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李健霖:实战销售技巧与营销管理专家 官方博客

个人信息
李健霖
李健霖
实战销售技巧与营销管理专家
  • 博客关注:10395
  • 发布文章:18
  • 举办开课:9
  • 内训课纲:27
博主简介
讲师介绍:   *中兴通讯管理咨询顾问   *曾任韩国现代音响营销总经理   *PTT国际职业训练协会认证培训师   *大客户关系拓展与管理倡导者   *十六年管理与市场运作经历   【导师背景概述】   曾任韩国现代音响营销总经理、森泰金..
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博文正文
2012-05-22
见到主要客户,第一印象是最重要的,第一印象在商业沟通中的重要性与开发客户相同。你的外表、你的说话和倾听的方式、你的肢体语言、特别是人们并不在乎你的知识有多少,顾客只需了解你对他们关心的程度。   建立即时的归属关系,引起顾客注意,告诉他们你所关心的是采用最好、最快的方式与他们建立一种归属关系。   你可以立即展开对他们的恭维赞美,让他们知道他们对你的重要性,以及这个商业沟通对他们为什么重要。   所以向你的潜在顾客表现感激和喜爱,是获得他们感激和喜爱的最快捷的方法。   你可以面带微笑,非常诚恳的问候“您好,很高兴看到您”作为开场白,再认真等待他们回应,很少有人真正这样问候,也很少有人会认真回答。只是放在握手重点之上。但对你而言,你用先前的方式,他们的回答提供了他们的宝贵信息,根据这些信息,你可以将商业沟通与他们需求和欲望结合在..
查看全文>>阅读(1084) | 李健霖
2012-05-22
随着3G时代的到来与深入,通信业务从传统业务向3G应用的平台服务模式转型。3G业务的竞争是面向客户应用内容与服务的比拼、3G的吸引之处是它过去别人只能想象的功能与潮流的比拼,其核心的本质不在于传统业务通话,而在于随时随地的生活与商业的虚拟体验。这意味着3G市场的应用空间越来越广泛。应用程序的快速发展,将使移动3G更深入人心。   假期的16天,走马观花的走遍了大半个中国。有城市,有乡村。我观察每个人的用手机在做什么的时候,让我惊异的事发生了。在县镇,绝大部分人还是用手机打电话、发短信,听音乐。即使有上网,也是回到家中。这种时间成本较高,而3G早就解决了这个问题。比如我16天的时间内,除了在飞机上,我随时随地可以发微博,随时随地看手机电视,无聊的时候玩游戏。这段时间微信、微博、QQ等里面搜索周边人士的功能,将让3G彻底在网络化领先..
查看全文>>阅读(963) | 李健霖
2012-05-22
销售人员的教育培训分为三阶段:首先是信念系统、接着是产品、然后是销售技巧或销售机会   第一阶段:信念系统。契词夫说过:“人的一切来自于自身的信念。”的确没错!销售人员的成长、未来成就的一切,就是内心深处相信自己能够做到的。销售人员必须相信他们能从事本身所处的行业,而且能在这个行业获得成功。   我们指出,在潜在顾客做出正面的决定之前,必须先解答五个问题   1:这个产品容易操作吗?   2:我对于你的产品有兴趣吗?   3:他对我有多大的好处?   4:你们能给我这家的服务?   5:此时是我购买的最佳时机吗——现在?   在销售人员的培训课程的第一阶段应该强调这五点,让他们给顾客处理异议时,用最好的方式回答。   无论什么时候,尽可能利用成功的故事和例证,分享销售时的成功经验,并将重点集中在五个问题上面。同时安排有经验的营销..
查看全文>>阅读(1062) | 李健霖
2012-05-22
今年给科脉的经销商做了19次培训,感触良多,培训别人的时候也提升了自己,后天又要给河源移动讲渠道经理专项技能提升的两天课程,我总想说说心里话,和大家聊下渠道的管理与维护。   一、渠道的建设需要一个公司的战略抉择。有很多企业只做直营,有的企业生产产品,设置区域经理,只做渠道,要看公司的发展状态,如果公司定位清楚了,坚定下来,一定会有大的业绩,如果你在终端与渠道两端徘徊,恐怕两边都做不好。渠道的好处是你可以发展多家经销商,借力使力不费力,公司的员工的职责是发展我们的经销商队伍,抛开内心的对业绩结果的恐惧感,快速的发展我们的经销商团队,建立可持续的管道,让我们的业绩快速起飞,这里面有一个重要的前提,你的产品一定要完善与出色,否则会陷入不安与困境中。   二、区域经理的职能是指引、激励、品格的力量。你的言行是代表了公司的行为,如何去做..
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2012-05-22
销售标书前期准备   (1)仔细研究客户招标程序   (2)必要的电话确认   (3)理清招标思路   (4)明确责任分工   (5)找到了解客户渠道   销售招标注意事宜   (1)最大限度符合招标方的要求   (2)合理选择自己的产品并考虑竞争各方的情况   (3)分析配置、交货期、交货方式、付款方式以及质保金等事项,尽量满足招标方要求,减少自己的交易风险   (4)针对招标方的要求进行产品、公司及业绩方面的重点介绍   (5)投标书的制定、装订合乎招标文件的要求,不要因为小的错误影响标书的效力   (6)确实满足不了的地方要做投标偏离表予以说明   (7)标书的拟定好了要审查,确保各项内容的准确   标书撰写步骤   (1)阐述对招标需求的理解   (2)对应产品满足思路   (3)承诺招标流程并附带更多服务   (4)需..
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2012-05-22
市场调研,确定市场:市场部门通过深圳总部门市的业务信息及新市场的市场、行业及客户信息,确定目标市场,并对目标市场进行实地调研考察,撰写市场调查报告和市场进入计划;   总结分析,规划渠道:通过分析目标新市场的市调报告,结合公司的营销战略及资源配置计划,对该市场进行渠道规划及市场预测和预算;   建立组织,复制模式:根据目标新市场的渠道及市场拓展规划,确定该市场的组织结构,复制独特的区域业务模式;   招聘人员,启动市场:按照新市场的规划,招聘(还应有储备)相关人员并进行相应的培训,并启动市场运作   特装拉动,招商传播:根据客户拜访流程和招商策略,通过成熟产品切入新客户门店,进而带动其他产品线的销售;然后通过特装提升产品形象,促进客户销售;同时举办相关的招商培训活动,以差异化服务客户,并进行针对性的区域传播以吸引更多的经销商加盟..
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2012-03-06
销售人员的教育培训分为三阶段:首先是信念系统、接着是产品、然后是销售技巧或销售机会   第一阶段:信念系统。契词夫说过:“人的一切来自于自身的信念。”的确没错!销售人员的成长、未来成就的一切,就是内心深处相信自己能够做到的。销售人员必须相信他们能从事本身所处的行业,而且能在这个行业获得成功。   我们指出,在潜在顾客做出正面的决定之前,必须先解答五个问题   1:这个产品容易操作吗?   2:我对于你的产品有兴趣吗?   3:他对我有多大的好处?   4:你们能给我这家的服务?   5:此时是我购买的最佳时机吗——现在?   在销售人员的培训课程的第一阶段应该强调这五点,让他们给顾客处理异议时,用最好的方式回答。   无论什么时候,尽可能利用成功的故事和例证,分享销售时的成功经验,并将重点集中在五个问题上面。同时安排有经验的营销..
查看全文>>阅读(933) | 李健霖
2012-03-06
承诺,我们现在就来讨论这个话题,简单来讲,承诺就是真正下定决定,对自己或别人下一个具体的决心。承诺是我们生活中最重要的“没什么了不起的事”,我们的出生就是一种承诺。这是千真万确的,承诺不需要我们制造或加工,它深藏在我们内心等待挖掘,但是我们如何挖掘出来呢?首先要找到人生的理想。   你无法向自己或别人承诺与你人生理想不一致的事情,在此,我举一个例子,说明承诺及其在生活中释放的能量。这个例子由莫端的提出的。他是喜马拉雅山山第二探险队的成员,莫端认为:   一个人许下承诺之后,不再犹豫不决,没有机会退缩,更不会一事无成,所有的创作(创意)行为,存在一个基本的事实,那就是,对创作的忽视将会扼杀无数的创意和精彩计划。当人们对自己许下承诺时,“上帝”的眷顾也会随之而来,种种事物相辅相成的,从决策所衍生的一连串问题,又因个人的喜爱而产生行行..
查看全文>>阅读(1249) | 李健霖
2012-03-06
随着3G时代的到来与深入,通信业务从传统业务向3G应用的平台服务模式转型。3G业务的竞争是面向客户应用内容与服务的比拼、3G的吸引之处是它过去别人只能想象的功能与潮流的比拼,其核心的本质不在于传统业务通话,而在于随时随地的生活与商业的虚拟体验。这意味着3G市场的应用空间越来越广泛。应用程序的快速发展,将使移动3G更深入人心。   假期的16天,走马观花的走遍了大半个中国。有城市,有乡村。我观察每个人的用手机在做什么的时候,让我惊异的事发生了。在县镇,绝大部分人还是用手机打电话、发短信,听音乐。即使有上网,也是回到家中。这种时间成本较高,而3G早就解决了这个问题。比如我16天的时间内,除了在飞机上,我随时随地可以发微博,随时随地看手机电视,无聊的时候玩游戏。这段时间微信、微博、QQ等里面搜索周边人士的功能,将让3G彻底在网络化领先..
查看全文>>阅读(982) | 李健霖
2012-03-06
顾问式销售就是要求销售员站在消费者的立场上,销售的不是一种产品,而是一种解决方案。在销售过程中,销售员在成为令消费者信赖的专家和顾问,能够解决消费者的个性化问题。   “客户到底喜欢什么样的销售员?”这是困扰每一位销售员的问题,同时也是每一位销售员追求的目标。在传统的销售思维中,所有人一致认为客户喜欢那种诚实的销售员,不是把自己的产品吹的天花乱坠,而是实事求实地介绍自己的产品。   但是这样的销售员就一定是受人欢迎的吗?   一位营销总监去电子卖场,刚进门就被一个年轻的销售员拦住,推销他们的产品。这位总监对产品毫无兴趣,倒是反过来问到:“你是做什么的?”   只见那个销售员愣了半响,说道:“促销员。”总监微微笑了笑,随后严厉地说道:“你应该说自己是产品顾问,即然你是做销售的,就要对自己有信心,就是熟知产品的信息,功能,这样不自信..
查看全文>>阅读(1096) | 李健霖
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