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叶敦明:工业企业咨询式培训师 官方博客

个人信息
叶敦明
叶敦明
工业企业咨询式培训师
  • 博客关注:21184
  • 发布文章:156
  • 内训课纲:6
博主简介
讲师介绍:   工业品营销传播网创建者,工业品营销研究院资深咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播,帮助..
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博文正文
2012-01-10
B2B传播战略,营销管理大师科特勒给出了自己的解答。他从传播价值、传播分类的角度说起,然后提及了传播化三角形、传播传播的三种类型。这两个图示化工具,很是好用,打从第一眼看到它们,就开始现学现用了。可用着用着,就发现了一个问题:科老得三类传播与三种营销没有办法对接起来。叶敦明认为:这是一个大遗憾!你想,若是传播与营销不能打通,那实战的营销人就会顾左不顾右的。怎么办?   要解决大问题,就必须先站在比问题更高的地方,开阔的眼界,并不一定能直接解决问题。可搞清楚问题的原因与性质,就能为解决问题定好调性。否则,病急乱投医的,大把的精力会做无用功,而且还败坏了兴致,搞得自己灰头土脸。   公司、合作者、客户,三个要素,形成了三种营销方向。公司与客户,形成了大家最为熟知的外部营销。很多营销人员,在从事多年实战之后,脑子里仍然认为营销的中心全..
查看全文>>阅读(1365) | 叶敦明
2012-01-10
工业品市场经理最为重要能力之一,便是协调。协调的对象是人,人的因素变化最大,很难有一套固定的模式可以包打天下的。即使你一个资浅的工业品市场经理,打交道的人数、信息的复杂性、专业知识积累、团队能力修炼,会把你压得喘不过气来。贪多,又想嚼得烂,真的不可能吗?   叶敦明认为:对于一个工业品市场经理新人而言,知识、经验、能力、价值观、思想、人际关系,是一个由量变到质变的硬性过程,需要积累,需要沉淀,更需要一个取舍的过程。速成的心理,多半会带来速败的结局。   年轻而有志向的工业品市场经理,处在快速积累期,要在学习过程中盖好大仓库。这个大仓库,结构性强,有扩大的弹性,而且内部的小格局也是一清二爽。有了如此明朗的格局,众多的二手知识和思想,才能变成自己的能力和经验。这是一个由繁入简过程,叶敦明建议你可以先学学日本人的收纳。   何为收纳?..
查看全文>>阅读(1352) | 叶敦明
2012-01-10
黑泽明的《七武士》,武士的英雄主义淡了很多,群体心理和领导艺术,却着墨颇多。毫无疑问,勘兵卫这个久经沙场的老兵,自然是众武士的精神领袖和行动指挥者。武士是帮山民抗击山贼的,武士只有七个,而组织起来的山民,数量达到数十人。战前训练、战时指挥,主要是由武士负责。可山民心理引导、重大意见的裁决、武士与山民发生矛盾时,仪作,这个山村的长老,就起到了至关重要的作用。   与勘兵卫的大义凌然、老到淡定、动静有度的领导艺术相比。仪作,含而不露,判断准确,而且会装糊涂。仪作的领导艺术,在于含含糊糊中能办完大事。他像一个政治家,而勘兵卫则是典型的军事家。叶敦明,这两个领导人,一文一武,一静一动,在很短的时间内,就形成了难得的默契。看来,高层人物的心,本就是相通的,因为英雄识英雄。   场景一:山民前来争论是否要武士,仪作的判断清晰,依据充分,对落..
查看全文>>阅读(1185) | 叶敦明
2012-01-10
工业品营销,作为一门实战实用的方法论来说,国内目前的营销实践还不够全面和深入。而作为一门理论体系来说,也还是停留在美国老师们的洋智慧层面上。工业品企业,已经赫然占据了中国500强企业的65%左右,这种方法欠缺、理论洋化的现状,如何能hold住工业品企业对营销的无限渴求呢?   叶敦明认为,工业品营销是一个体系在运作,哪怕你之前是从事技术、物流的,或者售后的,你本身就已经具备了一定的营销实践,而且对客户企业的采购中心、客情关系,都或多或少地接触过。也就是说,工业品企业的任何一个人,在工业品营销方面,都不可能是一张白纸。因此,如何结合自己的现有经验,有机地融合到工业品营销的大体系中来,是工业品营销咨询式培训必须要解决的问题。   从道的层面上看,购买决策复杂、外部依赖等特征,决定了工业品营销是组织之间的营销运作,是几个乃至更多的上下..
查看全文>>阅读(1224) | 叶敦明
2012-01-10
营销的本质在于资源与目标的匹配,担当主要角色的市场经理们,自然需要很强的运筹与协调能力。运筹,主要对事。工业品市场经理,要把握外部的价值链和内部的利润链,就能初步达成运筹帷幄的效果。协调,主要对人。工业品市场经理,在充分理解内部依赖、外部依赖后,就能主动地与其他部门协调,促成一个个临时组织,推动一对对项目开展。很多时候,甘愿做配角,光环给别人,烦心事自己一肩独挑。   对于工业品准市场经理而言,叶敦明认为:营销意识重于方法和工具,协调能力优先于市场策划和管理能力。不少市场经理新手,嘴里高嚷着实用、管用的口号,一门心思学工具和方法,抱着一股速学成才的投机心态。殊不知,营销本身不是段子,它是一种看待客户价值的哲学观,也是一种经营客户、经营人生的思维体系。正如人生没有捷径,营销必须从根子上学,而营销意识就是这个根子。   协调,是市场..
查看全文>>阅读(1164) | 叶敦明
2012-01-10
人的心情,似流水,过于平缓易生倦怠,而湍急之处则见激情四溢。流水,有地势缓解的驱使,而人呢?自我激励的人,心中有大目标,看似平淡的一言一行,都是直指目标。功成之时,别人艳羡不已时,他则淡然一笑。成功,只是印证了自己的努力而已,是身外之物。而更多的人,则需要他人的激励。他们容易丧失目标,容易被琐事搞得心烦意乱。你若是他的领导,就要学会适时给予激励,补足这些漏气的皮球,欢快地弹跳于各个赛场。   黑泽明的《七武士》,叶敦明已是第四遍鉴赏了,这一次是带着市场经理班的学员们一起看的。别看这些年轻人对黑泽明不大了解,但不妨碍他们能够快速地融入到剧情中,跟着人物的命运而喜怒哀乐。在一旁的我,不经意地把自己推进到一个小的思维角度,开始琢磨起片中的激励场景了。你想,一群武士为山民战山贼,得到的报酬只是饭管饱,物质激励是没有的。而精神上的激励,就..
查看全文>>阅读(1320) | 叶敦明
2012-01-10
工业品营销,能否得通吗?这是一个很务实的话题,尽由着我们这帮从事工业品营销咨询人士来评说,似乎有王婆卖瓜之嫌。这些天,叶敦明在给一家世界排名第二、近200亿元销售额的工业品企业,提供《工业品营销基础知识》培训课程时,特地设置了一个互动话题,活跃课堂气氛之余,大家集思广益,看看工业品营销如何从概念落脚到实战、实用、实效。   这个互动话题,是简单模仿大专辩论赛的风格,一个小组是正方,认可工业品营销的价值;而另一个小组,则必须持反对意见,想尽办法驳倒正方的意见。有一点需要说明,因为只是课堂中的一个小插曲,用时较短,同学们的意见没有完全展开。因此,您只能享受到集体智慧的一个小角,叶敦明说声不好意思,以后在谈到此类话题时,在为您奉献更多的ideas吧。   好吧,不卖关子了,先看看正方的几个观点:第一,营销无处不在;第二,战略的高度可以..
查看全文>>阅读(1181) | 叶敦明
2011-11-28
工业品营销,其根本在于以客户为中心、以利润为导向,是传统工业企业经营方式的一次重大改变。不少工业企业领导人,已经意识到自己企业运营的中大问题,也开始参加MBA学习、营销培训班,甚至聘请咨询公司为自己把脉开药方,但大多停留在浅层理解、浅尝辄止的“营销初恋期”。   营销初恋期,是叶敦明针对很多工业企业这种既爱又怕心理而总结的。他们喜欢概念大过内容,希望咨询公司一下子把问题都解决,而自己则最好做一个旁观者,不要陷入到营销整合的麻烦中。营销只是挂在老板的口头上,不能融入到企业战略、运营流程、管理措施和资源分配中,更没有一个营销组织来规划、执行和监督企业的营销职能。没有组织保障的战略战术,只能是竹篮打水一场空。   国内大型工业企业,基本上采用生产与销售的分离制,采用营销公司或者销售公司,独自承揽销售职能。而营销战略规划、品牌塑造与传播..
查看全文>>阅读(1111) | 叶敦明
2011-11-28
4月11日晚上,叶敦明在合肥ABB工作时老友,来上海参加TWI培训。他自从1993年开始,迄今的18年企业工作经历中,15年是在4家世界500强中度过,另外3年则是在一家大型民企中担当要职。我们两人的闲聊,从孩子教育开始,自然而然地落到了中国文化与企业发展的关系。老友虽然工作中用英语,也深谙欧美管理之道,但他个人对中国文化更着迷,他坚信未来的海内外企业文化必然会以中国经典文化为核心。2个半小时的交谈,聊出了几个值得玩味的话题。我坐在晚上10点回家的地铁上,不停地梳理一些头绪,以便与诸君分享。   中西合璧,是我们经济融入世界之后的必然现象。特别是在上海这个地方,每天你都能看到不少洋人操着生熟不等的汉语,穿梭在各种工作和生活的场合。上海,又恢复了十里洋场的风采。只不过,这些洋人而今是依仗着自己国家的企业来淘金,而非靠着枪杆子来掠夺..
查看全文>>阅读(967) | 叶敦明
2011-11-28
国内民营企业的平均寿命不过7年,挺过7年的,也有很多在巅峰时期轰然倒塌。其兴也忽,其败也速。一个“成功”企业的兴起和失败,都会引来无数眼光的关注,各类解读也纷至沓来。读懂大败局,不再是企业界茶余饭后的闲谈话题,也已变成了企业家经营企业的一座座警钟。   上帝要想人灭亡,必先让其疯狂。我们看到的企业家大败局,都是主观上的张狂、贪婪、目空一切,企业的成败与企业家一脉相承。然而,看到的,未必是真实的。作为企业的主心骨,企业家内心到底是怎么想的、又有哪些难言之隐,则是外人未必知晓的。子非鱼,焉知鱼之乐与悲?   有人说,中国的企业家是改革开放的“试验品”。而那些失败的“试错品”,还有不少因为商业诈骗、操纵股市或偷税漏税,至今身陷囹圄。从风光无限的企业家,到而今的独守一隅,高温之后的冷却,不知是否能够让这些失败的企业家,能够正确地看待自己..
查看全文>>阅读(1048) | 叶敦明
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