得现在是营销社会，营销时代，不是推销思维，推销时代，我们应该用三分钟时间来发问，问客户一些问题，不是拼命的说自己的产品有六大功能，八大特点，九大优势，然后告诉客户我们在促销，这样是典型的推销，最后还把产品用最低的利润甚至没有利润销售出去了，这就不是公司想要的结果； 　　销售人员在问问题常见错误： 　　1：问问题的时机不对，方式不对客户不愿意回答； 　　2：问问题一个接一个，像是在..

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2016-10-20

大客户销售第四部曲：大客户采购流程和角色分工 　　我们一定要明白，江猛老师经常给我们一个忠告：大客户的采购不是一个人说的算数，同时一个客户的采购会有多个人进行把关和开决策会议才能决定下来；前期我们很多销售人员接触的可能都不是决策者，这个你要把握好他在你营销中的角色和作用； 　　第一步：大客户的采购流程： 　　分析内部角色对采购的作用： 　　从层次上分，可以把客户分成3个层次： 　　◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。 　　◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。 　　◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。 　　因此大客户的采购流程基本是这样的： 　　前期找员工进行信息的收集，筛选有价值的公司和信息，然互进行过滤 　　中间会进行多次的开会..

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2016-10-20

大客户销售第五部曲：大客户常见拒绝问题的处理 　　在大客户营销过程中间，总是有客户的拒绝，这是很正常的，我们每一个营销人员都会遇到，江猛老师经常讲的一句话就是：客户拒绝是客户的一种正常反应，而不是反对你；因此我们要明白客户拒绝的来源和问题，做出正确的分析和应对，甚至把拒绝化解在萌芽状态； 　　常见客户的拒绝分为三类： 　　第一类拒绝问题： 　　A：客户此时的态度问题：有可能客户当时的心情不好： 　　1:客户说很忙；2:找来找去找不到人； 　　3:你要找的人不在；4:同时在接很多电话； 　　5:打电话留言在语音信箱,或者短信；6:客户说我不需要； 　　7:沉默；8:直接挂电话；9:发传真，发邮件； 　　B：客户对我们公司的产品问题 　　1：你们的产品好象没什么特点啊；2：你们和。。。公司比较没优势啊； 　　3：你们这一点上好象有问..

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2016-10-20

江猛--这样做帮你顺利拿下大客户5 　　大客户销售第六部曲：大客户成交环节风险防范和客情服务工作 　　我们每一个销售人员，在销售中间都会有风险存在，甚至在营销中间我们不知道自己犯下了什么错误； 　　销售最后，不是成交了，签订协议了，客户就算完成了，而是营销的开始，我们在实现客户的持续消费，和转介绍客户的挖掘； 　　一：影响大客户决策的因素有哪些呢： 　　1：大环境，大政策有所变化的时候：国家政策变了，国际环境遇到了问题； 　　2：客户的组织架构变革时间：客户高层辞职了，或者外聘了高层人员； 　　3：客户高层有所变动：高层降职或者升职； 　　4：内部争权夺利时间：内部比较灰暗，大家勾心斗角；不团结； 　　5：客户资金出现问题时间：客户资金断了，资金不足； 　　6：客户的行情不太理想时间； 　　7：竞争对手的关系比我们过硬时间； 　..

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2016-10-20

电话营销:一种营销方式,现在很多行业都在用,都在寻找突破口,如何让电话营销团队再创新的辉煌业绩. 　　现在的电话营销遇到的环境和五年前相比，激烈多了，关键客户现在的拒绝率在加大，客户的抗体免疫系统在提升；用很多理由拒绝电话营销人员；江猛老师结合自己多年的营销一线经验,和带领团队做营销的感受,分享一下我们当下的电话营销团队如何实现新的突破: 　　营销业绩突破一:营销团队的状态,势,自信: 　　电话营销团队每一个成员，就像我们过去打仗的士兵，兵法云：“”一鼓作气，再而竭，三而衰”；打仗靠的是士气，电话营销团队何尝不是？电话营销团队的状态，势头，和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用； 　　举例：我经常见到这样的团队，刚开始见到这个团队的时候，营销人员很多，每个人都是精神焕发，真的像狼一样；但是过了半年和一年，:再见到这个团队时，人员..

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2016-10-20

电话营销:一种营销方式,现在很多行业都在用,都在寻找突破口,如何让电话营销团队再创新的辉煌业绩. 　　现在的电话营销遇到的环境和五年前相比，激烈多了，关键客户现在的拒绝率在加大，客户的抗体免疫系统在提升；用很多理由拒绝电话营销人员；江猛老师结合自己多年的营销一线经验,和带领团队做营销的感受,分享一下我们当下的电话营销团队如何实现新的突破: 　　营销业绩突破一:营销团队的状态,势,自信: 　　电话营销团队每一个成员，就像我们过去打仗的士兵，兵法云：“”一鼓作气，再而竭，三而衰”；打仗靠的是士气，电话营销团队何尝不是？电话营销团队的状态，势头，和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用； 　　举例：我经常见到这样的团队，刚开始见到这个团队的时候，营销人员很多，每个人都是精神焕发，真的像狼一样；但是过了半年和一年，:再见到这个团队时，人员..

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2016-10-20

一、榜样激励 　　为员工树立一根行为标杆 　　在任何一个组织里，管理者都是下属的镜子。可以说，只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的，就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正，不可求直影。”要让员工充满激情地去工作，管理者就先要做出一个样子来。 　　1、领导是员工们的模仿对象 　　2、激励别人之前，先要激励自己 　　3、要让下属高效，自己不能低效 　　4、塑造起自己精明强干的形象 　　5、做到一马当先、身先士卒 　　6、用自己的热情引燃员工的热情 　　7、你们干不了的，让我来 　　8、把手“弄脏”，可以激励每一个员工 　　9、在员工当中树立起榜样人物 　　二、目标激励 　　激发员工不断前进的欲望 　　人的行为都是由动机引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行动的内驱力，对人的活动起着强烈的激励作用。..

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