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盛斌子:15年销售与市场职业经理人生涯 官方博客

个人信息
盛斌子
盛斌子
15年销售与市场职业经理人生涯
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博主简介
讲师介绍:   15年销售与市场职业经理人生涯   中国百位品牌营销与策划代表人物   专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》《终端爆破-立整合营销突围..
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博文正文
2015-06-01
笔者这两年一直在帮企业做咨询顾问的工作,招商活动(有的企业称之为渠道开发)是我接触较多的工作之一。从这两年的经历来看,传统的招商会议,或者展会,或者人员下市场拉客户的招商方式越来越显示他的局限性,效果越来越不理想。为什么这样说呢?依笔者的观察,大体有以下几个原因:   一是招商的信息多而滥,让经销商无从鉴别好与坏;随着行业的同质化日趋严重,厂家间的产品或者服务同质化相当严重,因此,对于厂家来说,希望扩大分销渠道也在情理之中,但是,优质的渠道资源总是有限的,这就造成的市场游戏规则的主动权偏向渠道一方,也意味着优势经销商的选择空间进一步的增大,而其要求的条件也越来越苛刻。从而造成厂家的“不能承受之重”。   二是商家的“招商免疫症”。客观的讲,经销商不是没有加盟的需求,只要是有市场,经销商永远都在选择商机,选择品牌。但是,市场沉淀下..
查看全文>>阅读(798) | 盛斌子
2015-06-01
三、接触点   接触点营销是数字化招商的核心优势,传统的接触点,更多的依赖大众媒介、人员接触、招商会议等,当然这些方式现在依然在发挥巨大的作用,他们的使用效率最大化,是和数字时代的接触手段组合运用。数字化时代,比较好的接触点还包括:微博、微信、微电影、论坛、短信群发、电话营销、QQ群营销等   微博的信息传播功能不言而喻,他是目前信息传播效率最高的方式之一,尤其是碎片化、容易形成注目焦点的信息,更具有一夜蜂起一夜成名的传播能力。微博用来招商可以策划有“争议性”或者形成“焦点”的话题,利用微博作为载体,进行低成本的传播。也可以利用行业有号召力的公共微博平台去吸引准客户的注意。最近有段新闻(也许是旧闻了),比如某位自称是中学生的女子,在微博发文称“放假没事做,天气热又不想出去,想卖胸挣钱”。而其34C的胸部广告位,收费标准一次广告2..
查看全文>>阅读(755) | 盛斌子
2015-06-01
现在的照明行业,不谈LED必然被人认为OUT了,也难怪,LED以其无可比拟的竞争优势,全面超越直至取代传统的三基色的荧光光源,己是指日可待。随着每年的芯片价格的下降,以及散热、封装、标准化等技术壁垒逐渐突破,这种取代的速度更是突飞猛进。   于是乎,不管是上游的芯片企业、还是中游的封装企业、亦或是下游的应用企业,都在“八仙过海、各显神通”,欲图染指巨大的LED的市场,企图分得一杯羹。   未来的LED的市场到底会怎样?这是一个人人强烈关心,但谁也不敢轻易下判断的问题。当然,大仙或者神棍除外。笔者当然不是大仙亦非神棍,而只是一个关心照明行业的旁观者而己。   但或许,旁观者清,当局者迷。因此,要想清晰的在时间节点上规划出未来的LED市场格局,很难,至少,以笔者的粗浅修为暂时不能,但是,其未来5年发展的态势,却是可以大致的判断。  ..
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2015-06-01
经典的营销理论认为,品牌不仅是企业产品的“姓名”、产品的品质,而且代表产品的功能与服务水平,是维系经营者提高企业声誉、扩大产品认知度的关键。因此,企业在市场营销活动中,均涉及对品牌的运用。   企业,特别是生产制造型企业当中,由于市场竞争的压力和消费者消费需求的变化,或是生产力带来的产业革命,企业必须不停的开发新品并进行上市推广,一如新生的婴儿要取名、抚养一样,企业也要对推出的新品进行冠名和品牌定位,我们且称之为“品牌运作”。   那么如何科学地使用品牌以及在何种情况下使用何种品牌策略,使之更好地服务于企业的整体发展呢?本人根据自身市场工作体会,总结了九种使用品牌的策略,那就是:   一、统一品牌延伸策略;   二、多品多牌策略;   三、一品多牌策略;   四、副品牌策略;   五、分类统一品牌策略;   六、贴牌策略;   ..
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2015-06-01
市场营销本质上是一门“交换的艺术”,终端导购员的素质,是决定“交换的艺术”好坏也就是零售业绩的关键,同时,导购队伍也是将来成长为企业营销系统中营销骨干分子的重要来源之一。正所谓“不想当将军的士兵不是好士兵”。但是,作为高度市场化的家电行业,导购员的综合素质一直良莠不齐,企业亦缺乏对导购管理的总体思路与方向。那么,从行业的态势出发,从企业的人才战略出发,什么样的导购员才算是优秀的导购员?(或者说我们需要什么样的导购员?)如何通过有效的机制保障企业能蕴育、诞生优秀的导购员,从而在激烈的终端零售竞争中稳操胜券?   我们的结论是:保障导购队伍高素质的有效机制及优秀的导购员标准应是压力、动力、沟通力、反应力、执行力、创造力之“六力合一”,只有这样才能有终端的良好业绩以及为企业的人才战略培养、储备可用之材,其间的逻辑关系如下图所示:   ..
查看全文>>阅读(850) | 盛斌子
2015-06-01
俗话说,铁打的公司流水的兵,营销人就象候鸟一样经常迁徙。人往高处走,水往低处流,这也是人之常情。被猎头挖到家具行业L公司之后,便按照我的老习惯,对家具市场作了一番考查。我想,这即是新入职营销人员的必修课,同时,也是我一以贯之的工作方法。这样,我即可以熟悉行业的情况,尽快的投入工作岗位;也可以为公司的相关部门、同事及领导的决策提供依据,或者起到抛砖引玉,拓展思维的作用;   以下所涉及的问题均是目前家具业普遍关心并待解决的问题。为了考虑发表,我做了一些合理的加工,把原文中的一些属于公司内部资料及对L公司营销建议部分删除。添加了更多的行业分析内容。至于本文是否有建设性和思想深度,我想各位读者是最好的的裁判。   一、关于家具的流行趋势与风格   从目标市场的高低定位来看:   平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一..
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2015-06-01
不管是厂家还是商家,老品的过多存在一直是令人头痛的事情。主要原因有三:   一般来说,企业最主要的利润来源主要还是新品,不管是经销商还是厂家,经营企业新品的利润总是远高于老品。为什么这样说呢?因为老品在市场流通久了,价格也相对透明,同时由于竞争对手的跟进与模仿,必然造成老品的价格利润空间被压缩。   由于市场的透明化与竞争对手的模仿抄袭,老品的竞争力己大不如前,维持老品生存的常见手段只能是不断降价。   老品的存在加大了企业或商家的库存与资金,同时也阻碍了新品的上市   所以,如何针对老品(滞销品)进行有效的促销,是摆在营销FromEMKT.com.cn人面前切实的问题,笔者根据自身的经历,总结了一套行之有效的促销方法,与众营销同仁共勉:   1.解释:为了清理滞销品或老品的库存,加快滞销品的流速与库存周转,针对老品或滞销品设计..
查看全文>>阅读(841) | 盛斌子
2015-06-01
笔者离开家电圈后,进入建材行业做过一段时间的区域经理,我自己最头痛的事情之一是,不知道如何打发时间,因为我发现只要与经销商混熟,搞好厂商关系,做好总部与渠道间的政策传达与衔接后,就无所事事。于是每天为自己做哪些工作而绞尽脑汁。大概有一个多月吧,我才把自己这种状态调整过来。后来反思,发现做业务只要完成任务,剩下的时间要偷懒也好,要四处风花雪月也好,要抄单也好,要自甘沉沦堕落也好,企业都是不知道的。月度营销FromEMKT.com.cn例会时,我把自己这种困惑与几个玩得好的哥们私下沟通,众人都会心一笑。因为,我有意无意间触动了这个群体的“潜规则”。   如果说建材行业的业务人员有一半以上的时间无所事事,在做工作以外的事情,相信这个行业的营销人员大概不会有异议。(当然不能说每个人与每个企业都是这种现象),为什么建材行业的业务人员会导致..
查看全文>>阅读(832) | 盛斌子
2015-06-01
这几年在私企里混,感触颇多。其中之一就是对中小型私企老板用人的局限性颇多认识,私企用人到底有什么局限,其中之一乃是:“不问苍生问鬼神”。让我们通过一首唐人李商隐的诗来说明:   宣室求贤访逐臣,贾生才调更无伦。   可怜夜半虚前席,不问苍生问鬼神。   此诗浅显易懂,并不需要特别的翻译。汉文帝求贤若渴,坐在皇宫里征求贾谊的意见,可惜皇帝老子一派虚心求教的样子,空自夜半前席,不问社稷、民生,却问鬼神之事。此诗选取宣室召见、夜半前席两个细节,揭示出贾谊才华横溢却不得重用,似受恩遇实则不遇的实质。   贾谊,世称贾生,西汉洛阳(现在河南省洛阳市)人,杰出的政论家、文学家。18岁时以文才显名,20岁被汉文帝刘桓召为博士,不久迁太中大夫。后因提议政治改革,遭权贵嫉妒、毁谤,被贬为长沙王太傅。后转任梁怀王太傅,梁怀王堕马而死,他“自伤为傅无..
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2015-06-01
从营销的层面来细分岗位,可以粗略的分为销售与市场两大块。作为营销人,可以说不从事销售型工作即从事市场型工作。当然,职业经理人如果做到营销总监以上的职位,对销售与市场均须有操作能力与管理能力,这是后话。   在我的职业生涯中,常碰到有些初入江湖的晚辈为选择是做销售还是做市场发愁。遇到这种情况,我都会给他们一些参考建议。笔者今天想阐述的是,如果营销新人想从事市场型的工作,应该选择什么样行业与什么样企业的市场部?   谈这个题目也许会让很多营销人糊涂,特别是让一些初入江湖的营销人一头雾水。选择市场类职位,难道还要慎重选择行业与企业?其实这个问题的背后,笔者是想传达这样一种逻辑,即从事市场类工作的发展前景与个人的成长空间,选对行业与选对企业很重要!为什么这样说呢?   第一,不同行业、不同企业市场部的地位不一样   有些行业普遍对市场部..
查看全文>>阅读(941) | 盛斌子
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