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刘显才:中国房地产心智销售培训第一人 官方博客

个人信息
刘显才
刘显才
中国房地产心智销售培训第一人
  • 博客关注:11158
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  • 举办开课:1
  • 内训课纲:10
博主简介
讲师介绍:   •中国房地产心智销售培训第一人   •地产销售技巧培训专家   •心智情景销售训练专家   •100余家房地产企业销售顾问   •北京九龙地产销售冠军培训机构总教练..
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博文正文
2013-12-04
大户型的营销策略   招数一:强调舒适卖点   大户型是人们的终极置业需求,对居住舒适度要求极高,所以,在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。一般来说,大户型占据着一个楼盘的最佳资源,这包括朝向、采光、环境等。各楼盘应根据自身不同情况,寻找销售卖点。如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等,吻合中产阶层追求舒适、惬意的置业需求。   招数二:侧重体验营销   大户型总价较高,大部分购房者都为二次以上置业,他们在挑房时更加理性,并不急于下单。要打动这部分消费者,可以打造有特色的大户型样板房、样板景观,让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。在打造样板间时,注意现代科技氛围的营造,使得购房者在亲身感受到如此舒适温馨的大户型后,愿意为此买单,以便一步到位,省得日后再为换房奔波劳累。   招数三:户..
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2013-09-04
在房地产售楼处,为了使客户成交,售楼员使出百般攻心战术,在接待措辞和技巧中颇为讲究,对常见提问都备有应对方法,如有的准备项目问题百问,销售政策解答,各竞争楼盘基本情况解释,客户购买疑问解答等,以利于提高成交率。下面即是部分销售员在答客户中的解说词。   1、能否按时交房?   能否按时交房是每个买房者担心的事,我很能理解,但请您放心:   ⑴说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发的是一期工程,下面还有二期、三期,土地都已经买好了,这是我们的第一个项目,就是创口碑的,如果不能按时交,再怎么做二期工程,谁还敢买?我们又怎敢做,敢在此继续发展?何况我们在全国各大城市都有房地产开发项目,从还未出现过逾期交房现象,只有提前交楼的。   ⑵能否按时交房,关键是看资金能够同时到位,有的开发商为什么不能按时交房,并不是不想建,而是资金缺口,我..
查看全文>>阅读(965) | 刘显才
2013-09-04
一、活在旧事阴影里缺乏积极性   有些人总是活在过去的时光里。他们为时过境迁而悲伤,为曾经的辉煌而伤神,为未竟的事业而悔恨。但是,过去已然过去,无论我们用了多久来哀叹,它也不会有任何改变。浪费时间为了过去的事情,而郁郁寡欢,会毁掉本来的你的未来。沉浸在往日时光中,完全无法改变什么,也不能让我们的生活更好。而只有一心向前并积极行动,才会过拥有一个真正有意义的生活。   二、为琐事发愁不能着眼大局   如果你是一个完美主义者,你会发觉自己经常在处理一些小细节。如果这样,你也不是一个人在这么做,我也是这样的。   三、经常被小事所影响   有些时候我们也许会被一个伤人的言论所影响,或者一个小挫折而阻碍。虽然产生的情绪是正常的,可是在长远来看这些事情通常并不重要。一种去检验这个事情是否值得去想的方法就是问自己:“一年后我还会在意这个事情..
查看全文>>阅读(901) | 刘显才
2013-08-30
1、『成功是因为态度』   决定一个人成为成功者最关键的要素中,80%是属于个人自我取向的“态度”类因素,如积极、努力、信心、决心、恒心、雄心、爱心、意志力等;13%是属于自我修炼的“技巧”类因素,如各种能力;7%是属于运气、机遇、环境、时间、天赋、背景等所谓的“客观”因素。   能否具备技巧,是因为我们的态度,因为技巧根源于态度。   能否驾驭客观因素,还是因为我们的态度,因为它根源于我们对待客观因素的态度以及把握客观因素的技巧,而“技巧”已被证明属于“态度”。   成功是因为态度!让我们记住这一令人吮指回味的结论,让我们用这样的思维方式来思考这个问题,用这样的思维方式来分析过去,把握今天,准备未来。   2、『我是我认为的我』   有什么样的自我期望,就会选择什么样的信念;有什么样的信念,就会选择什么样的态度;有什么样的态度..
查看全文>>阅读(785) | 刘显才
2013-08-30
要想做一个成功的置业顾问,需控制以下几种情绪:   1、乱发脾气。做售楼工作,被拒绝如家常便饭,这时不应乱发脾气,而应时刻保持一颗冷静的心。   2、猜疑。猜疑是销售过程中的腐蚀剂,它可使即将成交的订单前功尽弃。如果与客户发生误会,一定要注意沟通交流,否则就会因为猜疑而失去客户。   3、妒忌。妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于置业顾问而言,如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁,遭遇挫折就幸灾乐祸,那么他根本不可能得到同事的帮助,在售楼过程中也难以打开局面。   4、恐惧。一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初出茅庐的置业顾问。要想克服这一弱点,置业顾问新人必须苦练销售技巧,练就过硬的心理素质,敢于不断地去登门造访。   5、焦虑。产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服,就会在客户面前失去..
查看全文>>阅读(758) | 刘显才
2013-08-30
每一个置业顾问都应该对自己的成功或者失败负有责任。如果你发现自己天天抱怨:“自己天生不是售楼的料、我是不思进取的人、我讨厌拜访客户、我害怕被拒绝、我的老板有问题”,那就说明你已经开始误入歧途。   如果你真的想成为一名优秀的置业顾问,那你就应该避免犯以下的错误。   一、你不够自信。   如果你连自己都不相信的话,那还有谁相信你呢?   二、你对自己的产品不自信。   如果你连自己公司销售的房子都不相信是最好的,那你的表现肯定会很糟糕,我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。   三、没有制定并实现目标,没有做出详细的销售计划。   如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话,你就不可能实现既定的目标。   四、你比较懒惰且对销售工作准备不足。   作为一名置业顾问,如果不能自我激励和充分准备,你就永..
查看全文>>阅读(764) | 刘显才
2013-08-30
第一招售楼准备   售楼准备是十分重要的。也是达成交易的基础。售楼准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。   第二招调动情绪,就能调动一切   良好的情绪管理(情商),是达至售楼成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。售楼人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可请假在家休息。   第三招建立信赖感   共鸣。如果见到客户过早地讲产品,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你..
查看全文>>阅读(943) | 刘显才
2013-08-30
一、售楼过程中销的是什么?答案:自己   1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;   2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;   3、房子与顾客之间有一个重要的桥梁:置业顾问本身!   4、面对面售楼过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?   5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?   6、你要让自己看起来更像一个好的产品。   7、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。   二、销售过程中售的是什么?答案:观念。   1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想..
查看全文>>阅读(772) | 刘显才
2013-08-30
很多置业顾问会有这样的疑问:为什么每当面对签单时客户会显得犹豫不决呢?这其实很简单,因为客户在下决心作出重大决定前,必须认真地考虑风险问题。这些风险主要包括:产品质量不尽如人意;价格高出其他同类产品;产品不如宣传预期的那么好等。   在售楼过程中,客户害怕上当受骗的心理若不能消除,将会给售楼工作带来很大的阻力。所以置业顾问一定要善于巧妙地化解客户的顾虑,使客户放心购买我们的产品。   1、外在形象要给予客户安全感   置业顾问在与客户见面时要注重个人的衣着打扮,树立良好的外在形象,比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽,给客户留下美好的印象。要知道,个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段,它能够带给我们意想不到的效果。   2、凭借专业、能力让客户放心   为了让客户有安全感,我们就必须加强自身的业务能力,使自己变..
查看全文>>阅读(825) | 刘显才
2013-08-30
1、热情   性格的情绪特征之一,置业顾问要富有热情,在售楼过程中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然,从而缩短对方的感情距离,同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情,过分会使人觉得虚情假意,而有所戒备,无形中就筑起了一道心理上的防线。   2、开朗   外向型性格的特征之一,表现为坦率、爽直。具有这种性格的人,能主动积极地与他人交往,并能在交往中吸取营养,增长见识,培养友谊。   3、温和   性格特征之一,表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人,愿意与别人商量,能接受别人的意见,使别人感到亲切,容易和别人建立亲近的关系,置业顾问需要这种性格。但是,温和不能过分,过分则令人乏味,不利于交际。   4、坚毅   性格的意志特征之一。售楼的任务是复杂的,实现业绩目标总是与克服困难相伴随,所以..
查看全文>>阅读(831) | 刘显才
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