·培训前沿 ·公开课 ·讲师 ·文章 ·课纲 ·光盘 ·资料返回博客首页
关闭报名表预约申请表单
邀请诸强华讲座
请如实填写您的联系信息。(橙色边框必须填写)
公司名称:
联 系 人:
电话手机: ( 固话请在区号后加"-",例如:010-87712379 )
费用预算:
姓  别: 男   女
其他需求:

诸强华:国家职业高级企业培训师 官方博客

个人信息
诸强华
诸强华
国家职业高级企业培训师
  • 博客关注:7944
  • 发布文章:12
  • 举办开课:3
  • 内训课纲:23
博主简介
讲师介绍:   美国国际职业中级培训师(ICQAC)   国际职业中级培训师(IPTS)   原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理   原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)区域经理、高级讲师   国家职业高级企业培训师 工作..
订阅
更多
博文正文
2013-08-28
说到工业品销售拜访,我们一般有这么一个原则:在合适的时间对正确的人说正确的话。   我们首先来寻找正确的人。   营销学大师菲利浦科特勒根据客户在采购中的作用,把与销售直接相关客户内部人员分为了五类:   1.使用者(Users):指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合中,使用者首先提出购买建议,并协助确定产品规格。   2.影响者(Influencers):指影响购买决策的人,他们带协助确定产品规格,并提供方案评价的情报信息;作为影响者,技术人员尤为重要。   3.决策者(Deciders):指一些有权决定产品需求和供应商的人。在重要的采购活动中,有时还涉及到主管部门或上级部门的批准,构成多层决策的状况。   4.购买者(Buyers):指正式有权选择供应商并安排购买条件的人,购买者可以帮助制订产品规格,但主要任务是选择卖..
查看全文>>阅读(698) | 诸强华
2013-08-28
世界上不存在两个完全相同的人,不同的人发展关系的方法自然也是不同的,但细细推敲下来,还是有一些常用的工具和普遍规律。   首先,最常用的招数当然就是吃喝嫖赌钱礼玩,我们称之为七种武器。这七种武器是一个关系型销售的七项基本功,表面看起来每个人都知道。但真正要用好,难度还是相当高的。每一种武器都不是万能,都有其适用的阶段。   1.吃。   所谓吃,就是指与客户吃饭,它往往能为人与人之间的相处建立一个基本的平台。一般来说,客户是不会根本一个不认识的人吃饭的。到了两人第二次见面,算是认识了,双方有了一个初步的了解,进入关系的考察期,就可以请客户出来吃饭了。通过吃饭,拉近双方的感情,建立一个私下交流的平台;离开了公司,客户就可以与我们谈一些在办公室里不便于谈的内容。这时候双方就慢慢超越工作关系,而开始进入私人关系了。   2.喝。   ..
查看全文>>阅读(801) | 诸强华
2013-08-28
每一位销售代表刚进入企业,通常的都要接受一些培训。培训内容主要集中在产品、销售技巧、工作心态等方面,至于个人职业生涯规划方面几乎从不涉及。诸强华老师认为,销售代表也属于青青职业,一旦过了三十三岁就成为落日黄花;此时,要么晋升为销售经理、销售总监,要么转岗转行,要么就下岗。   诸老师发现,销售代表往往有这样的倾向:哪个企业底薪高去哪里,哪个企业提供的职务高就去哪里,哪个企业的工作轻松就去哪里,哪个企业的提成高就去哪里……由于跳槽频繁,他们最后往往无所作为。其根本原因是职业目标不清晰、缺乏职业生涯规划。   一、了解职业生涯周期   职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段:职业生涯早期,职业生涯中前期,职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期,都会有不同的特点,我们在每个时期的任务也不一样。   从2..
查看全文>>阅读(911) | 诸强华
2013-08-28
很多工业品销售人员常常抱怨业务难做,不知从何入手,思路不是很清晰。我发现,《工业品销售技巧6步法》是从销售流程切入,《项目型销售太极推手八式》是从项目推进流程与客户采购流程是否同步对比切入,《工业品销售策略与技巧》是从策略与技巧的两个角度切入。诸强华认为,切入点的不同导致了不一样的结果和培训方向。就新人而言,从客户关系生命周期切入或许更合适,因为它简明易懂。   客户关系是销售工作中相当重要的部分,而销售员的核心工作又是建立和发展与客户的关系,那我们首先还是应该认识一下客户关系从建立发展到灭亡的全过程,又称客户关系生命周期。   客户关系生命周期这个概念,是从产品的生命周期中延伸和发展而过来的。一般我们也将客户关系分为五个阶段。   一、陌生期   在这个时候,我们与客户相互间基本上没有联系,相互之间对对方了解很少。此时我们销售..
查看全文>>阅读(786) | 诸强华
2013-08-28
近日,我与一培训机构负责人沟通时,我告知我是主讲工业品销售系列课程,但他的回答却一语惊人:“不好意思,我们公司主要提供企业内训和公开课服务,没有工业企业培训。”话一落语我顿时晕倒。我由此感慨,很有必要阐述下工业品销售与快消品销售的主要区别,以此让更多的人来了解认识工业品销售。   工业品和快消品定义   什么是工业品?   诸强华认为,工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买,用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称,根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。   什么是快消品?   快速消费品(FMCG,FastMovingConsumerGoods),是指那些使用寿命较短,消费速度较快的消费品。   工业品与快消品在销售上区别   诸强华认为,工业品与快消品在销售上存在..
查看全文>>阅读(935) | 诸强华
2013-08-28
在大型销售项目中,有两类人显得非常重要,甚至是一锤定乾坤,那就是决策人和影响人。这两类人是爱的人也多,恨的人也多,许多人也至始至终难以化解心坎上的结。真的是那样难吗?KM法就可以解开我们的心结。何为KM法?就是抓住对项目有决策权及影响力的个人。   摸清项目人事图及决策机制   弄清楚该项目由哪些人负责,各人的职责范围与权限,该项目如何决策,从而确定工作对象(KM范围)与力度。   诸强华认为,项目都有支持层与决策层;支持层一般由技术、财务人员担任,决策层由主管领导或经办部门负责人担任。技术人员往往是项目的最初接洽者,技术和财务人员共同对项目可行性做出初步评估,财务人员对项目资金预算及合同付款影响举足轻重。根据项目标的额大小,由主管领导或经办部门负责人最后决策,如果没有特殊原因,决策层不会否决支持层的意见。   如果项目标的额较..
查看全文>>阅读(796) | 诸强华
2013-08-28
很多人认为陌生拜访是有好处的,因为这样可以锻炼销售人员的勇气,特别是在毫不熟悉客户情况的前提下,更加可以锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧;尤其是相比于事先沟通后的拜访,陌生拜访给销售人员的压力更大,如果销售人员能够坚持陌生拜访,最后一定是“能力超强”。   诚然,这样的观点具有一定的可实施性,相信也有不在少数的企业通过这样的方式赢取了很多订单。当面与客户沟通互动会给对方以更加深刻的印象,即便不能当时就成交,也算是对后续的销售行打下了基础。   可是,应用这一方式有两个大的前提:第一,能够找到目标客户,并且客户符合自己的产品特性;第二,产品从各个方面来说足以能够打动客户。可是,这两个前提也不是那么好达成的。做过电话销售的人员都知道:能从50个电话之中找到一位具有购买意向的客户,那就可以算是很优秀的成绩,最终能够达成交易的概率又会低..
查看全文>>阅读(851) | 诸强华
2013-08-28
销售就是把客户的需求和产品卖点通过技巧有效的结合起来。这是真理,很早就知道,今天培训过程中突然想到了了这点,感觉以前的销售就是在碰运气而已,很少动脑想想客户的需求点真正的在哪里。感觉做了这几年真的是白白浪费了大好的时光,无怪乎业绩平平。   首先找出客户的需求是最重要的,而这点需要我们去和客户不断的沟通,从客户的推托,感慨中敏感的地发现这一点。抓住后,要放大,100倍的放大镜放大,然后去打击,让客户感到害怕,这一点恰好就是抓住了客户的痛痒点,让他明白不这么做就会有这些后果。当他害怕的时候,推出产品的卖点,注意,不是所有的卖点,而是正好可以解决客户这个问题的卖点,加以演示。客户就很容易接受了。这么看来的话,销售的确就是这么简单。   法则也听过不少次,这次才感觉到的确是自己没有好好研究,BAF的顺序将会更快地祝你成功。为什么这次有..
查看全文>>阅读(708) | 诸强华
2013-08-28
培训中,经常看到很多销售人员在积极的讨论两个问题:如何赢取客户的信任?如何挖掘客户的潜在需求?这让我感到非常欣慰。   如何挖掘客户的潜在需求?这对他们而言已不是难题,他们都采取问题漏斗和SPIN提问来挖掘客户的潜在需求向明显需求转换。至于如何建立客户的信任关系倒是很有争议是事情,以至于婆说婆有理,公说公有理。那么到底如何建立相互信任的客群关系呢?诸强华老师在此浅谈自己几点心得体会,以供参考。   1.有熟人牵线搭桥,是与客户建立个人信任关系的捷径。   虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用,但确实缩短了双方从陌生→熟悉→信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中,告诉客户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的,的确可以起到意想不到的效果。   2.拜访拜访再拜访----反复出现,关系是跑出来的。  ..
查看全文>>阅读(789) | 诸强华
2013-08-28
FAB培训的方法是革命性的,在此之前终端培训的内容只是产品本身,即只有“F”,完全是技术术语、规格型号,枯燥乏味。这样培训的效果如何呢?   终端销售人员是销售过程中的主力,成功的终端推销可以产生强大有效的终端推力,促成更多的订单。以建材行业成品窗帘销售为例,消费者市场调研结果表明,顾客在选购成品窗帘时,对购买决策影响最大的人是窗饰顾问(窗帘店的营业员、设计人员),其次是家庭成员、设计师以及施工者。目前各大成品窗帘厂商在中国市场的推广上很少采用广告形式,都不约而同地采取“终端推动”的策略。因此,成品窗帘的渠道终端立刻上升为各大供应商互相争夺的战略性营销资源。对渠道成员,尤其是窗饰顾问的培训,就显得迫切而重要。   一般而言,对终端推销人员的培训,都聚焦产品的卖点,即F——Feature&Function(功能特点)、A—..
查看全文>>阅读(1270) | 诸强华
关于我们 | 联系方式 | 付款方式 | 合作加盟 | 常见问题 | 服务声明 | 网站地图 | 站内动态
E-mail:webmaster#71xuexi.com 京ICP备11018740号 京公网安备110105008933
Copyright © 2000 71xuexi Corporation, All Rights Reserved