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叶敦明:工业企业咨询式培训师 官方博客

个人信息
叶敦明
叶敦明
工业企业咨询式培训师
  • 博客关注:21185
  • 发布文章:156
  • 内训课纲:6
博主简介
讲师介绍:   工业品营销传播网创建者,工业品营销研究院资深咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播,帮助..
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博文正文
2011-06-29
赢利模式是工业企业发展战略的核心基础,也是一个企业家实业经营心态的最好佐证。一些工业企业,特别是靠技术概念和政策基金起家的“创新型”工业企业,资本运作的热情冲淡了实业运作的平常之心,手中的企业就会成为老板个人发展的跳板,一件件美丽的皇帝新装就这么招摇过市。   工业企业的赢利模式,大体可以分为基础赢利模式和创新赢利模式。基础赢利模式通常包括:产品金字塔模型、基础产品模型、区域领先模型、多种成分模型、专业化利润模型和售后服务模型,讲究的是内在管理功力,即使你没有非常独特的赢利模型,难以取得漂亮的开局,但可以通过滴水穿石的持续改善,积跬步即可至千里。从战略角度看,工业企业的基础赢利模式大多属于成本领先型,效率至上是不二选择。很多人都以为国内的制造业已经登峰造极,成本已经是国际上最低了,但要注意的是这种低成本销售实际上没有算上很多隐性..
查看全文>>阅读(1059) | 叶敦明
2011-06-29
施耐德,在很多人眼里只是一家生产电梯的跨国公司,每次逛商场的时候都会有意无意发现scheilder的字样,由于拼法很像德文,所以到今天还有不少人认定它是一家德国公司。直到今天11月胡主席访法期间亲临法国施耐德的卡罗斯中心时,很多人才恍然大悟:原来这是一家法国公司,而是其主导业务是以智能电网为主的能效管理解决方案。   这也难怪,施耐德几年前还是世界500强之外“游荡”的普通公司,经过这几年在中国等新兴市场的高速发展,以第330名的身份,俨然跻身于世界500强企业的豪门俱乐部。在这个追逐奋进的过程中,只顾扎根于行业、不求闻达与天下,也许是一个工业企业的专业化信念的最好体现。工业企业阵营中,这种默默无闻的行业隐形冠军还真不少,紧盯着行业客户的专注精神,也是他们保持领先的内在动力。然而,在中国市场上,施耐德电气的固有谦逊,却受到了巨大..
查看全文>>阅读(805) | 叶敦明
2011-06-29
施耐德的广告投放与本部搬迁,还只是它们中国化战略的小试牛刀。施耐德的高速发展离不开并购二字,这个从断电器起家的电气行业下游企业,通过频繁的产业链并购,终于形成了一个引人注目的能效管理平台解决方案,从而高调地进入世界一流能源管理公司的阵列。值得称道的是,他们的并购成功率相当高,一个法国企业能够顺利地融入到中国民营企业文化中,的确有些了不起,这也给了中国企业一个启示:只有掌握了管理模式与企业文化的“两面三刀”的功夫,才可以把资本并购与产业融合并轨。   二、本地化战略,高速扩张的护卫舰   世界500强企业的本土化战略的先驱,应该非诺基亚莫属。他们很多年前就开始全球本土化的战略再造,全球智慧、地方再造,是诺基亚在群雄逐鹿中获胜的重要手段。继诺基亚之后,摩托罗拉更是雄心扑扑,把亚太总部搬到了天津,中国市场成了他们最大的一块肥肉。说来也..
查看全文>>阅读(822) | 叶敦明
2011-06-29
相比消费品企业,工业企业的管理层有点“闷”,他们熟悉行业内的是是非非,但对整体商业经营环境还是比较陌生。时间一长,就会形成一种“内部循环”的集体性刻板认知,以行业经验揣度社会变化,关注度局限的弊端就会显而易见。因此说,工业企业访谈在一定程度上就是要打破这种“圈子”概念,把客户管理层的思维引领到更为开阔的层面上。   一个有意思的现象是,工业企业管理层喜欢从技术和产品角度切入访谈正题,一个咨询师要是不具备一定的行业知识和缜密的逻辑能力,恐怕很长时间内都处于晕晕乎乎的状态。客户最讨厌此种万金油型的咨询师,因为此类咨询油子一般都不关心客户生产制造、技术研发等自己陌生的领域,而是把眼光定在品牌、营销、渠道、促销等自己熟知的内容方面。鸡对鸭讲,客户管理层很快就会发现这个咨询师没有诚意,拿着通用的知识与方法来糊弄自己。   工业企业访谈,短..
查看全文>>阅读(1059) | 叶敦明
2011-06-29
在《工业企业战略:创新赢利模式的扩张力(上)》一文中,叶敦明阐述了品牌模型和速度模型等两个常见的创新赢利模式。创新,意味着打乱了常规的思路和做法,赢利模式内在的四个要素的组合方式也发生了巨大的变化。创新赢利模式能否给一个工业企业带来预期的高利润,还要看后续的管理和营销能否到位,否则,再好的赢利模式也是水中花、镜中月。   品牌模型是进入高利润区的首选,品牌力不强的品牌,往往只能停留在产业的下层,做苦力是免不了的。品牌模型则是把产品服务价值,勾兑进了客户认知和使用价值,以客户为中心的思维方式和经营管理,本身就应成为创新型工业企业的灵魂。而速度模型则是逆水行舟、不进则退,在IT、电子、医药等行业,速度模型就是基本的生存方式,套用姚明说过的一句话:快了不一定成功,慢了则必输。以快制胜,体现在技术研发、产品规模化生产、市场推广和利润区屏..
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2011-06-21
腾中重工起家于偏于一隅的蜀中之地,借着中国企业抄底收购国际企业的舆论风潮,着实地招摇过市了一把。一个昔日籍籍无名的工业企业,曾有几个月的时间占据了行业新闻的制高点,从炒作秀的实际收益来看,的确是赚大发了。有人鼓掌,有人吐唾沫,但其知名度的上升却是不争的事实。而且,从工业企业品牌塑造角度看,腾中重工还是有一些创新之处。一般来说,工业企业都是从产品品牌、企业家品牌、企业品牌的务实传播做起,然后跃升到行业品牌和社会品牌的高调传播阶段。而腾中重工却来个连升三级,务实传播没有下多少功夫,就径直奔向社会品牌,播下的是芝麻种,收获的却是个大西瓜,腾中重工从草根到明星的发展路,与当年的超级女声毫无二致。   实业强国,是很多工业企业当家人的心中梦想,行事低调,则是他们较为明显的共同特征。突然间杀出来一个打乱拳的腾中重工,行业内一时半会还没反应过..
查看全文>>阅读(968) | 叶敦明
2011-06-21
如今,再提起联想电脑的“贸工技”发展战略,似乎有点土气,然而,它的确是不少消费品中小企业的典型发家路径:依靠积攒的渠道资源,在流通价值链的几个环节上形成一定的竞争力,进而通过产品线的扩展和品牌的拉动,引发企业的增长高潮。而工业企业的起家路径却迥然不同,技术创新通常是最为直接的触发器,由技术创新带动的全新解决方案,是一个中小工业企业进入到客户视野的最有效办法之一。   技术创新的价值,对于客户来说是一种全新的消费体验,对于工业企业而言则是收获一份可观的市场裂变效应。裂变效应的大小,可以通过以下三项要素加以检验。第一,能否深入把握客户需求趋势。技术进步只有落实到客户价值增长的务实层面上,技术驱动型的中小企业,最终才有可能晋级为市场驱动型大型企业;第二,能否达成价格降低之后的普及化应用。不少新材料和新能源企业,要想把诱人的技术前景变为..
查看全文>>阅读(778) | 叶敦明
2011-06-21
纠结,是工业企业管理层制定战略时的常态。一些简单的调研,就可以帮助消费品企业发现消费者需求、竞争对手策略等方面的变化。而工业企业面临的是一个很长的产业链,加上媒体、渠道的离散化,想掌握切实可靠、数量足够的一手信息,还是有相当大的难度。现在还好了一些,因为可以花钱买到一些行业基础信息,但在时效性、针对性和实质性等方面还很难直接成为工业企业战略制定的核心依据。   在多年的工业企业咨询实战中,叶敦明总结出“工业企业战略三件套”的方法体系,把行业演变、竞争对手举措和自身资源动态管理等三个关键点,有机结合到一起并加以交叉分析,帮助管理层晋级到行业高度、对手准度、自身尺度的“三度化”思维新境界。工业企业战略三件套,既可作为一种预见性较强的战略思路,更可以当成战略措施制定的实用方法和实战工具。   威卡特的三度化思维,首先就要明晰行业演变的..
查看全文>>阅读(886) | 叶敦明
2011-06-21
身处制造业的民营企业,不甘心总是处于国际价值链的低端,想把自己的资本威力最大化,这是利润主体的本能追求。而国内的市场机会总是毫无规则,投机钻营却成就了一批又一批富豪。制造业的老板们辛辛苦苦地张罗着一大摊子的实业,费尽心血地干着革新技术、谋划战略、培植品牌、搞活营销这些“苦力活”,几十个亿的巨大产值所带来的利润,却比不过简简单单地卖几栋楼。  于是乎,实业家不干实业了,企业一次创业成功后攒下的资本纷纷变成了唯利是图的热钱。掀开追逐暴利的面纱,我们看到了工业企业二次创业的众生相:疯狂追逐短线暴利行业的背后,是一颗不甘寂寞的上进心遭遇战略错乱、赢利模式模糊的打击,本业无望,于是就随波逐流赚快钱。从当初引以为傲的实业家,变成了铜臭味浓烈的投机家,民企们不是甘心堕落,只是无路可走。  看来,工业企业的二次创业,不再是单纯的事业理想和产业雄..
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2011-06-12
威卡特是一家切割机生产销售型企业,15年前从切割机电源国际品牌的销售代理起家,现已在国内几个主要区域逐步建立起较为宽广的销售网络,生意也一度红红火火。后来,国际品牌纷纷在国内设厂且自建销售网络,国内总代理就被区域级代理商取代,威卡特“被迫”走上二次创业之路:立足整机,发展配件,自创品牌,自建网络。生意人摇身一变为实业家,全新的战略谋划和营销布局成为了摆在老板眼前的当务之急。   电话响起来了,一个语速较快、措辞得体的女士,直截了当地对叶敦明说明了她的意向需求:战略诊断与战略规划。这位关小姐很是细心,之前就在网上阅读了不少工业企业营销方面的文章,对工业企业营销的战略需求有了一些模模糊糊的认知和感觉。经过一番电话交谈和后续的几次QQ交流,一次深入的企业访谈就此敲定。   访谈过程分为两轮,第一轮是初步访谈,主要是进行一次现场信息捕获..
查看全文>>阅读(867) | 叶敦明
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