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叶敦明:工业企业咨询式培训师 官方博客

个人信息
叶敦明
叶敦明
工业企业咨询式培训师
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  • 内训课纲:6
博主简介
讲师介绍:   工业品营销传播网创建者,工业品营销研究院资深咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播,帮助..
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博文正文
2014-05-23
技术研发的价值,根子在于企业的市场竞争力,在于客户的价值获得力。可以说,营销是评价研发的唯一标准。研发,若要为营销堆金码银,就必须要走出研发的封闭逻辑,走向营销的开放逻辑。   研发逻辑,成就感最终来自于技术的实现,一个超酷的新功能,一个超越对手的新设计,都会成为研发人员自我肯定的实在之处,这个没有问题,问题在于研发乃是企业的一种经济行为,必须经由市场加以兑现和成就。研发逻辑,若是顺应了客户的应用需求和企业的竞争需要,就会成为强大的正向拉力。反之,研发就成了企业不可担受之重,耗尽了资源,耗光了热情,昔日的淘金之旅,到头来成了废柴一堆。   研发人员,若能将技术逻辑融合到营销逻辑,技术的创造力,就能体现在企业的赢利力。研发人员,以技术为油,以营销点火,释放出来的技术价值,肯定会释放出惊人的能量。   1、心系市场难题   多跑市场..
查看全文>>阅读(750) | 叶敦明
2014-05-23
创业者,拓荒牛的气概,必不可少。水牛,稻田里大显身手;黄牛,则在旱地里从容不破,可它们都有很强的局限性,只对自己熟悉的事情有把握。唯有拓荒牛,无论水田旱地,都挡不住收获的希望与决心。   创业,有内在两重境界。外在境界,超过客户期望值,超越对手总价值,一片希望的事业田野就此展开。而内在境界,则是对自己做人、做事的一次彻底反思与大反转。成功的创业者,一次重新做人的体验,他们会以事业目标为终极要求,倒推自己的做人、做事的风格,他们放下自尊的旧我,用新事业的格局,重塑一个新我。而失败的创业者,太在乎自我,分不清固执与执着,放不下小我的面子,事业随着个性转动,除非运气特好,失败的命运从一开始就如影相随了。   成功的创业者,成功的心态是种子。成功者,善于从自己能解决的问题着眼,从自己能成就的事情着手,不去抱怨外在环境的不利,不去叹息人心..
查看全文>>阅读(772) | 叶敦明
2014-05-23
创造价值,分享利益,多么顺畅的人生与事业观念,可惜正在日益异化。创造价值的人,很难分享到多少利益。而得到利益很多的人,并没有创造多少价值。利益与价值,似乎不矛盾的伙伴,而今成了分道扬镳的敌手。不看价值看财富,造成了物欲横流的现状,心灵的良田荒芜了,长满了乱哄哄的杂草,还以为是茁壮成长呢。   大道理,离不开小生活。我们餐桌上的素菜、肉品与米饭,种植者处在利益链的最底层。他们本是价值的创造者,可成了市场的被剥夺者。动辄5元一斤的蔬菜,从菜地里到商贩的卡车上,菜农能拿卖到一块钱一斤,就算是不错了。辛苦收菜的小商贩,比起蔬菜大盘商,那可是小巫见大巫。而大盘商,又不敌菜市场运营商,他们决定进场的成本与摊位的价格。我们拿着高价格,买到品质一般的蔬菜,而经手的一个个摊位商户,也只能赚到微薄的辛苦费。   市场流通过程中,价值扭曲了,原因何在..
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2014-05-23
销售的不确定性最强,过去与现在关系不大,现在与未来也没有多大关联,一个长久漂泊在大海上的水手,在看到岸之前,心若是死了,再也无法靠岸了,销售目标也就成了空谈。   工业品销售,单兵作战的时间长,一个人就是一个前线指挥部,后台的资源再强大,也要看这个前线战士的状态与水平。过了技术关,客户开发也有了眉目,产品销售也有了起色,工业品销售人员似乎轻车熟路了,有的人再往后干上10年,也基本上还是当初的老一套,只是说法更为应景,心态更为老成,但冲劲弱了,期盼少了,这样的工业品销售人员多半在30岁左右,就步入了职业的退休期。   新手上路,一头钻进公司分配的任务,心无旁骛是好事,而耳目闭塞则会出大问题的,如同开车不看地图一般。新手开车,不要图快,只要少出错,不出大错,整体速度是不会慢的。而老手呢,则前松后紧,等到销售目标难以完成时,才会调动一..
查看全文>>阅读(805) | 叶敦明
2014-05-23
工业品营销,往小了说,是一种专业技能,种下客户价值的好种子,收获客户认可的好庄稼;工业品营销,往大了说,是一种企业经营的思维方式,企业、员工与客户的三角关系中,谁先谁后的大是大非问题。以客户价值为中心的经营思维,需要工业品企业决策层从左脑转向右脑,从内向变成外向,从自利蜕变为他利。叶敦明认为,客户思维是一种价值观,是反思企业存在的意义与经营管理的使命,是一次认识自己的心灵之旅,更是一生勇于实践的无尽旅程。   在客户思维薄弱、市场部缺失或稚嫩的当下,工业品营销教练应主动登场,帮助那些资质不错、潜力不差、信心不弱的工业品企业,走出规模致胜、低品质低价格的危城,迈上价值引领、团队协作、战略制胜的阳关大道。最起码,有三个红利,是工业品营销教练可以、也必须带给工业品企业的“为师之礼”。   红利一:客户导向的产品研发   产品研发,主导..
查看全文>>阅读(790) | 叶敦明
2014-05-23
经济增长稍为放慢速度,国内的工业品行业立即狼藉一片。7%以上的增长速度,几十万亿的基数,单就每年的净增长额度也是一个天文数字,为什么我们的工业品企业,在存量巨大、增量庞大的经济背景下,总是感受不到夏日的明媚,而一直笼罩在冬日的阴霾里呢?叶敦明认为,有三个原因造成了对工业品营销红利的视而不见,有经营风格的,有经营价值观的,也有思维方式的。工业品企业若想破除困局,就必须推到自己经营思维的围墙,让内部资源围绕着客户体验、客户价值而从容流转。   第一个原因,务实挤占了务虚的必要空间。工业品企业的决策层,务实作风占主流。一个房间,若是摆满了家居,视觉受堵,思维受限。一个管理者,若是案头有看不完的文件和报告,经营重心自然就会被问题牵扯不堪。企业家,围棋高手,有着必然的关联。注重实空,但警觉盘中大势与要点。想赢棋?那就得起步于大局观。大局观..
查看全文>>阅读(769) | 叶敦明
2014-05-23
潜艇部队,有点太极的味道。出奇制胜,是杀手锏。而对手呢,则是想尽办法要探测出自己的方位。明与暗,掩藏与暴露,注定了潜艇部队的虚虚实实。而企业的销售团队,也要善于掩饰自己的真实作战意图和方向,否则,公司销售政策稍有风吹草动,就会弄得渠道商与客户满城风雨,结果呢,还没出门打仗,就已经精疲力竭。叶敦明认为,销售团队要学会虚实结合,让对手往自己的虚空里钻,而自己却抢先占据实地。这种训练有素的销售团队,善于调度对手的步伐与节奏,让他们自乱其营。   3、实战导向的模拟演练。   北海舰队的潜艇部队,苦心建立了综合训练信息网、3D虚拟教学模拟系统。综合训练信息网,先是累计每次训练的数据与得失分析,从实战中学会精战,典型的像自己学习、向过去要改善。而3D虚拟教学模拟系统,则是设想各种可能的战况,特别是精明的对手可能的凶狠出招,只有做到不被最厉..
查看全文>>阅读(901) | 叶敦明
2014-05-23
不少新创立的公司,最苦恼的就是“三新”,新品牌、新客户、新团队,而对于B2B企业来说,新团队最为头痛,因为,它是三新问题的根本症结。新品牌,在于品牌信誉的账户余值低;新客户,在于客户尝试风险高、收益不确定。叶敦明认为,若要化解品牌信誉、客户风险的问题,唯有让客户使用这一条路,而正是新团队促成客户测试或小批量使用,并在此过程中消除风险、增加客户价值的。   一只销售团队的新创与发展,可以借鉴中国北海舰队的潜艇部队,原因有三。第一,战斗的机会只有一次,无论是军事,还是销售,把握战机的能力,出自于备战与善战。第二,商场与战场,有一个共通点,就是用最小的牺牲,获取更大的战果,这正式销售团队用武之地。第三,团队战斗力,来自于平日的训练,训练水平决定了战场的表现。北海舰队的潜艇部队,值得创业型企业,或者立志二次转型的企业去深入思考并适度借鉴..
查看全文>>阅读(890) | 叶敦明
2014-05-23
安利,销售人员的试金场,激情和人脉圈是资本,微创业是归宿。安利销售人员,似乎与业有所成者毫无关联。而一度让英语疯狂的李阳,居然也高调加入安利的直销大军。不知,是安利的借题炒作,还是李阳的穷途末路?   李阳发迹于英语教育市场,而时下,英语教育市场的旺盛,映衬李阳疯狂英语的冷落。新东方凭借25亿营业额傲视群雄,环球雅思、学而思等机构纷纷上市,营销教育空前繁荣。而最正宗、最早起步的李阳疯狂英语,却日渐衰落,自己号称的营业额也只有2个亿。除了个人形象重创于2011年,还有其他客观原因吗?   叶敦明认为:产品的落后,是李阳这个先发者在春天里打寒颤的主因。疯狂英语,只是让不敢讲英语、没机会讲英语的人,敢于在公众场合张口。与其说是学英语,不如说是打破自我的软弱与犹豫,它类似成功学,可落脚只是一门普通的技艺:英语的说,而且是中国式的说。  ..
查看全文>>阅读(942) | 叶敦明
2014-05-23
创业,就是将未来的不确定性放在当下去解决。赌未来,必定要有一定的预算能力。叶敦明认为,从实业创业的角度看,起码有三种预算能力尤为重要:项目风险、公司成长动态曲线、未来需求状态。实话说,数字化的项目风险评估,容易粉饰活生生的危险。一个项目,若是速成或速死,都谈不上什么风险。速成,惊喜的后怕而已。速死,来不及反省就直接挂掉,只好投注下一轮。   公司成长动态曲线,是对自己的创业组织的成长能力预判。创业团队,金种子的小组合,每个人都是一根顶梁柱,互相默契,沟通成本低,战略决策快。等到有一波新人加入后,就会发现组织管理难度的增速远高于人员数量的增长,心不气了,内部消耗空前的多,外部反应开始迟钝了,一些简单的事务,居然要开部分协调会议了。小组织的成长不定性,比起秋天的云彩更为飘忽不定,惊喜总是赶不上惊呆的步伐。   三种预算能力中,未来需..
查看全文>>阅读(848) | 叶敦明
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