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舒立平: 中国实战派终端店铺营销管理教练式培训专家 官方博客

个人信息
舒立平
舒立平
 中国实战派终端店铺营销管理教练式培训专家
  • 博客关注:9073
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博主简介
讲师介绍:   中国实战派终端店铺营销管理教练式培训专家   中国经销商加盟商品牌运作管理专家   中国著名实战派终端零售沙盘训练专家、咨询顾问   曾担任中国大区宝姿服饰(国际)公司营销总经理   曾担任Inditex集团ZARA品牌连锁..
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博文正文
2015-05-21
营销这个词听起来感觉就是大思维,在近几十年的经济发展中,好的营销策略让很多企业成为赢家。的确,不管你的企业生产怎样的产品,首先你要会卖,没有营销,客户如何认知,靠慢慢累计客户认知可以说是一种资源浪费!   服装企业的营销也会因为企业的发展阶段不同,推出一些市场营销方式来增加市场的接受度。很多品牌商也以加盟商、代理商为资源进行各种公关活动。然而很多品牌商的营销推广活动对于推动终端门店业绩提升的方法却总是有一种远水不解近渴的感觉!   服装商品的购买,有它特有的特点。比如,寻求与众不同、说得再好关键是适合自己、由于行业发展要想买任何服装商品可选择的空间都很大、货比三家、爱款式比爱品牌多、每一次购买服装都不喜欢重复等等。在此终端消费者的角度看待服装营销,莫过于服装商品的款式营销了。   服装款式营销是每一个经销商、每一个导购员都可以做..
查看全文>>阅读(728) | 舒立平
2013-07-11
代理商加盟服装品牌前必考虑的五大问题   如果你是刚刚踏入服饰加盟这个领域,或者经营服装的时间还不是很长,经验还不是很丰富的话,一定会很茫然,不知道该选择什么样的品牌来加盟了。而实际上,早在你的店铺还未开张之际,将来生意的成功与否也许就已经是注定了的。这成功的第一步,就从选择什么样的品牌开始——   1、品牌市场定位   在你决定加盟的品牌之前,以下问题的答案你一定要心中非常清晰:你希望加盟男装、女装还是童装品牌?当地能接受的产品价格带幅度多大?你希望加盟的品牌风格是休闲装、职业装还是淑女装?当地消费者在服装购买上有什么特殊的偏好?你计划投资多少金额?   2、产品受欢迎程度   这可以分几方面来考察。首先,该品牌在全国各地区的受欢迎程度如何?在消费者心目中的地位如何?你可以直接向品牌公司索取以往的销售数据,也可以从侧面了解,由..
查看全文>>阅读(721) | 舒立平
2013-07-11
新年刚刚过去,整个批发市场一片沸沸扬扬,热闹非凡,许多业务匆匆忙忙从东家跳到西家,许多代理也在马不停蹄的开始招兵买马,寻找新的品牌,这是一种什么样的现象呢?良性的,恶劣的,还是无奈的选择呢?我想答案是不容乐观的。下面就聊聊代理商在经营要注意的几个常见的问题,但又是企业长远发展必须注意的问题。   1、建立正当的企业价值观   中国的经营者,我无法恭维他们的原始积累或发家史是多么可歌可泣,但许多摆不到桌面上的行为却是不可估量的。投机、暴利、虚情假意都是那个时代结晶的产物,而且一直延续到现在。我亲眼目睹过一家代理商企业招聘某地区业务的插曲。在面试过程中代理商问到应试者一个很实际的问题:你如何对待你的客户。应试者是个刚出校门的学生,血气方刚。顺口而答:诚信,为客户着想,为公司着想。那个代理商是个性情中人,人不错,谁知他听到如此答案竟火..
查看全文>>阅读(724) | 舒立平
2013-07-11
本期个案:   我是一名女装品牌的新疆代理商,春节将近又到了一年中销售的黄金时节,卖场的品牌们都纷纷争抢卖场资源。卖场看到这种情况,把一些促销地段明码标价,让我们竞拍。这样一来卖场利润实现了最大化,但地段价格却被炒的居高不下,我们有苦难言。我想请教一下专家遇到这种情况我们有没有必要参加这样的竞拍,如果要参与应该如何应对?   专家支招:   常见的“竞拍”时机是在节假日来临之际,有些卖场在特殊庆典或主题活动时也会采用“竞拍”方式。“竞拍”内容主要针对产品陈列而展开,包括主通道堆码、主题陈列位、主货架陈列等方面。“竞拍”通常是时段性的,有些卖场也会拍卖整年度的陈列,但这会影响卖场正常的格局规划和陈列规则,一般不常采用。“竞拍”的常见形式分为一次竞拍和多次竞拍,一次竞拍是在底价的基础上一次性出价,谁出价高就算谁中标;另外是多次举牌竞..
查看全文>>阅读(782) | 舒立平
2013-07-11
从以下十个方面做好对大客户的工作,是代理商吸引大客户的有效手段。   (一)优先保证大客户的货源充足。   大客户的销售量较大,优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求,是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售旺季,大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况,及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨,在销售旺季到来之前,协调好生产及运输等部门,保证大客户在旺季的货源需求,避免出现因货物断档导致客户不满的情况。   (二)充分调动代理商中的一切与销售相关的因素,包括最基层的营业员与推销员,提高大客户的销售能力。   大客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权,处理好与他们的关系固然重要,但产品是否能够销售到消费者手中,却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系。..
查看全文>>阅读(823) | 舒立平
2013-07-11
众所周知,早在20世纪八十年代中期,以特许经营方式风靡世界的“肯德基”、“麦当劳”相继在中国落户,他们在给中国带来“快餐”新概念的同时,也带来了“连锁经营”的新理念。加盟连锁作为商业经营发展的一个新趋势,其魅力正逐渐为国人所认识,但再优秀的连锁,也有失败的例子,本文10种可能导致失败的原因,应引起相关人士的重视。   许多人在经过了一段较长时间的打工生涯之后,拥有了一定的资金,就产生了投资的心态,以为买一家加盟店就像投资股票、房地产一样,一定会赚钱。的确,对于没有经营经验的人,是可以通过连锁总部的训练指导,比较容易在较短的期间内入行,而且成功的几率也较大。这是加盟连锁店的优势。但是再怎么优秀的连锁体系,也有失败的例子,如果以为一旦加盟了连锁店,就能轻松地坐拥增值利润,就未免过于天真。   1加盟动机偏颇   再优秀的连锁体系也不..
查看全文>>阅读(732) | 舒立平
2013-07-11
一、订货会组货——货品丰富性、匹配性是关键!   在奥运年鏖战当头、最关键的一季产品季订货会召开之际,无论是区域代理商,还是终端加盟商,对于品牌厂家每次订货会能够提供丰富性、匹配性的一整盘货的期望值之高,既出乎意料,又合情合理!这从侧面反映出代理商和加盟商对于往季货品结构严重不满意的现实。   在中国运动鞋服行业,能够提供丰富、适销货品结构的企业可谓凤毛麟角。想想一般品牌厂家的总部研发组货模式——或靠外部研发机构合作,或靠外协工厂送样,或靠对市场畅销款抄版,剩下极少数的部分才能做到真正的自主研发设计。这样做的直接后果是,品牌厂家或者没有商品企划概念,或者即使有商品企划,最终也是依据各方实际送样拼凑成一盘货,其中的系列化规划和品类组合搭配被分割得支离破碎、残缺不全。同时,货品匹配性不高也是事实,症结在于没有依据品牌定位、消费者研究..
查看全文>>阅读(904) | 舒立平
2013-07-11
总公司给经销商的区域是越大越好吗?   当加盟商开了一家店铺以后,代理商就该放弃对他们的开发吗?   代理商一定要在省会城市招徕加盟商开店吗?   代理商的店铺越多越好吗?   做服装代理最重要的一环就是前期的开店工作,开到合适的店铺、找到合适的加盟商,后期的管理就会事半功倍了。那么,对于“阿依莲”品牌而言,尤其是对于我们全国代理商均已经占据了一定的市场份额的时候,该如何突破自身发展的瓶颈,做到更高销售业绩,并不轻易随市场和产品开发的客观因素而影响至关重要。对于“阿依莲”品牌乃至全国代理商在市场开发的时候通常普遍存在以下几点思想上的误区:   一、市场越大越好?   美国学者提出产品差异化、成本领先和市场集中的市场战略三大原则。阿依莲总公司已经通过批量生产降低成本,从而制定了中低价位的正确营销策略。并且在产品开发上走淑女休闲路线..
查看全文>>阅读(695) | 舒立平
2013-07-11
中国的服装产业飞速发展,市场的巨大潜力带动着服装商业流通领域不断变革,在历经小户个体经营、批发流通、品牌市场规范的服装进化过程中,代理商走过了怎样的历程、当前面临着什么问题、今后又将向何处发展呢?   CFW:请您简要回顾代理商模式发展在不同阶段有何特点?   苗志坚:代理商的发展是伴随着我国的改革开放发展起来的,大致经历了这样几个阶段:   第一阶段:1978年~1988年,地摊个体户阶段。1978年之后,全国各地的政策逐步放开,一些头脑灵活的人开始成为个体商户。全国各地很多地方自发形成了松散型的马路市场,如浙江义乌的湖清门新马路、武汉的汉正街、哈尔滨的透隆街等。工商部门给一些长期从事经营活动的个体商贩发放临时个体户营业执照,收取一定管理费。这个时期是中国市场经济的雏形,大多数人还不能称之为代理商。他们主要是为了生计需要而从事..
查看全文>>阅读(754) | 舒立平
2013-07-11
一线品牌、一线品牌经销商在销售圈内是个很领军的字眼。现在的一线品牌经销商的实力基本很强,更常常是卖场的主力军,其操作市场多半是刚进卖场户外的广告牌林立,炫目多彩,走上电梯扶手广告流畅引导,看了光彩照人,十分舒服,再就是收银台的广告,地堆的围贴、插卡、端架等全面生动化,把整个卖场映射的十分壮观,起到了很好的品牌提升效果。值得肯定和学习。当然这些光鲜的成就需要一个团队的有效管控、制作、执行、打造。同时也需要营销团队和经销商的有效配合和执行。但是要是再细走终端小店却是另外一个画面,竞品的产品陈列饱满,销售氛围好。如此说明终端这个大蛋糕不能忽视,与此同时的其他市场操作也应该与时俱进、均衡发展,否则所谓一线品牌的经销商也会因为错误而兵败麦城。笔者随笔浅谈当今部分经销商容易犯得错误进行剖析和市场同行共同研讨。   错误一、费用倾斜、冷落终端..
查看全文>>阅读(670) | 舒立平
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