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李治江:门店竞争力与消费者购买行为研究专家 官方博客

个人信息
李治江
李治江
门店竞争力与消费者购买行为研究专家
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  • 内训课纲:20
博主简介
讲师介绍:   美国格理集团资深行业顾问   上海圆石金融研究院产业研究员   北京国富纵横管理咨询公司导师   连锁门店体验营销研究专家   销售与市场、新营销杂志专栏作者   故事沟通销售训练项目发起人   -家居行业知名企业历练,曾在..
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博文正文
2012-03-05
看《让子弹飞》还是去年年底的事情,当时正在绍兴出差,一大群人喝完酒便跑到鲁迅故里某个电影院,有人瞌睡有人疯笑有人来来回回地跑洗手间,在一片嘈杂中看完了这个外强中干的电影。故事的情节不够精彩是我对这个片子最感遗憾的地方,不过据说人家姜文先生赚的可是女人的荷尔蒙,那其实对我来说又何必吹毛求疵呢。后来,在家又陪老婆看了这个片子的碟版,总不能浪费时间吧,除了学会了那段“坐着火车~出了城~吃着火锅~还唱着歌……突然就被麻匪劫啦....”的人生感悟外,还发现了张麻子在带队伍上有两把刷子。   其一、团队要有自己的文化   张麻子的队伍之所以能够斗得过黄四郎,除了跟张麻子有胆有谋的个人英雄主义行为有关外,还跟他有一只强悍的队伍有关。张麻子的队伍靠什么变的强悍?训练有素不是最核心的原因,这个团队有自己的文化很重要,这个文化不关体现在“杀富济贫”..
查看全文>>阅读(1216) | 李治江
2012-03-05
现在,是到讲故事的时候了!给贵阳经销商培训,刚开始的时候和我想象中的一样,经销商的掌声稀稀拉拉。我想今天的开场应该换一种方式,不用图片不用数据也不用热烈的问好,我平淡地站在讲桌前面,然后面有难色地开始了我早就准备好的开场故事。   “我知道你们每个人都会对培训师有些期待,可是很遗憾,给经销商培训经营能力提升,很少会有美女讲师过来,所以你们的掌声不够热情可以理解。既然大家都这么不够热情,那我们讲点什么呢?讲点刺激的,今天我们讲讲中小经销商的四种死法。”当我讲到“中小经销商的四种死法”的时候,偌大的会议室果然安静了下来,如果我们不思考发展的问题,那么我们必然面临着死亡的问题,在商业竞争日趋惨烈的今天,不发展就只有死亡。当我用经销商的四种死法开始全天培训的时候,这个话题无疑触动了很多经销商内心深处的那根弦,所以一天的课程下来,竟然没有..
查看全文>>阅读(1146) | 李治江
2012-03-05
给建材行业的导购做了多次培训以后,忽然发现“课堂激动,课后不动”的现象非常明显,导致这种结果的原因是什么呢?我和朋友们开始对建材行业终端零售行为进行了深入的研究,在销售现场了解导购人员每单的销售流程以及她们的销售技巧,经过多个销售案例的暗访,以及优秀导购访谈,最后,我们得出了这样一个结论:建材导购,服务比技巧更重要。   当前针对导购的培训课程,大多数是建立在顾客购买心理与行为分析上的销售技巧指导,很少有针对销售流程的培训课程,而这正是问题的关键。把建材产品销售简单地归类为效率型销售,显然是不科学的。   下面我们就用服装行业与建材行业进行比较分析,来阐述建材产品销售的特点:   一、购买金额大   消费者购买行为研究发现,有72%的顾客购买是没有计划的,而28%有购买计划的顾客也通常因为销售现场的刺激而做出购买计划的改变。这个..
查看全文>>阅读(1165) | 李治江
2012-03-05
我在多篇文章中谈到了硬球销售的问题,这是我一直以来所坚持的观点,如果想要扩大终端门店的销售量,成交单数无疑是一个非常关键的指标,因此缩短每单的销售时间,让顾客尽早做出购买决定是对硬球销售人员的刚性要求。缩短每单的销售时间是不是与我们现在所倡导的“让顾客满意”相矛盾呢?因为顾客要想在购买过程中得到满意的话,似乎我们应该给他们提供更多的选择和体验的时间。事实上,很多顾客在购买产品的时候,对于产品本身的很多特点并不是很熟悉,他们甚至不知道选择一款产品所要依靠的标准到底应该是什么,因此很多人把关注点放在了产品的外观和价格上,虽然事前会做很多计划但是在销售现场,他们常常会非理性地进行购买。   顾客购买的是一种现场感觉,随着社会经济的发展,产品质量在竞争中的地位将日渐削弱,靠感觉购买的顾客会越来越多,因为所有的人都知道,在今天的市场环境下..
查看全文>>阅读(1066) | 李治江
2012-03-05
转眼间就到了岁末年关,每年的这个时候,电话忽然间多了起来,除了简单的寒暄问候,更多的是在询问该如何制定年度计划的事。因为自己负责市场推广方面的工作已经有五年多的时间,虽然每年的工作计划制定的漏洞百出,可还是有些曾经的小师弟、小师妹如今在其他企业做了市场推广方面的高管,不依不饶地要求我能够提供一些模板供他们参考。   电话接的多了,而且也确实到了该做年度计划的时候,我就思考起“该如何制定年度市场推广计划,以及如何保障这个计划得到有效执行”的问题来?在总结了自己多年的工作经验以后,我将市场推广计划的制定总结为三张表格,分别是计划表、考核表和申请表。当然,这三张表格只是整个推广计划的核心内容,一份完整的推广计划还需要对这三张表格进行内容的完善和信息的补充。   一、计划表   计划表是整个年度市场推广计划的核心表格,只有把这张表格做好..
查看全文>>阅读(1276) | 李治江
2012-03-05
在上篇文章中,我们讲了销售情景演练的操作流程和好处,在此特别分享一个培训中真实的销售案例,以飨读者。   上海竞存灯饰的吴敏霞抽到的题号是:顾客想给儿子买一台护眼灯,要求健康保护眼睛,并且价格便宜。当然,胡敏霞自己并不知道顾客想买的是什么,有什么样的购买要求。   以下就是两人的精彩演练过程:   胡敏霞:你好,欢迎光临**专卖店,请问您选哪里的灯?   顾客:我想买一款护眼灯。⑴   胡敏霞:是您自己用呢还是给小孩用?   顾客:给小孩用的。   胡敏霞:好的,您看一下我们这款魔鬼鱼护眼灯怎么样?   顾客:哇,你们这款魔鬼鱼价格也太贵了吧。①   胡敏霞:我们的产品价格是比较实惠的,再说,买护眼灯也不能光看价格,最重要的是要看质量,是不是真的对眼睛有保护作用,您说对吗?   顾客:那倒是,可是你推荐的这款我不喜欢。⑵   胡..
查看全文>>阅读(1116) | 李治江
2012-03-05
“什么样的导购才是真正优秀的导购?”   很多人认为,只要产品知识熟悉就能卖好产品。这是一个错误的认识。很多导购经常以一种“小学生背诵课文”的方式进行产品讲解,滴水不漏地将产品卖点讲述一番,最终得到的却是顾客不置可否地离开。   看似完美的讲解为什么得不到顾客的认可呢?   因为你的产品演说没有吸引力。   销售的学问就在于你怎样跟顾客做沟通,是停留在产品的层面上还是深入到感情的层面上。那些表现活跃、善于跟人打交道的导购员不仅天性乐观,思维敏捷,更重要的是她们每个人都有非常出色的口才,都善于讲故事。   为什么讲故事特别重要呢?   我们知道,顾客走进店里后,通常要经过注视留意、兴趣、联想、欲望、比较权衡、信任、采取行动和满足的八个心理阶段。而在顾客对产品产生兴趣以后,如何帮助她产生联想从而产生购买欲望,是非常关键的一步。讲故事..
查看全文>>阅读(1315) | 李治江
2012-03-05
在给照明行业的导购员做培训的时候,很多导购员跟我提了一个要求,她们说,李老师麻烦你在讲案例的时候,把产品知识那部份内容稍微讲慢一点,我们做一下笔记。这个时候,我通常感到很无奈,作为一名照明行业的导购员你连产品的基础知识都还不熟悉吗?要知道,这个行业需要的可是一批熟悉照明的专家型导购,除了产品知识,你还应该具备一定的照明设计能力,只有这样你才能够为顾客提供真正专业的服务。   一、产品知识是成功销售的基础   “万丈高楼平地起”,再好的销售人员如果不具备基本的产品知识,也很难达成交易。在很多的销售培训中,有许多错误的伪观点,长期以来一直被一些所谓的专家引用,从而误导了我们的销售人员。比如:推销工作首先要推销你自己。这句话从表面看来似乎没有任何问题,但是经过很多人的引用和分析,最终在销售人员的心中却形成了“推销过程中推销自己最重要”..
查看全文>>阅读(1093) | 李治江
2012-03-05
导购员作为一线的企业产品销售人员,越来越受到企业的重视。如何调动导购人员的积极性,提升他们的销售能力,成为当下很多企业思考的问题。很多朋友在跟我谈到导购员管理的时候,也常常表现出十分痛苦的样子,大家的感叹有着惊人的相似:怎样才能真正提升导购人员的综合素质,外聘讲师传授一些销售技巧行不行?   连续参加了两次公司组织的全国导购人员培训,请的都是在导购培训领域比较知名的培训讲师,可培训效果实在是有点差强人意。不是老师讲的不好,也不是导购人员没有认真领会学习。老师课上激情澎湃,使尽浑身解数,导购员在下面热血沸腾,摩拳擦掌跃跃欲试,可是到了终端以后,我没有发现他们在行为上有所改变。再过两个月见到他们的时候,问起关于上次培训的评价,大多数导购只是说老师讲的很好,关于讲了什么内容好象并不重要,因为他们什么都记不得了。这就是我们目前外聘讲师进..
查看全文>>阅读(1022) | 李治江
2012-03-05
在做PTT课程毕业呈现时,我的课题就是那篇《走向成功的硬球谈判》,结果遭到了老师的强烈质疑。质疑的核心就是硬球谈判能赢吗?老师说,如果把这样的题目真的用到培训中,一定会被学员提出的各种刁钻问题难倒。面对老师的质疑,我也陷入了沉思,硬球谈判真的能赢吗,硬球谈判靠什么赢?   起初,我们更多的关注了硬球谈判人员的自身素质,艺高人胆大,想以打硬球的方式取得谈判的成功,没有扎实的专业知识是不行的。专业知识是一个必要条件,但这还不够,要想打赢硬球这场仗,你还需要有充分条件,也就是说要有充分的准备。我们看到,在硬球类运动中,打球的人都会借助工具,打高尔夫球的人用球杆,打桌球的人用球杆,似乎想赢硬球的比赛不借助点工具是不行的。既然我们把这样一种谈判的方式定义为硬球谈判,那么我们有必要认真地研究一下球杆的问题。   一、善用销售指标   不管是..
查看全文>>阅读(1004) | 李治江
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