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孙军正:中国红色培训师 官方博客

个人信息
孙军正
孙军正
中国红色培训师
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  • 内训课纲:13
博主简介
讲师介绍:   孙军正使命:弘扬红色精神,打造卓越团队   孙军正愿景:免费为中国1000个市县培训,助力10000家企业做强做大   孙军正现为:   ★国际注册企业管理咨询顾问   ★国家注册企业培训师   ★国际注册管理咨询师俱乐部副..
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博文正文
2015-07-02
当前,各大银行都高度重视大客户(或称高端客户)所带来的价值。银行大客户营销战略是立足大市场、服务大客户,通过定制的客户解决方案和完善的服务,利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道。   银行大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务,服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。   与大客户建立良好的关系是保证银行收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。这就要求银行必须推进大客户营销战略,实行客户经理制,为客户提供差异化服务,在战略上充分重视大客户对银行发展的重要性,在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务,满足大客户个性化、差异化需求,以留住大客户。   孙军正博士分析:   在对大客户营销的时候,银行的工作应该做到如下几点:   1、让客户100%满意 ..
查看全文>>阅读(1113) | 孙军正
2015-07-02
有一个好朋友,今年研究生毕业,进了一家银行,实习一年,先从大堂经理做起。跟我诉苦说每天都要连续站七八个小时,小腿肚子疼,特辛苦。自己以前在摩托罗拉做过促销员,知道一直站着的痛苦,只好安慰她说刚开始是比较累,但是过一段时间就好了。况且,她这是在实习阶段,又不是要一直做大堂经理。而且,大堂经理要跟各式各样的银行顾客打交道,也是很锻炼人的。   问她为什么要一直站着,记得自己在不少银行网点,看到的大堂经理都是坐着的。她说确实有些银行网点的大堂经理是坐着的,但是从她个人的观点看,客观的说,大堂经理还是站着的好。因为,大堂经理的一个重要功能是引导客户需求,比如,劝说小额取款的客户用ATM机而不是在柜台排队,或者看到有些客户进来后东张西望不知所以然的样子,就要主动上前询问一下,还可以借机推荐银行的新产品。但如果大堂经理自己坐在那里一动不动,..
查看全文>>阅读(1089) | 孙军正
2015-07-02
如何提升银行服务?孙军正博士提出要从以下几个方面来解决:   1、银行工作人员的熟练程度   一般来说,银行都有以老带新制度。但在各大银行里,还是常常看到因为业务不熟悉而让后面等候者怨声载道的现象。现在银行的窗口,也都有一个评价服务的选择器。建议有2点改动:(1)将它放在客户看得到而银行职员看不见的位置,比如说案台外中下部,以免银行人员看着别人评价自己,双方都不好意思。(2)将原来的3级评价改为5级:很好、好、中等、较差、极差。从银行报号并受理业务的开始到结束时间内,客户都可以随心地按这个“键”。如果有客户没有或是忘了按“键”选择,则视为“忽略没评价”。   这样的话,来银行办事的人,在经过有效的服务,对工作人员进行评价。这个细分的评价数据,相应作出两点改善标准:(1)银行人员技能再培训的考核标准(2)银行人员奖金发放的标准(之..
查看全文>>阅读(1021) | 孙军正
2015-07-02
孙博士说,对于银行内部客户价值,就是将银行内部也看成是客户关系,为领导、同事、其他部门提供满意的价值。强调银行内部客户价值主要是解决内部推诿扯皮的问题。   孙博士的其他行业的客户曾讲了他们公司的一个事情,我们一起来听一听:   我公司市场部的产品销售政策发出去了,经过落实和确认,销售员们都异口同声说:“知道了,没问题!”。   但一执行起来,几乎每天,市场部都会接到很多销售员的电话,对相关政策进行咨询。回答大家的疑问本是部门职责,可是很多问题其实在销售政策中有非常清楚的解释和说明,市场部门的同事,每天耗费很多时间解释此类问题,但销售部门的同事却不理解,认为每次咨询,只需几分钟而已,比自己去看销售政策快多了,也不认为自己的行为会对别人的工作造成负担。   一人如此想、两人如此想,大家都走这样的“捷径”,失去了彼此的内部客户价值…..
查看全文>>阅读(990) | 孙军正
2015-07-02
孙军正博士说,要成为一个优秀的客户经理,说难也不难。这些年我见过很多不同类型的客户经理,他们的脾气性格销售方法都各有不同,但是都做出了优异的成绩。他们的共同之处,在于都做到了三件事情:拥有基本的销售技巧,进行合理的时间安排,做好客户关系管理。做好这件事都不需要什么高超的技巧和知识,但是需要掌握基本的准则,加上常年如一的坚持。如果能把这几件事情做好,就一定能取得不错的成绩。   目前一般一个零售银行的客户经理都有几十到几百个客户不等,他们在如何管理客户上,每个人都有自己的一套办法。有的是随意型,客户不一定都见过,也记不全,反正上门来了就接待,有产品推出了就用公司统一平台发个短信通知,谈不上什么特别的关系维护;有的是过目不忘型,只要见过一面,谈过一次话,不管过多久都能清楚的叫出名字,记得当时闲聊的内容;有的是烂笔头型,随身一个万用本..
查看全文>>阅读(921) | 孙军正
2015-07-02
小银行之所以必须更加注重营销管理创新,是因为做零售业务,小银行不具备品牌及网点渠道优势;竞争大客户,小银行因资源及能力所限,议价能力不强,也难以满足大客户全方位的需求,因此,瞄准中小企业就成为众多小银行的不二选择。然而,随着利率市场化进程的不断加快、信贷增速趋于放缓、资本约束日益增强,越来越多的大中型银行受高利差吸引而携其强大的管理、研发及信息技术优势纷纷抢占中小企业市场。面对日益严峻的竞争形势,产品形式单一、经营模式趋同的小银行应当如何竞争求存?   市场定位:坚持“草根”   所谓“草根”定位,就是拾遗补缺,错位竞争,做那些大银行认为利润少、成本高而不愿意做的贷款项目。显而易见,民泰银行的“草根”定位,不仅缘于其历史沿革,更多的是出于其战略考量。   根据经典的营销理论,有效的细分市场必须具备四个条件:其一,可衡量性,即细分..
查看全文>>阅读(1048) | 孙军正
2015-07-02
孙军正博士说,现代商业银行客户经理与传统专业外勤的主要区别   商业银行客户经理作为银行金融产品的营销人员,负责建立与维系银行与客户的关系。客户经理实际上是用来为客户服务,为银行谋效益的。他们直接面对客户,同客户打交道。他们需要掌握全面的银行知识与技能,他们应该能够站在比较高的角度测度客户需求,并满足客户需求。商业银行客户经理作为商业银行的营销管理人员,打破了过去传统的按专业、按行业分工的客户管理模式,采取一体化综合性服务,满足客户多元化的金融需求。因此,银行客户经理与传统专业外勤相比,其特征主要表现在:   1.综合性   (1)服务对象的综合性(包括各个行业、多种类型的零售市场的客户和公司市场的客户);   (2)客户金融需求的综合性;   (3)客户经理职业技能的综合性(集情报员、咨询员、业务员于一身);   (4)客户经..
查看全文>>阅读(1303) | 孙军正
2015-07-02
小银行之所以必须更加注重营销管理创新,是因为做零售业务,小银行不具备品牌及网点渠道优势;竞争大客户,小银行因资源及能力所限,议价能力不强,也难以满足大客户全方位的需求,因此,瞄准中小企业就成为众多小银行的不二选择。然而,随着利率市场化进程的不断加快、信贷增速趋于放缓、资本约束日益增强,越来越多的大中型银行受高利差吸引而携其强大的管理、研发及信息技术优势纷纷抢占中小企业市场。面对日益严峻的竞争形势,产品形式单一、经营模式趋同的小银行应当如何竞争求存?   市场定位:坚持“草根”   所谓“草根”定位,就是拾遗补缺,错位竞争,做那些大银行认为利润少、成本高而不愿意做的贷款项目。显而易见,民泰银行的“草根”定位,不仅缘于其历史沿革,更多的是出于其战略考量。   根据经典的营销理论,有效的细分市场必须具备四个条件:其一,可衡量性,即细分..
查看全文>>阅读(945) | 孙军正
2015-07-02
孙军正博士说,近年来基层行普遍感到各类检查越来越多,但查出的大部分又都是老问题,即操作层面不同程度的存在屡查屡犯、屡改屡犯的现象。究其原因,关键在于制度的执行力不够。那么,什么是执行力呢?执行力是指通过一套有效的系统、体系、组织、文化或技术操作方法等把决策转化为结果的能力。在某种意义上,企业的核心竞争力在于执行力,“上面千根线,下面一根针”,再好、再多的政策、制度、目标设计,都要依靠全体干部员工“这根针”去努力、去实践,也就是靠全体干部员工的“执行力”来实现。作为基层行,如何提高执行力是关键。   一、当前基层行执行力不强的原因   近年来,基层行的经营体制不断理顺,各项规章制度逐步完善,风险管理不断加强,但为什么常会出现一些会议之后,员工听听感动,想想激动,回去不动呢?仍存在对上级行的战略目标、政策、制度等难以全面落实执行的现..
查看全文>>阅读(1097) | 孙军正
2015-07-02
如何提升银行服务?孙军正博士提出要从以下几个方面来解决:   1、银行工作人员的熟练程度   一般来说,银行都有以老带新制度。但在各大银行里,还是常常看到因为业务不熟悉而让后面等候者怨声载道的现象。现在银行的窗口,也都有一个评价服务的选择器。建议有2点改动:(1)将它放在客户看得到而银行职员看不见的位置,比如说案台外中下部,以免银行人员看着别人评价自己,双方都不好意思。(2)将原来的3级评价改为5级:很好、好、中等、较差、极差。从银行报号并受理业务的开始到结束时间内,客户都可以随心地按这个“键”。如果有客户没有或是忘了按“键”选择,则视为“忽略没评价”。   这样的话,来银行办事的人,在经过有效的服务,对工作人员进行评价。这个细分的评价数据,相应作出两点改善标准:(1)银行人员技能再培训的考核标准(2)银行人员奖金发放的标准(之..
查看全文>>阅读(929) | 孙军正
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