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叶敦明:工业企业咨询式培训师 官方博客

个人信息
叶敦明
叶敦明
工业企业咨询式培训师
  • 博客关注:21183
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  • 内训课纲:6
博主简介
讲师介绍:   工业品营销传播网创建者,工业品营销研究院资深咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播,帮助..
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博文正文
2011-06-12
在第二次访谈过程中,威卡特重工的高层管理者们展示了各不相同的战略思路和管理核心。有分歧不一定是坏事。首先,分歧能让管理咨询师在诊断之前就能看到客户战略管理的一些症状;其次,抱着“治病救人”和“管理革新”价值理念的管理咨询师,可以在访谈过程中透过现象看本质,不会被客户既有的固定认知所迷惑,更不会一味地顺应客户老板的“旨意”大做表面文章。   消费品企业访谈,可以在超市、街头进行终端考察,并可以低成本地进行小组访谈或目标客户抽样调查,形式多样,信息源广,容易在短时间内获取海量信息,从而为进一步的信息梳理提供坚实的量化基础。而工业企业访谈,除了之前在网络或者相关行业杂志上苦心“搜刮”到的一点有用信息之外,更多的信息则是来自企业访谈的一手信息。因此,工业企业访谈的质量决定了战略诊断的深刻性和远瞻性。   本次威卡特重工访谈中出现的严重分..
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2011-06-12
民企的的概念发生实质性变化了,从个体户、私营企业、民办企业、民营企业,民企从国企的附属品发展成如今的巨大独立群体,成了国民经济最重要的组成部门,而国有资产、国家指定高管经营的典型国企,其萎缩之势恰好与国家的发展壮大成鲜明对比。就让国企们在四万亿的饕餮盛宴下最后一次狂欢吧,本应痛彻革新的机制一下子被好运气遮盖了,那就装作是自我发展、自我超越了吧,反正已是近黄昏的光景了,回光返照一下又何妨?   民企从暗处的自我发展、发展致富,一不小心走到了国民经济的舞台中心,就像一个土财主突然亮相于高级绅士沙龙,除了他们手中的臭钱,别无所长,任何一举一动都成了别人品头论足的证的笑柄。我想,要不是这些高档人士对民企手中的财富有着某种急切需求的话,这些乡巴佬就会立马被赶出去的。好不容易靠着自己双手打拼起来的民营企业家们,就像刘姥姥进大观园一样,被各种..
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2011-06-12
在有些人眼中,工业企业战略还只是跨国企业和国内大型企业的盘中餐,很多中小工业企业对它的关注度都还比较低。然而,工业企业最容易受到世界经济变化、政策法规调整、上下游产业链波动的直接冲击,可谓是春江水暖鸭先知,我们岂能置身于战略之外去勾画企业的发展蓝图呢?   国内的工业企业大多数还处于规模扩张的战略初始阶段,面临着同质化竞争的巨大压力:从产品模仿、技术跟随,到客户抢夺、渠道招商蜂拥而上。沙丁鱼罐头一样的狭窄市场竞争空间,想要抽身而出、奔向自由呼吸的专享战略区间,竟是何等之难。战略的本意,是给企业找到一条符合自己能力和目标的发展道路,是企业经营的纲领,有效期短则1年,长则3-5年。就目前国内的工业企业而言,大多数战略时效性都在1年之内,基本上等于年度营销规划,其战略思考面、谋略的深度、价值链的整合度,都还是以内部为基点、外部为补充的..
查看全文>>阅读(784) | 叶敦明
2011-06-12
江西宜黄的强行拆迁,古往今来在神州大地屡番上演,被欺负的只是升斗小民,本来没有什么值得大惊小怪的。倒是一句“没有强拆就没有新中国”的地方官的“肺腑之言”,让全中国人再也无法回避了。急于作为的父母官,变成了人民利益的破坏者,勤政与苛政的界限原来是那么的模糊。三聚氰胺事件的虎头蛇尾,其逻辑基础是保护民族乳业,可结果呢,蒙牛与伊利的恶斗从此愈发猖獗。而近期卫生部门“铁酱油”的新发明,喊着为人民健康着想的口号,而无敌舰上却分明悬挂着海盗旗。   网络时代下,政府机构的管理问题层出不穷,和谐社会每天都发生如此多的不和谐。问题千头万绪,现象千变万化,粗浅说来有“四化”:其一,目标自我化,无成本的资源获取,引发非理性施政目标,个人的野心往往掺杂其中;其二,手段破坏化,快字当头导致不择手段,先破后立却往往破而不立;其三,约束形式化,监督考评的内..
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2011-06-12
八年前看《企业X再造》,发现其思想内容有些超前,感觉虽很好,但却找不到行动措施。八年来,国内不少优秀企业都历经了业务流程的基本建设和调整阶段,具备了相当的战略管理能力,此时再谈X再造,不仅有着现实需要的必然性,而且我们的企业也有了挑战这一高难度动作的可能性基础了。   组织流程是信息流、资金流和商务流的价值传递过程,是决定一个企业运作效率和赢利能力的核心。而组织流程再造的基础目标,在于大规模消减组织内部的成本、提高质量和生产效率,而企业内部绩效的整体改善则是较高的目标设定。同时,我们还要注意到,企业流程的再造,必须超越企业内部利益,把触角进一步伸向企业所有的利益相关者,企业股东之外的管理者、员工、供应商和合作伙伴都应该纳入到了流程构成的利益链中。   有利必有弊,流程再造的利益巨大,但风险也不小。特别是当企业的既有模式还处在效益..
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2011-06-12
工业品销售渠道设计绕不开直分销的合理配置。当客户群呈现地理聚集、交易额度达、专业服务要求高等需求特征时,直销的效率最高。而当客户分散、额度小单交易频繁、物流配送要求高时,渠道分销则最为合适。通常来讲,一个工业企业的销售网络是由直销和分销组合而成的,直销用于为数有限的大客户,经销则用于数量众多的中小客户,而单用其中一种的情形则不常见。   工业品销售过程中,人员销售的重要性毋庸置疑。但需要注意的是,人员可能是达成交易的临门一脚,之前的闪转腾挪是需要企业整体参与的。简单来说,工业品销售力源自于渠道的“推”与品牌的“拉”的双股力量,同质化程度高、价格敏感度高的交易型工业品,渠道的推力更为重要,而差异化程度高、价值需求度高的伙伴型工业品,则需要品牌拉力的支持。缺少品牌拉力的工业品销售,其命运就被销售人员和经销商架空、也被客户屡屡劫持,销..
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2011-06-12
四、劲达注塑机的区域销售困境   1、扫街式拜访,单兵作战困难重重   进入公司后三个月内,每个销售员必须先进行“扫街式拜访”,把自己区域内的工业园区通扫一遍,对每个客户企业都事前进行信息搜索,找出目标客户,然后筛选出A类近期购买客户和B类意向性客户,等到自己对目标客户的购买信息和内在人员有所了解之后,再圈定重点对象密集拜访和跟进。当遇到要签单的客户或者自己攻不下的客户,销售人员则申请办事处主任、公司销售部门的经理、副总甚至是公司老总协助谈单。   工业企业有一个明显的特征:商业力远远落后于制造力。可能是受了计划经济的生产性思维、OEM加工的简单执行模式或者小圈子交易的关系交易等因素影响,工业企业呈现出明显的“大制造、小商业”的格局。工业品的交易量起码是消费品的两倍以上,但至今尚无能与苏宁、国美、联华、美凯龙、居然之家等相提并论..
查看全文>>阅读(936) | 叶敦明
2011-06-12
工业品的区域市场看上去是一个整体,其实每个客户的个性特征要明显大于共性。不仅如此,由于客户之间还存在着直接竞争的关系,客户口碑塑造无法仿照消费品的方式经行,客户即使觉得劲达的注塑机很好,也不会轻易告诉其他竞争同行,而是把它当成一个秘密藏在心中,因此口口相传的好事是很难自然而然地发生的。   区域销售是一个目标定向的拉力赛,深入了解客户是第一要务,从建立完整的客户信息库入手,为区域营销规划打好基础,然后根据客户需求、购买数量、购买频率、业务达成方式等统计特征,逐步推进直销和分销相结合的区域网络。品牌的支撑力也不能忽视,通过一对一的品牌媒体中心,为销售人员提供一个相对宽松的业务接触氛围。最后,经由品牌的口碑辐射力和地面渗透力,把销售的外围动作直接升级到业务正式谈判的阶段,为销售冲刺补足能量。   1、建立完整的客户信息库,管理好潜在..
查看全文>>阅读(852) | 叶敦明
2011-06-08
一、复兴路,不好走  海鸥照相机曾是中国赶英超美的冒进思想的正面典型,是中国人凭着手工作业方式制造出世界级相机的一面旗帜。鼎盛时期年产42万台的海鸥,后来却被抛弃到郊区200平米的逼仄农房里,曾经如日中天的国产品牌,没有了丝毫的生气和活力。然而,今年9月,海鸥照相机沉寂的生产线又忙碌起来,一个老相机玩家成了新主人。这次,海鸥走的不是大规模生产路线,而是把仅存的1000套产品库存慢慢消化,一台一台地奉献给海鸥迷。通过小圈子的专业人士推荐,和上海田子坊的展示,第一批30台新海鸥相机已经售罄。从老古董到变成了追捧对象,几年前4800元的40周年纪念款,如今被热炒到1.4万元。不过,海鸥相机的冷处理,坐成市场玩家珍藏的对象,只能算是老名牌复兴大潮中的一朵微不足道的小浪花。  作为中国四大药店之首的同仁堂,1997年就改制上市,营业额从8..
查看全文>>阅读(802) | 叶敦明
2011-06-08
凡是为之热热闹闹办讨论、群情激扬找出路的事情,往往都是那些一直被漠视的事。我们重视儿童节,大多是因为孩子们过早地失去了童年应有的快乐,我们兴起父亲节和母亲节,也是因为国人流动大、没有多少时间照顾自己的父母了,提出这个节日也主要是安慰一下自己受谴责的良心。   而今,民营企业的话题被史无前例地搬到舞台中心,不仅是中国500强新鲜出炉的强势带动,更是大家对民企前途忧虑、国进民退现象的愤懑以及主客观战略调整的关注大爆发。民企的命运也许没有大家想象的那样堪忧,但有识之士们总是先天下之忧而忧、后天下之乐而乐,在民企走向不可挽回的败势之前,多做探讨、多想出路、多争取公平待遇、多安慰观望的民企们,不失为一帖很好的精神安慰剂,未雨绸缪,在稳定中找到合理出路,总比惶惶张张地东奔西窜好的多。   在前段时间召开的第六届中国民营企业发展论坛上,中华民..
查看全文>>阅读(940) | 叶敦明
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