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谭晓珊:资深商务谈判专家及营销顾问 官方博客

个人信息
谭晓珊
谭晓珊
资深商务谈判专家及营销顾问
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  • 发布文章:11
  • 举办开课:10
  • 内训课纲:2
博主简介
讲师介绍:   国际认证谈判师,资深商务谈判专家及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--AmercianSocietyforTraining&Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国..
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博文正文
2012-02-08
曾有一位学员听过我的课后,私下与我交流说:“现在我那三岁的小女儿也开始和我谈判了,真要命!今天威胁我:若不把她看中的那个洋娃娃买回来,就不吃饭!更要命的是,她知道什么威胁对我最有效……”   其实,我小时候也用过类似招术,比如在商场相中了某个心仪或好吃的东东,如果父母不肯康慨解囊便赖着那儿不走,实在不成还可能圆地打滚逼其就范,而且越是人多的地方闹的越欢,为何?尽管在孩子面前父母居于强势地位,但也有其“阿喀琉斯脚踵”,那就是面子第一,因而找其弱项向其施压,必有85%的成功率!   当然,这是人生最初级、最原始、最朦胧的谈判。随着我们不断成长,在人生的不同阶段谈判的内容和复杂度也在不断递增。年轻的女孩子最喜欢买衣服,她们问我最多的问题自然与购衣有关,譬如,买衣服时如何讨价还价?在大商场购物时能砍价吗?我告诉她们:“没有不能砍价的地方..
查看全文>>阅读(1010) | 谭晓珊
2012-02-08
谈判战略:好比作战布局,勿必在谈判前做好充分准备,尽可能把所有细节和问题考虑清楚,也要尽可能获知对方更多的信息,然后围绕着目标,结合自身优势、能力和资源,制定出行之有效,统管全局的谈判战略。   谈判策略:就是具体的行动步骤和实施方案,比如谈判的第一步该怎么做,第二步该如何走,最优方案、次优方案和底线方案是什么等……以及每一步可能存在的风险,以及规避风险的办法……   谈判技巧:犹如谈判者手中持有的兵器,有的人惯用这种兵器,有的人则喜用那种兵器;有的兵器对某类对手极具杀伤力,而对另一类对手的效力却大减,甚至起很大的负面作用。这就像服药似的,必须对症下药,根据不同人的谈判风格、性格特质,使用不同的谈判技巧和招术,才能使各类兵器发挥出应有的效能。
查看全文>>阅读(1356) | 谭晓珊
2012-02-08
每次做谈判培训,我都设定了一个精彩环节——情景谈判演练!就是把学员分为买方、卖方,并根据案例背景展开谈判。多数情况都是以谈判破裂告终,即便某些案例谈成了,不是一方迫于时间压力,就是缺乏耐性和韧劲,而做出较大让步所致。   前几日给燕山石化培训时,第一天模拟谈判的结果和以往其他学员的操作结果没有太多分别。我在点评时,反复强调谈判就是双方交换利益和需求的过程。只要各方明确了己方的必达目标(不在谈判之列)和底线目标(退出谈判点或止损点),其余各项议题,即放在谈判桌上讨论的各项条款,都可以交换。只不过交换时,要在合适的时间一点点、一项项的交换,相匹配的交换,并要尽可能以小换大,以少换多。   当然,其中的“小”,仅是对己方而此,不太重要,可以让渡的东西,而对方却很重视的。所谓“大”,则是己方关注的,价值和意义重大和深远的东西,但对方可以..
查看全文>>阅读(1236) | 谭晓珊
2012-02-08
一次,一家电力公司的采购代表告诉我,他正与一家大公司的销售代表就某个大型设备的引进进行谈判。对方代表仗着公司的品牌影响力和技术优势,态度很强硬,而且锱铢必较。虽然该供应商是这家电力公司的最优选择,但这位采购代表却不肯示弱,以至于谈判时断时续。   现在已经是事隔两个月后的第三轮会谈了,但一开始就陷入了僵局,对方依然保持着原有的强势作派,试图逼客户就范,然而这位采购代表却采用“沉默战术”,搞得对方实在有点耐不住性子,突然甩出一句话:“你们的BATNA是什么?”(说明:BATAN说白了就是,双方达不成协议的替代性方案。)   这位采购代表闻听,心里一惊,“嘿,莫非这小子接受过专业的谈判培训?否则,他怎知道BATNA……”这位采购代表并没有正面回答对方,沉吟片刻后,提出休会,让对方考虑考虑他们的要求,明天再谈判。   听完这位采购代表..
查看全文>>阅读(1439) | 谭晓珊
2012-02-08
一、谈判成功法则之“十要”   1.要坚定你的谈判决心   2.要紧紧盯住实质性问题   3.要求越多,得到越多   4.要做好退出谈判的准备   5.要鼓励对方提出折中   6.要不断提问和确认   7.要有耐心、韧劲和毅力   8.要把所有细节谈妥,勿留尾巴   9.要做好团队内部的沟通与协调   10.要尽可能由己方起草合同   二、谈判成功法则之“十不要”   1、不要轻意接受对方第一次出价   2、勿过早出价,更勿让步太快太大   3、切勿单向让步   4、不要轻信所谓“无法办到”   5、不要放弃选择权   6、未得到对方回应不修改己方主张   7、不要让谈判桌上只剩一个议题   8、不要反驳对手,更勿与之争辩   9、不要卷走谈判桌上最后一分钱   10、不要让领导过早介入谈判
查看全文>>阅读(1285) | 谭晓珊
2012-02-08
观察许多人在谈判中的表现,总是令我怀疑:他们是否明白自己为什么要与对方谈判。他们一边打着双赢的旗号,并声称他们很有谈判诚意;一边则出言不逊,态度咄咄逼人,甚至不惜动用伤及人格和自尊的语言,以逼对方就范,并视挑战、击败和干掉对手为乐趣和己任。其结果不是把对手搞得窘迫难堪,窝藏怨气,使公司间的利益分歧演变为个人之间的恩怨争斗,以至于凭增了谈判的难度和复杂度;就是把对方大大激恼了,愤然走之,使一桩对双方都有利和价值的交易就此搁浅了。   在一次采购项目的模拟谈判中,甲、乙双方谈判代表落座后,甲方主谈未从此次采购项目的重点问题入手,而是把话题转到对方公司业绩下滑的问题上,向乙方发起了猛烈攻势。甲方主谈首先挑衅性地指出:欢迎各位到我公司来会谈,如果这笔交易能做成,相信对贵公司帮助极大,我方这么大的一笔订单将会使贵方的财务报表漂亮许多。据说..
查看全文>>阅读(1284) | 谭晓珊
2012-02-08
一、充满自信   一名优秀的谈判者,不仅不惧怕挑战,而且喜欢随时随地接受新的挑战,这缘于他对自己充满信心、对目标充满信心。无论其处于强势地位,背靠一家实力雄厚的大公司;或是居于弱势状况,公司规模小、品牌影响力不足,他都会以同样自信、平稳、积极的心态投入到每次谈判中。因为他清楚,谈判尽管是实力、智慧和耐力的较量,但谈判实力决非固定不变的指标,会随着时间、情境的变化而变化。谈判实力也决不仅仅体现在公司的规模大小和品牌影响力上,而更多的是由各自手中的筹码所决定的。试想一下,如果你手中没有足以和对方谈判的筹码的话,你根本不可能,或者说是没有资格与其坐在一张谈判桌上!   假若你手中拥有对方不具备,并且是对方极想获取的筹码(王牌),抑或是因对方缺失该筹码而足以造成损害的,那么无论你看起来多么弱小,你都拥有与之谈判的强大实力!所以,在准备每..
查看全文>>阅读(1505) | 谭晓珊
2012-02-08
三、足够的耐心   谈判就像一场马拉松赛跑,没有足够的耐心、韧劲和毅力,是不可能跑完全程的。由于谈判双方各自的利益和需求不同,为了实现自身目标,也为了争取更大利益,一方总想从对方那里索取更多东西,以至于双方之间不可避免会出现分歧、矛盾和冲突,谈判的气氛也越来越紧张,拉锯、僵持不断产生……如果缺乏足够的耐心和耐力,就可能在对方的拖延战、沉默战或疲劳战中败下阵来。   比如在拖延战中,对方发现你性格急躁,或你方因时间紧迫而企望速战速决时,则会故意不急不慢,拖拖拉拉,摆出一副满不在意、毫不在乎的样子,以消耗你的时间和精力,拖垮你的意志和决心,最终使你自动缴械。又比如在谈判桌上,双方陷于僵持,对方面无表情地坐在那儿一言不发,三分钟、五分钟、十分钟、十五分钟……时间在慢慢地滑过,整个房间像死一般的寂静,空气是凝固的,双方似乎只听到对方的心..
查看全文>>阅读(1456) | 谭晓珊
2012-02-08
四、灵敏的嗅觉   要获取谈判成功,是否掌握并能很好地运用有价值的信息极为关键。如今是个信息大爆炸的年代,面天都会扑天盖地的向我们涌来海量信息,如何在这些信息中捕捉对我们有价值的,又如何使之为我所用,这就需要我们具备高度灵敏的嗅觉,以及很好地分析、判断力。比如通过收集和分析行业发展状况,市场未来走向,相关企业动态,竞争环境和竞争态势,供需状况,以及对方面临并急需解决的问题等重要信息……就能发现你与竞争对手相比最大的优势是什么,你方的谈判实力居于什么位置,合作成功给其带来的最大利益是什么,谈判中你最有效的筹码是什么等……由此指导你在谈判中如何行动。   在谈判中,我们更要保有高度的敏感和嗅觉,随时发现对方话语中暗含的意思,或语气、语调、用词,以及肢体上的变化。比如,对方一会儿拒绝你的提案,一会儿又说可以考虑,这表明他的目标不清晰,..
查看全文>>阅读(1440) | 谭晓珊
2012-02-08
五、创造性思维   由于各方的利益和需求各不相同,其主张和立场自然也不相同,因而在谈判时必然会出现分歧、冲突和矛盾,由此使谈判陷于一次又一次的僵持之中。如果不能尽能地找到解决办法,调和各方的矛盾和冲突,僵持就可能演化为旷日持久的僵局,甚至导致谈判破裂。   为了打破僵局,为了不失去一次合作的机会,有些人可能会选择妥协退让,但这种做法存在风险。如果你无法确信对方是否愿意真诚、公平的与你合作,也无法确认对方不是一个成就型的巷战斗士,你便采取单方面的让步,即便你认为只是一个小小的表示,也可能会给对方带来不必要的幻想,以至于得寸进尺地向逼你做更大让步。这时,你是让还是不让呢,委屈求全地让,确实能打破僵局,但却会使你方损失更大利益,甚至你让完之后,对方也许还不罢休,还会变本加厉地向你索要更多东西;死死扛住坚决不再让,就会使刚刚缓和的气氛又..
查看全文>>阅读(1321) | 谭晓珊
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