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闵新闻:房地产营销实战训练培训师 官方博客

个人信息
闵新闻
闵新闻
房地产营销实战训练培训师
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  • 内训课纲:17
博主简介
讲师介绍:   【学历背景】   1、上海同济大学土木工程专业(本科);   2、上海交通大学营销管理专业(MBA)。   【职业履历】   1、曾在上市公司中原房地产担任上海区域销售总监5年;   2、曾在上市公司易居中国担任华东区域销售..
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博文正文
2013-04-04
涉及到买房的问题,最近我的朋友王伟与女友的意见有些不一致。因为担心税费成本提高,王伟打算再“等一等”。女友却希望赶在政策落地之前尽早买房,然后安心筹备两人的婚事。随着政策细则落地日期渐近,两人急需尽快做出决定。   按照住建部官员在今年“两会”期间的说法,尽管有争议,二手房交易个税新政仍将执行。这也意味着,二手房交易成本的提高已近在眼前,购房者的负担无疑将会增加。但与此同时,近期部分二手房业主因急于出手而降低报价,价格“小谷底”隐现。在楼市调控最后一只“靴子”悬而未决之时,越来越多的购房者正面临两难选择:买,还是不买?   “3·20”或是最后期限   今年3月以来,王伟和女友先后在北京的北苑、刘家窑、常营等多个区域陆续看房。由于春节后新盘供应量较小,且两人需要一套能够尽快使用的婚房,因此交通便利、配套齐全的二手房成为他们的主要..
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2013-04-04
房地产销售是一种以结果论英雄的游戏,房地产销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,房产销售顾问唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:   1、顾客说:我要考虑一下。   对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。   (1)询问法:   通常在这种情况下,顾客对房子感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,关于买这套房子,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?   (2)假设法:   假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快..
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2013-04-04
1.“N”代表需求(need)。对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力。   2.“O”代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。   3.“T”代表时间(time)。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的谈判力。   4.“R”代表关系(relationship)。如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系,这样。在谈判过程中将会比较吃力。   5.“I”代表投资(invest..
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2013-04-04
一、自信   “自信是成功的一半”“自信人生两百年,会当水击三千里”“自信的女人最美”等等这些都说明了自信的重要性。自信才会让别人信。没有自信,一切将无从做起。   二、积极主动   以积极的态度工作、以积极的态度对待人生、以积极的态度去引导客户去感染客户。客户会被你吸引,会跟随你的思路。   三、热情大方   “你的热情,好象一把火,燃烧了整个的沙漠……”销售人员的热情是可以燃烧客户的。工作太累、应酬太虚伪、穿梭于钢筋混凝土空间太让人疲惫,谁想还看着一个冷漠的人一张麻木的脸。盛情终究还是难却。   四、诚实信用   每个人最不想吃的是“亏”,每个人最不想充当的角色是“被骗”的角色。讲究诚实信用不仅是人与人之间相处的规则,也是未来一切领域的主题。   五、永不言败、越挫越勇   做销售,肯定就有被拒绝,肯定就有失败。销售人员应该..
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2013-04-04
一、良好语言表达能力   房地产营销最主要的工作是和客户交流,在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力,有好的语言表达能力就必须具备:听话的能力,说话的能力。   要做到这一点,它不是一朝一夕的事,而是长期训练的结果。但却是有规可循的,掌握了一定的规律,就可以事半功倍:   1、听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。很多客户不会直接表达其真实意思,他们会转弯抹角的去表达其本意,或者通过含糊的语言来表达,或者用相反的话来表达其真意,或者借人表己……总之,用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然,客户为什么要这样呢?肯定有其原因,也许是有难言之隐。   2、表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心,不能一盘散沙,想到哪里说到哪里,到最后客户也不知道你说了些什么,也就不能起到什么作用。   3、表达要有重点。..
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2013-04-04
一、服务贬值   现在让我来告诉你服务贬值的原则,教你一些对付买家的时候能派上用场的东西:你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值,但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值由于这个原因,谈判高手都明白,做任何让步的时候都应该立刻要求回报,因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值   二、切勿折中   折中对你来说这似乎是件很微妙的事情,但会对谁赢谁输有巨大的影响。   记住谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。所以,原则是永远不要首先提出折中,但总要鼓励对方这样做。   对策:当买主试图让你折中的时候,你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理,但我没有权力。你给个价格,我回去同我们的人商量一下,看看能不能让他们接受。”   切记要点不要落入陷阱,认为折中是公..
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2013-04-04
对店铺来说,一年365天不可能天天都是旺销,总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务,那么淡季呢?业务减少了,很多店铺面临着关张的危险。怎么办?毫无疑问,促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。   但是,促销不是市场问题“终结者”,而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润,也会带给店铺很多的无奈,就像明知面前是个泥潭,但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器,无论你的促销是主动的,还是被动的,只有毫不犹豫地往下跳,才有重生的机会。   有意一起讨论的朋友可以加我QQ763459406,我们一起研讨……   零售业100个创意促销方案   第一章价格永远的促销利器   第一节价格折扣   方案1错觉折价——给顾客不一样的感觉   例:“花100元买130元商..
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2013-04-04
在国外,培训讲师被称做“钻石职业”,比企业的CEO都受人尊敬。随着国内培训市场的逐渐成长,培训讲师也成了受人尊敬的职业。鄙人有幸,最近两年,一直从事培训工作,给很多知名和不知名的企业上过内训。在授课的过程中,有过辉煌,也遇到过很多陷阱。所谓的“钻石”是给别人看的,其实行行都有难处。培训讲师这个职业尤其难,每一次课,面对不同的学员,都是一种挑战,而不单单是别人眼中的收入高,受人尊敬,有空闲时间。下面列出培训讲师的六种死法,和培训界的朋友交流,算是给想入行的朋友们提个醒。   1、培训需求不明确,讲师郁闷而死   有人问我,作为培训讲师,你最担心的是什么。我告诉他,我最担心的不是学员有想法,而是学员没有想法,他们不知道自己想要什么,而只是要讲师给他们培训。为这样的企业培训,我是能躲就躲。实在躲不过去了,也只好去上,但知道不会有好效果..
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2013-04-04
房地产商品有其自己的特征,使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品,同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品,因此在营销策略上有着自己的特殊性。   一•产品策略(product)   房地产产品策略是房地产营销中的首要因素,房地产企业必须开发市场所需要的产品,才能生存。按营销学中产品的概念及内容,房地产产品可以分为三个层次:   1.核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务,对购房者来说,他们需要的是家庭感和安全感、成就感。   2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。   3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务,如物业管理、保证公共设施的提供等。   目前的市场情况表明,消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子,而真正需要的是产品本身。..
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2013-04-04
世界上最远的距离,是从头到脚,   世界上最难的管理,是从战略到动作。   年度销售计划和目标分解,这样的话题,应属老生常谈了,但又不得不谈,而且常谈常新。10年闵老师访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层,对这个问题是高度重视,但又讲不明白。比如,你问一些公司的销售部经理:你们是怎么制定年度销售计划的?他可能说:公司下任务,我这里分解;还有的就是说,根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式,没有沟通,就算有那也是例行通报。   那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢?   在这里,我只能说大致的科学、合理、有效,因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样,不可能放之四海而皆准。   我们先来看一个目标细化的故事:   美国科学家..
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