·培训前沿 ·公开课 ·讲师 ·文章 ·课纲 ·光盘 ·资料返回博客首页
关闭报名表预约申请表单
邀请叶敦明讲座
请如实填写您的联系信息。(橙色边框必须填写)
公司名称:
联 系 人:
电话手机: ( 固话请在区号后加"-",例如:010-87712379 )
费用预算:
姓  别: 男   女
其他需求:

叶敦明:工业企业咨询式培训师 官方博客

个人信息
叶敦明
叶敦明
工业企业咨询式培训师
  • 博客关注:21181
  • 发布文章:156
  • 内训课纲:6
博主简介
讲师介绍:   工业品营销传播网创建者,工业品营销研究院资深咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播,帮助..
订阅
更多
博文正文
2011-11-28
明道、守法、正术,是工业品营销咨询的三个突破点。苦恼的是,工业品营销在国内的实践和理论,都还没有成型的套路可资借鉴。一边是要搞清楚工业品行业的特点,一边还要巧妙借鉴消费品营销的成功经验,游走在两大品类之间的工业品营销咨询人,必须在明道、守法之后,学会如何驾驭方法和工具,以使工业企业真正走向大营销之路。   三、术:走出工业品行业的围城   是战略决定战略,还是战术牵引战略呢?看上去是一个“鸡生蛋、蛋生鸡”的问题。其实,在国内市场,偶然性往往大于必然性,所谓王侯将相、宁有种乎。战术,在相当大的程度上决定了战略是否成功。尽管,很多企业都开始学习规范化管理,希望将自己的成功与必然捆绑在一起。可是要知道,当规范化管理成为一种基本动作时,它也就成为了成功的必要条件了。那么,成功的充分条件又是什么呢?   叶敦明认为,工业品行业存在三种发展..
查看全文>>阅读(1116) | 叶敦明
2011-11-18
品牌,从一个可有可无的虚招,嬗变为企业竞争利器,证明了企业发展与客户关系经营之间的紧密关联性。品牌是获取、维持和升级客户关系的重要手段,有了强势品牌支撑的客户关系,不再是单纯的一次性交易。品牌价值有了客户关系这个根基之后,品牌也就上升为企业经营战略的重要组成部分。我们常说的中国制造到中国创造,除了技术研发、战略创新和资本润滑之外,品牌创新在其中也占据了相当的地位。如今,没有哪一个企业家可以说自己不在乎品牌,这是企业经营的一个重大进步,我们的企业家也初步掌握实业经营的精髓了。   一、工业企业品牌,走出狭隘的客户关系   相比企业与产业利益相关者的价值链关系,企业与客户的关系还只是一个狭义的品牌价值基础。一个企业的赢利空间,从实业经营上看,客户关系是核心,供应商和中间商是重要的两极;而若从融资上市等资本经营的角度看,价值链关系就要..
查看全文>>阅读(1235) | 叶敦明
2011-11-17
工业品企业也需要品牌传播,这已经是不少领先型工业企业的共识了。品牌可以作为市场开发、销售促进和客户关系维系的重要工具,也已经上升到经营战略的高度了。所以,品牌的价值核心在于客户的数量和质量,也就是优质客户的赢取上。有了这样的作用,品牌就不再是花拳绣腿,而是实现销售目标的利器了。   工业品销售过程,通常分为:选择目标客户、第一次接触、品牌基本介绍、第二次接触、品牌价值和产品解决方案、第三次接触、最佳供应商角色确定、商务谈判、合同、首付款、生产进度反馈、第二次付款、交货、安装、尾款、售后服务、耗材配件服务等。   第一次接触,属于典型的破冰阶段。销售人员最怕客户问的是:你是谁?我不知道你?我们已经有了合适的供应商了,干嘛还要冒险用你的方案?破冰之旅,异常艰辛,多少销售志士倒在路途。品牌在此时作用非常大,他会充当你的旁白者、代言人和..
查看全文>>阅读(1066) | 叶敦明
2011-09-27
叶敦明发现:工业品营销培训业务,其销售过程经常发生“外行对外行”的场景。营销培训公司这边,依靠业务人员电话抓单,秉承的是大数法则。一天下来,50个以上的电话,几乎重复着同样的话,潜在客户的接触只能是蜻蜓点水。   而工业品企业这边呢,则是人力资源部门或者办公室的人员,负责打头阵。他们对公司的营销管理层、销售人员的培训需求,还停留在名词理解的初级程度上。推销的再起劲,也都是外行对外行的热闹而已,等到培训需求上交给决策层时,之前的所谓有效沟通,基本上都会全军覆没的。   九步分析法,其用意是通过标准化、流程化、规范化的动作分解,帮助培训业务销售人员做好自己的业务管控,找到问题和障碍,提高成交效率。这与他擅长的天龙八部销售管控一脉相承,你也可以理解成营销培训业务的天龙九步。 (图例:工业品营销培训业务—漏斗分析法)   九步分析法的过..
查看全文>>阅读(1140) | 叶敦明
2011-09-16
春秋时代王室衰微,诸侯争霸,诸子百家们便周游列国,为诸侯出谋划策,在推销自己的政治主张之际,获取个人职位、金钱和名声。而今,国内改革开发,大一统的计划经济虽顽固不化,但毕竟大势已去,企业成了经济的主导。于是乎,为企业家出谋划策的咨询师们,或挟洋自重,或本土独创,纷纷找寻与服务自己的盟主。   诸子百家,真正留名于后世者,只有十家,分别是阴阳、儒、墨、名、法、道、纵横、杂、农和小说家。后来,小说家被去除,剩下九家,俗称“九流”。叶敦明认为,若是把现今的咨询与诸子百家对应的话,阴阳家、儒家、道家,属于战略咨询的范畴,立足点高,贩卖的是思想,只画蓝图,却不为国家强盛负直接责任。法家、纵横家,则对应于营销咨询,既要搞定君王的思想,更好管好干部、军队和经济,一句话要对王国的经济和军事强盛负责任。而墨家、农家、医家,则是广告传播,形而下的具..
查看全文>>阅读(909) | 叶敦明
2011-08-17
管理大师中的大师彼得-德鲁克,就认为时间管理是管理者的第一要务。他谆谆教诲管理者们:记录自己的时间,评估自己的办事效率;管理自己的时间,按照四象限法则分配时间;集中自己的时间,积少成多地抓大事。   有了时间,就有了更多的可能。沟通,这个管理中最为常见的工作项目,也是由时间决定的。上个月底,叶敦明与老友聚饮时,还谈起了时间与沟通的关联性。老友是善于沟通的年轻人,主动积极,乐于分享,他说的一些想法和做法,值得更多的企业管理者们分享,特写此小文。   1、保障沟通总时间:每周起码一小时   像我们这些干营销咨询的,主要时间都是在跟客户度过。要么在市场,要么在企业现场,与客户高层管理在一起的时间较多。此时,无论客户是反对还是支持你的方案,大家都有回旋的余地。面对面的人际沟通,没有什么化解不了的问题。   可每个月只能去客户那一次,一次..
查看全文>>阅读(973) | 叶敦明
2011-08-15
机会,要么视而不见,要么是从未想起。对于工业品营销而言,媒体传播总是被置于冷冷的角落。有一种思维定势,在工业品行业中盛行,那就是产品方案开道、人际传播跟进、商务谈判搞定。这三板斧中,媒体传播很难找到自己的位置。   媒体传播与人员销售,要调好默契的双人舞。而仅靠人员销售跳独舞,销售促进的效果就会大打折扣。从工业企业的产品属性、购买人群、购买特征、使用方式等四个方面来看,媒体传播要做到两点:有销售力的深度传播、有针对性的广度传播。产品卖相、产品资料、画册宣传片等基础品牌工具,属于有销售力的深度传播。绝大多数工业企业都还在此区域发力,想把传播效果落实在销售业绩的硬性基础上。结果呢,当实用主义独占鳌头时,媒体传播的效能反而下降了。   功夫在诗外。工业品营销传播,必须在深度传播的基础上,创造性地应用针对性强的广度传播手段,才能做到点、..
查看全文>>阅读(1047) | 叶敦明
2011-08-15
看了方志老师撰写的“用商业模式来营销--兼《中国式营销图解》”一文,叶敦明认为有几点值得肯定。不好意思的是,我还没有拜读国詹志方、王辉两位老师的原作。在这里,只是对上述文章本身的解读,不当之处,敬请谅解,欢迎互动讨论。   1、采用了道、法、术三个层面去理解营销,更符合国情。   营销从战术层面,自然而然地上升到战略高度。特别是在中国,营销成了不少企业的救命稻草。时间紧、压力大、资源少、心情急迫,要想先从内部管理上做好、再把外部营销搞好,这种由内而外的“美”,要么企业老板等不及、要么是企业自身做不到。   在一定意义上说,营销战略取代了不少企业的发展战略。因此,西方营销学的法、术,必须融合到中国的道,才能自上而下地发挥营销的作用。西方的企业管理,也已成体系,无论是从员工的职业素养、宏观经营环境、企业法人制度,都为企业经营营造了公..
查看全文>>阅读(1048) | 叶敦明
2011-08-15
说起售后服务,不得不提及海尔。一句“真诚到永远”,就能让产品价格高出对手几百元,高利润不减高销量,一度让海尔成了同行眼中的白马王子。服务品牌,成就了海尔的曾经辉煌,也打开了国内企业家的经营视野:服务,原来是裹着糖衣的炮弹!   家电业引领了售后服务的风潮。继海尔之后,荣事达推出了“红地毯”服务品牌,让徐娘半老的荣事达很是红了一阵子。苏宁更是把售后服务推到了一个新高度:变“连锁销售”为“连锁服务”。在物流、信息、人才等基础竞争力夯实的前提下,苏宁建立起不断提升零售商自身价值、不断提升为供应商、消费者创造价值的能力体系。售后服务,做成了一个全新的价值链品牌。   前有车,后有辙。家电等耐用消费品开启的服务先河,也直接推动了工业品行业的售后服务升级。相对而言,工业品更需要完善的售后服务体系,服务品牌也就有了更大的价值空间。叶敦明在此小..
查看全文>>阅读(1043) | 叶敦明
2011-07-26
工业企业的被动销售,有两种典型的状况。一种是以低成本、低价格、低利润的通货型产品,采购主动权完全控制在客户手中。即使长期合作的客户,也可能随时把订单交给另一个竞争对手。另一种则高技术含量的创新型产品,由于客户认知度低、既有消费习惯顽固,叫好不叫座的现象经常发生。叶敦明之前在韩国现代电子销售数字视频广播系统时,就遇到此类棘手问题。客户总是拿模拟视频通讯系统的优点,来比较数字视频系统的缺点,新技术的高风险很明显,而承诺的高收益却暂时没有大量客户案例,导致销售的破冰期很长,被动销售的局面成为营销战略的首要难题。  若是通货产品,被动销售的局面也算是预料之中。而技术领先、前途无限的创新型产品,为何一上市就走进了这条窄胡同呢?通过对压缩机、除尘、冷却塔无电化改造、外墙外保温、混凝土预制件、电动叉车、等离子切割机等行业的长期观察和客户服务,..
查看全文>>阅读(1011) | 叶敦明
关于我们 | 联系方式 | 付款方式 | 合作加盟 | 常见问题 | 服务声明 | 网站地图 | 站内动态
E-mail:webmaster#71xuexi.com 京ICP备11018740号 京公网安备110105008933
Copyright © 2000 71xuexi Corporation, All Rights Reserved